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意大利经济学家兼社会学家维弗烈度,柏瑞图曾在二十世纪初期提出了“重要的少数与琐碎的多数”原理,它的大意是：在任何特定群体中,重要的因子通常只占少数,而不重要的因子则占多数,因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化,已演变成为当今管理学界所熟知的“80/20”原理——百分之八十的价值是来自百分之二十的因子,其余的百分之二十的价值则来自百分之八十的因子,即人们耳熟能详的“二八”原理。营销研究的数据告诉我们：80％的销售额来自20％的顾客,在不满意的顾客中,4％的顾客会告诉你他们不满意,96％的会掉头就走,91％的顾客不会再次光临。在顾客的购买动机影响力因素,忠诚计划占22％,顾客服务为37％,产品选择为37％,容易退货为40％。根据以上数据我们完全可以看出顾客服务对连锁门店业绩的重要性,我们有充分的理由认为：研究连锁门店的顾客服务,规范连锁门店的顾客服务,提升连锁门店的顾客服务是提升连锁门店盈利的关键因素之一。笔者认为,从提升连锁门店顾客满意度,提高连锁门店业绩的角度来看,连锁门店的顾客服务包括三大方面：顾客服务氛围、顾客服务礼仪、顾客关系维护。顾客服务氛围本文中的顾客服务氛围主要是指连锁门店为顾客购物小黑

随着行业的成熟和市场法制的健全,中国家具企业将出现重组与分化,一些企业开始与国外合作,利用国外知名品牌开拓市场。随着家具专卖店和家具特许连锁经营的发展,中国家具市场将逐步走向规范化。这些市场因素的改变,将引进整体家具市场的改变,冲击最大的将是中国家具市场长期以来的诸侯混战、鱼目混珠局面。在这种情况下,无论是家具生产还是家具销售,其竞争都会越来越激烈。而在市场营销层面上的竞争,将是家具企业竞争的主战场。中国家具企业如何突破自身的成长瓶颈,走向更高的台阶,将在这个战场上见分晓。认清整体市场环境,才能表演得更好演员在舞台上表演,必须对舞台了解和熟悉,这样才不会迈错舞步,甚至走错方向掉下舞台葬送自己的性命。同样,中国家具企业要在新的市场环境下生存和发展,也必须对企业当前所处的市场环境有充分的认识,随着2008年北京奥运会的召开,以及2010年上海世博会的到来,这些国际性的大型活动将推进、并为中国家具企业提供了广大的市场需求。与此同时,充满诱惑的中国家具市场,也给中国的家具企业带来更强大的竞争对手。还没走出家门,中国家具企业就得在自己家门口参与国际竞争。意大利、西班牙、德国、美国等国家的家具企业,它们瞄准的是中国高档家具市场,小黑

为什么要留住经销商,以及经销商留不住所带来的问题,其间的意义和后果,各位读者已经很清楚,笔者也无需多复述了。现在的问题是经销商不容易留得下来,或者说,常规的那些留住经销商的办法,有效性越来越低了。那么,还有哪些新的办法来留住经销商呢?方法的创新在于思维的创新,而思维的创新关键在于角度的创新,若是换个角度来看待留住经销商的问题,也就不难找出留住经销商的新办法出来。商业上的事情在生活中都能找到对应的原型,那么,留住经销商的事情在生活中有什么对应的原型呢?笔者建议各位回想一下,在日常生活中,聪明的老婆都曾用过哪些办法来留住老公的心?把这些方法总结出来,转换一下,完全可以用在留在经销商上。毕竟,当老婆的容貌身材对老公的吸引力逐渐下降的时候,往往也是老公开始重新对比、重新选择的时候。首先,我们来看这双方关系的维系要点是什么,企业和经销商都是商人,商人之间是靠利益维系在一起的,而夫妻之间的维系,则主要依靠的是感情。也就是说,要想稳定双方的关系,先得把这个维系点的问题搞清楚。这里有一点需要强调的是,商人之间的利益不仅仅只是利润,其他诸如赢利能力、成本控制技术、管理技术等等,也是属于利益范畴的。总而言之,记住一点,利益不仅仅只是钱,即小黑

案例：“张经理,春节前,你拼命地催我打款发货,我都基本上按照你要求的做了,现在旺季过去了,产品库存还有一大堆,占压了我的大量资金,搞得我代理的别的产品都没法进货,我该怎么办呀?这件事你可要帮帮忙,为我作主啊!”春节一过,作为某白酒厂家的销售经理李明就陆续收到了一些经销商的“救火”电话。的确,在度过了春节这个一年中白酒最旺的销售季节后,如何处理库存积压产品便成了白酒厂家销售人员面临的新的销售难題。那么,作为酒类产品,如何在产品换季之时,巧妙地处理积压库存呢?分析：处理积压库存产品,是销售人员必须具备的一项“基本功”,因为如果积压产品处理不当,将会成为企业与经销商产生摩擦以及下一步合作的严重障碍,它决定了经销商未来还进不进货,还是不是与厂家继续合作?因此,如何巧妙地处理库存,便是对厂家以及销售人员的一个最大的考验。一般情况下,造成产品积压的原因不外乎如下几种：1　作为实际“操盘手”的业务员,不能合理地估算销售旺季的相对“准确”的销量,导致业务员和经销商过多地担心货不够卖,因此,大量进货,造成库存过多,难以在销售旺季消化完毕。2　一些销售经理销售目标压力过大,为了达成目标,他们往往利用销售旺季,通过各种正常、非正常手段进行压货,小黑

目前,各地农资连锁如火如荼地开展,企业若不能从战略规划的高度辨清目前的上要矛盾与问题,将很难清醒地选择正确的方向与手段。面对品牌建设的新要求、农资行业的新趋势等诸多变量时,如何避免思想混乱、认识不清等诸多在面临变革时普遍遇到的问题,就首先要对农资连锁业态有一个最基本的定位问题。否则,就会流于连锁形式,而缺乏真正把农资连锁作为提升农村流通市场的一把锁钥的市场判断力。连锁经营将成为一把双刃剑,企业的成败就在毫厘。一、准确解决定位问题,必须对农资连锁经营中的诸多矛盾有较为清醒的认识矛盾一：快速扩张与稳健经营在目前农资行业整合的关键时期,若不能快速扩张,可能会失去很多低成本扩张的机会,增加今后强势扩张的发展成本。但若不能稳健经营,前期积累的胜利成果也可能迅速就消耗殆尽。矛盾二：集权控制与分散经营农资连锁目前最为苦恼的就是对分布广泛的网点经营的管理与控制,如何在跨省经营中避免在管理上出现“一抓就死、一放就乱”的尴尬局面,在集权控制保证网络的良好运行的同时又必须结合农资产品不同的区域特点做好分散经营的工作。这方面我们可以借鉴国企的改造的经验——抓大放小。同时根据西方经典的二八理论,我们就是要在经营中抓好占80％销售小黑