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演讲 张兵武 《化妆品观察》主笔、心传学院院长自加入WTO后,全社会迎来了竞争时代,而今天我们要进入超越竞争的时代。超越竞争这个词,可能比较虚,我用实际操作告诉大家我们该怎么做。博弈论在中国有个经典的案例即是田忌赛马的故事,田忌作为一名将领,因策略使用得当,用实力弱于齐王的三匹马赢了齐王的三匹悍马。但在现在看来,作为一名将,田忌的使命是忠于国王,而非争输赢。回到今天的主题,消费者就是我们的国王,以消费者为中心,我们就不能和他们博弈。提到超越竞争,我要重复过去提到的“模式之变”的概念。过去,我们与消费者的关系是奥迪模型,而现在是奔驰模型。传统的营销模式,是从厂家到代理商到终端到消费者,一环扣一环,大家的角色是想着怎样从产品中盈利的产品传递者。而现在我们的中心是消费者,消费者的位置就是奔驰标志的正中心。怎样理解以消费者为中心？台湾的7-11便利店有洗手间,也有代叫出租车服务。便利店最大的竞争资源就是货架,把货架面积腾出来做成洗手间也就少了最有竞争力的资源。而服务员最重要的任务是售卖货品,服务员帮顾客代叫出租车意味着丧失了卖货的机会。7-11为什么要这么做呢？因为消费者得到的不仅仅是产品还有便利,这就是真正的以消费者为中心。万学教育

未来化妆品行业在品类方面会有一个非常繁荣的时机,但是所有机遇和挑战都是并存的,今天的化妆店店主面临的挑战在于,怎么去认识做化妆品店的本质,怎样去完成零售店的升级。《化妆品观察》基于这样的认识,全年在全国举办四场中国化妆品零售峰会,目的有二：一是让零售店主和代理商接触更多的好产品；二是通过邀请优秀的化妆品店经营者和零售专家作分享,提升零售店铺的经营水平。最近有很多的化妆品店主反映,消费者进店越来越少了,生意越来越难做了。而我们认为,当下的行业正在发生重要的变革,未来会变成傻子的天堂,这不是危言耸听,导致这样的变革,最重要是两个因素,一个是行业内的渠道病变；另一个是互联网的冲击。互联网带来的冲击颠覆了传统的商业模式。此前我们的商业模式是基于信息的不透明来获取利润,比如产品信息、价格信息等。但互联网让消费者获得信息的节点开始丰富,今天的消费者可能比老板更懂产品,他们可以通过简单的搜索和扫描获得关于产品的所有信息,因此当我们还在用传统的思维来思考未来的时候,就已经没有未来了。中国的传统智慧讲明了很多的规律,任何事物的发展就像阴阳流转一样,在任何不确定的是事物里,一定也有很多确定的东西,在无法预知未来的时代,一切都在打万学教育

最近几年内,实体店受电商的冲击越来越大,我们会发现很多顾客都被线上抢走了,当我们还在为电商一筹莫展的时候,现在移动电商又扑面而来。在互联网和移动互联网时代,我们的化妆品专营店该如何去变革,如何去应对呢？难道只是化妆品行业遇到了此类问题？并非如此,包括化妆品行业在内的绝大多数传统零售业都受到了电商的冲击。相关数据显示,2014年第一季度,全国50多家重点零售企业平均销售增长率仅为6%,40多家零售业上市公司中,超过50%以上的公司在第一季度出现了一定程度的利润下滑。在当前情形下,本土化妆品专营店必须具备求变的心态和决心,那么应该朝哪个方向变革呢？个人总结了以下三点：差异化, 当前本土化妆品专营店的同质化经营非常严重,要想在众多的同类店铺中实现突围,必须走差异化。恒美之所以在这两年能实现比较快速的发展,就是靠差异化的路线。我们并非比其他零售店做得有多好,只因我们做了不一样的事情罢了。零售升级,很多老板在做品类调整、门店装修,这算不算是零售升级呢,这顶多算是一次改良。什么才是真正的零售升级？零售升级必然伴随着消费升级。随着消费者收入水平的提高,他们对产品之外的什么东西感兴趣呢？比如服务,情感方面的需求。作为实体店,除了给消费者万学教育

目前,化妆品专营店面临几大问题：一、产品结构、门店布局、装修风格及色彩等各个方面同质化现象严重；二、大量顾客分流,网上消费群体与专营店消费群体有着高度重叠；三、运营成本成倍增长；四、消费者在专业和服务方面的需求大大提升。由此,专营店要想发展,必须走差异化之路,一是形象差异,二是产品差异,三是服务差异。我们需要通过服务打造独家经营的品牌,因为独家品牌是我们锁客的品牌。我们靠同质化的低价产品吸客,就必须要有差异化的产品品质锁客。这一点对专卖店来说非常关键。为此色彩在近两年的发展中做出了以下调整：一、重视化妆品专营店会员建设和管理。过去做会员管理,就是优惠或赠礼。但现在网络、商超赠送的力度以及活动的力度比专营店大得多,那我们靠什么来维系会员呢？这就必须把专营店的“专”字放在首位。除了给会员更多的优惠条件,还需要提供专业的差异化服务。这样才能保证会员的返店率。返店率高了,销售额才会稳定。现在化妆品专营店最大的弱点是消费者信任问题,只有通过贴心服务、教育与引导,才能最终增强软实力。目标是销售,手段是服务,途径则要靠我们的培训。二、增加化妆品专营店服务的附加值。网店现的价格优势毋庸置疑,要想与之竞争,必须靠服务。而万学教育

2014年,我们听到最多的声音是马航去哪儿了,爸爸去哪儿了,顾客去哪儿了。昨晚我从驻马店我坐高铁到郑州,发现火车站还是那么拥挤,马路上还是那么拥堵,当时我就在想,既然人没有少,为什么顾客平白无故地就少了那么多呢？面对客流的下滑,我们化妆品店老板应该怎么做？今天我就从品类的角度,选择时尚女友在过去的尝试中做得比较有心得的经验,跟大家分享一下。化妆品店的主要消费群体是女性,且年龄太小或者太大的女性都不是我们的目标顾客。根据我们此前做的调查,年龄层在16岁到48岁的女性购买欲是比较强的。在上述年龄段中,因为生理原因,卫生巾成为了她们的生活必需品。因此时尚女友特别选择了这个品类中表现较好的七度空间品牌引入店铺,通过突出陈列和重点推广,七度空间卫生巾在我们单店的每月销量达到了2万多包,这为店铺带来了2万人次的客流。其次是生活用纸,我们在这方面下了很多功夫。透露一个数据,时尚女友在5月1日至3日活动期间,卷纸的销售量达到1万7千多提,给我们贡献了庞大的客流。在聚客方面,生活用纸已经成为一个重要品类。平时就算不做促销活动,抽纸这个品类每月在时尚女友门店也可以达到3000多提的销量。对于专营店来说,只卖日用品必然会造成毛利低,因此时尚女友断然不万学教育