定价策略

编者按：最近,国外不法客商想方设法以不付或少付货款的形式从中国外贸企业骗取货物的行为又有所抬头。其中,有的涉案金额达550万美元之巨。虽经多方努力,出口商仍损失惨重,这不得不引起我们的注意。案例自2005年开始,A企业与一旅美华人共同合作,将A企业的产品销往美国。双方合作1年多,合作基本愉快。合作的模式是,货物以FOB价出口美国,由旅美华人在中国一家货代公司订舱,然后A企业将货物交给货代公司出运,只交少量的港杂费,运费由旅美华人支付。然后货代公司将提单邮寄给A企业。货物快到美国时,旅美华人付款后,A企业将提单邮寄给他或电放形式完成交易。2006年年中,该旅美华人在A企业中又订了2件集装箱货物。但这次与往次订货不同的是,本次2个集装箱订购的货物均为设备的重要部件,因此货物的价值为平时订单的2倍,均价为10万美元左右。加上此时由于旅美华人称其资金周转困难,前面也有几个箱子的货物未付款A企业就放了货,因此后2箱货物加上前几箱货物,此时旅美华人已从A企业成功拿货近50万美元。最后2个集装箱装完货物后,旅美华人到货代处将运费付清,并对货代说,“我正好要回到A企业去,把提单给我带给A企业吧。”由于华人是订舱人,又是大客户,货代就将已签好的一份提单一式3份交给定价策略

我和30多位来自不同国家的学员们一起,在欧洲专利局海牙分部参加了欧盟与各国专利局共同合作的一个项目。期间,我们浮光掠影地游览了海牙这座“欧洲最大、最美丽的村庄”,感受了它恬静而又绚烂的气息。那一串串珍珠般的片段,构成了一个美仑美奂的梦境。风·风车·席凡宁根海滨感受海牙,是从它千姿百态的风开始的。从阿姆斯特丹开往海牙的长途大巴上向外望去,窗外,夕阳西下,金色的余晖洒在马路两边广袤的田野和丘陵上。每当看到田野上、天际间远远近近掠过的风车的时候,大家都兴奋地拿出相机抓拍。风车是荷兰的象征之一,它时而飞速、时而舒缓转动着的风叶,映衬着夕阳和大地,构成了一道道独特的风景,也让我感受到这海牙的风,是那么潇洒快意。让我印象最深刻的,当然还是“席凡宁根”的海风了。那是一个雨后初霁的黄昏,我独自一人来到“席凡宁根”——海牙最热门的海滨度假胜地,天边乌云涌动,狂风强劲,预示着暴雨的来临。汹涌澎湃的海水从远处一浪一浪向岸边涌来,气势磅礴,伴随着海风犀利的呼啸,仿佛顷刻间就会将岸边的我吞噬淹没。我久久伫立在海边,享受着狂放的海风,感动于荷兰人民填海造田所带来的壮观和雄伟。此时海牙的风,让我体会到如临商海的力量、坚强和从容。花·郁金香花定价策略

在我的保险销售生涯里,我曾经在两个月内做回七张百万大单,落了个外号“孟百万”。回想了一下我成功的第一笔单子,我觉得是五封信帮我敲开了客户的大门。前三封信我的第一个目标是海南某房地产公司的俞总。我给他写了一封求见信,邮去以后,七八天也没回音,根本联系不上他。后来我就给他写了第二封信,这是一封介绍我人格的信,这封信也仍然没回音。我又准备了第三封信,是谈保险理念的信。我觉得保险这个东西,它把人无价的生命标上了价格,在社会保障比较低的情况下,应该自己为自己的健康和生命买保险。我把这第三封信揣在兜里,就到了这家公司,但却没有见到俞总。公司的前台陈小姐接待了我,我看陈小姐人挺好,就递上一张名片。我说：“是这样的,陈小姐,我前不久给你们俞总写了两封信,这次来拜访他,如果他不在,麻烦你帮我把这第三封信转交给他。”陈小姐说没问题。离开这家公司之后,我想：陈小姐很重要,她在这家公司里边,一定比我了解情况。所以,第三天时,我带了一个小礼物,送给了陈小姐,并嘱咐说：“俞总方便时,希望你能告诉我一下。”但是,陈小姐却跟我说：“孟先生,你见到我们俞总好像也没有用,因为我们俞总很有钱,他好像对保险不太感兴趣。”一个销售员,面对对方的拒绝,不要追问或定价策略

19世纪70年代之后,中国在外国资本主义的冲击之下,走上了工业化的道路,但基本都不成功。不成功的原因是多方面的,尤其是封建政治制度对资本主义工业化的制约,但不可忽视的是,金融体制的混乱使企业缺乏一个良好的宏观经济环境。清代的币制相当混乱。从理论上说,清代币制是银本位,但事实上一直是白银和铜制的制钱并行流动,这就形成一种平行的双本位制。白银和制钱都作为货币同时流动,又没有一定的法定价值相联系。在现实中,流通的货币种类繁多芜杂。在白银和制钱之外,还有外国流入的银圆、自己铸造的银圆,还有作为银行券的纸币钞票。钞票中有钱庄、票号、银号发行的钱票、银票,又有政府发行的官票和宝钞,以及外国在华银行发行的兑换券和华商银行发行的兑换券。光绪二十五年起又有了政府铸造的铜圆。尽管清末建立了户部银行,并在1908年改组为有中央银行性质的大清银行,但它并不是唯一的货币发行银行。发行货币的主体有中央与地方政府,有官方与私人,有国人与洋人。各种货币同时作为市场交易媒介使用,其混乱状况可想而知。白银的复杂“平色”清政府对制钱管得很严,只能由政府铸造,而且制钱的规格有大致的法定标准,百姓或银号等金融机构私铸制币是要治重罪的,但对银锭、银块的铸造并不定价策略

自2005年至今,美元兑人民币已贬值超过18%,在如今人民币预期升值的背景下,这对以美元为结算货币的远期收汇的出口企业而言,他们的风险和损失之大可想而知。因此,在人民币升值的趋势下,应对货币风险的基本原则可以是尽量降低持有外汇资产的数量,并且尽量缩短外汇资产的持有时间。5种应对方法比较通常中国企业的避险方法大致有：第1类方法,开发高附加值产品,但这并非是一朝一夕之事；第2类方法,是以英镑或欧元等其他不同货币结算,但这对于不使用这类货币结算的出口企业又有一定的局限性；第3类方法,是采用银行贸易融资手段,但这对于许多中小型企业来说,往往因为不能满足银行的抵押担保条件,而无法获得银行融资额度,或其融资额度不能满足实际需要；第4类方法,是向客户转嫁成本或压低制造成本,和客户共同分担人民币升值带来的利润空间压缩的损失,这同时也要冒着流失客户的风险；第5类方法,是以赊销或远期付款方式提高竞争优势赢得更多客户的订单,且在出货后及时收汇,这就需要由银行、保险公司或提供高保障性应收款购买服务的这一类国际公司来对应收账款进行控制和管理。可以尝试的高保障性赊销方案记者了解到,目前国内银行或保险公司为企业提供的赊销方案中,对企业的资质要求高,赊销定价策略