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2007年10月,凯迪拉克邀请了西点军校的著名教官伊德·鲁杰罗在全国各个商帮之间作巡回演讲。这位来自美国军校教育的代表人物没有想到,他所阐述的军事领导力的演讲能够获得如此众多的民营企业家的热捧。无论是鲁商、浙商还是徽商,这些在中国逐渐形成自己的商业风格的商帮,对于自身的管理能力的提升有着迫切的渴望。伊德·鲁杰罗的全国巡讲是凯迪拉克与《中国经营报》联合主办的“决策中国,对话世界”营销活动中的重点论坛之一。“决策中国,对话世界”也是凯迪拉克转变自身品牌形象的一道妙棋。凯迪拉克在韦伯斯特大词典上意为“同类中最为出色、最具声望的事物”,在该品牌创立初期,人们是寄予它“开拓者的胆识与先锋精神以及因此造就的成功和事业,将永远流传于世”。因此,这在品牌精神上与中国商道的创建、发展、传承和发扬有着内在精神的契合。它使凯迪拉克成功地从原来展示“美国梦”的奢华场面,转向开始挖掘中国企业家的本土智慧。在人们的通常认识中,通用公司的旗舰品牌凯迪拉克是美国最大、最好的轿车品牌,它体现了半个世纪以来美国人的追求目标——美国梦。美国影星最喜欢用凯迪拉克豪华汽车来彰显自己的身价。受到这种电影版的好莱坞模式影响,消费者一看到凯迪拉克总会想定谳

在Touchpoint的循环周期里,“现场”是与消费者互动最多的一环,它不仅包括店面的大物理环境,还包括商品陈列的小物理环境,更不能忽视的则是在这里可能促进也可能阻碍“购买”顺畅进行的营销人员与消费者之间的互动。这里是发展体验式营销最关键的地方。如何在购物环境、消费体验上做好文章,让顾客在价格相差不大甚至有较大差别的情况下仍选择产品,是关系营销成败的重要挑战。“货比三家,择低价而买”构成顾客消费那一刻的理性基础,而购物时的感受、情绪等构成了顾客消费倾向里基于理性基础的感性因素。倡导体验式营销的学者伯德·施密特博士打破了传统“理性消费者”的假设,认为顾客消费时是理性与感性兼备的。如果说试吃、试驾、试用只是体验式营销在中国的1.0应用的话,2.0的体验式营销则将顾客的体验形成一种主题,更好地融入到营销行为中去。前者还是从零售商的促销视角出发,后者已开始尝试从消费者购物感受的视角出发。百思买成为了家电零售商在中国尝试体验式营销的先驱,自2006年年底在上海开设第一家旗舰店,这家全球领先的家电零售商将他们在全球范围推行的“以顾客为中心”理念推进了中国。年销售额超过300亿美元的全球家电零售业庞然大物抢滩中国,让国内的零售商感受到失定谳

“在中国推出与银行的联名信用卡就是由我们的客人建议的。”洲际酒店集团亚太区首席执行官、前全球首席营销官Peter Gonet作,从论坛开始前的数月直到论坛期间,向全世界所有人抛出了“高层们”在论坛中想解决的战略问题之一：“2008年,我们可以做些什么而使这个世界变得更好?”一时间,来自世界各个角落的答案,包括高层们自己的回答,让人应接不暇。而他们的答案又被数十倍于回答者数量的各地人们所浏览。其实,这与在短短时间里就颠覆了传统百科全书地位的“维基百科”有着异曲同工之妙——全世界的人们为了一个共同的词条而贡献和分享各自的智慧。维基百科现象激发了素有“数字经济之父”美誉的新经济学家唐·泰普斯科特,进而提出了“维基经济学”之说,并且指出个体力量的上升颠覆了商业社会的传统规则,取而代之的是四个新法则——开放、对等、共享以及全球运作。如今,许多成熟的传统公司正在纷纷将这一学说的理念应用在运营的各个领域,从这种新的商务范式中受益,其中包括IHG集团。传统的方法只能听到少数客户的声音,他们通过电话、信件等方式,与酒店保持似有似无的联系。这是一种很低效的Touchpoint管理。而现在,优悦会网站上有一个专门的会员聊天室,这是洲际与忠诚客户之间互定谳

在你看来,2008年“体验”营销的关键词是什么?为什么?第一个关键词是“真实性”。当很多广告已经不能够帮助消费者,而只是夸大其词时,广告已经是一种制造虚假的机器。当世界已经进入一个体验经济体中,消费者也越来越多地质疑真相。这使消费者越来越渴望真实。因此,真实性已经成为新的消费理性——消费者决定买谁的和买什么的问题上的首要购买标准。营销者必须使他们提供的信息被认为是真实的。第二个关键词是“搭建场景”,这个词不太好翻译成中文也没关系,因为它还是个英语新词。这是对越来越无效的广告的一种回应。当消费者对于被当做“靶子”而厌烦,在当今的媒体分割时代,要获得他们的注意力就越来越困难。因此,营销者应该创造一个当前客户和潜在客户能够真正体验他们的产品或服务的地方。这就是场景搭建。从所谓的博客营销、口碑营销到twit-ter营销、互动式营销等,人们已经看到了互联网营销的优势。但是,在互联网世界里也存在真实性问题。CMO们应如何在不牺牲真实性的前提下,确保互联网营销在朝着“正确”的方向发展?这与我之前所说的直接相关。CMO们对于达到真实性有着首要责任：做到你对别人所说的关于自己的一切。因为企业需要首先通过营销活动来说明他们自己,他们提供什定谳

eBay其实就是在线拍卖服务。这主意很了不起,我真希望这是我想出来的,但它也只不过是拍卖而已——跟千百年来进行的拍卖并没有本质区别。Jeff Jarvis告诉我们Google Docs的一项新功能。花点儿时间想想这个吧：你给许可名单上的联系人发送了E-mail。在E-mail里有链接指向一个在线spreadsheet文档。人们收到E-mail后点击链接,无需登录即可打开这个文档并填写问卷。你不仅可以拿到整合好的数据,还可以用图表等方式展示问卷结果。这样获得的分析要远比简单的投票方式深入。我猜99％的spreadsheet使用者都会拿它去做简单的一维投票统计。实际上,它的功能非常强大。那么,我们还需要什么呢?这个主意怎么样：做个简单的系统让你能够组织一场新式拍卖,对象为某一活动的有限的座位。假设你希望有200人来参加一场关于网络的展会——这种活动要是只有十来个人到场的话就太无聊了……不用每张票50美元的老一套,换个方法吧：最开始的5张票每张卖1美元,接下来的5张票每张两美元,以此类推直到最后的10张票每张500美元。你可以拿到同样多的钱,同时还鼓励了最早注册的5名踊跃者。这种交互界面很容易设计,可以建立任何你喜欢的渐变价格模型。或者,做个按地域划分的定价系统怎么样?很多服务都是按定谳