铁树

施炜,本刊《经典导读》特约点评专家,著名企业战略和市场营销专家,现任华夏基石管理咨询集团合伙人,中国人民大学金融与证券研究所首席研究员。名家导读：人们对科学通常怀有敬畏之情。概念体系、命题假设、逻辑结构——这些作为一门科学必不可少的要素,让一般人亲近不得。当我读到《顾客为什么购买》一书时,几乎大吃一惊：作者帕科·昂德希尔声称“购物”是一门科学,而且是“人类学”中一个分支。这也未免太“形而下’’了吧!按照作者说法,“购物学”研究零售环境下,购买者的行为及心理特征,使得“商店和商品更加适应购物者的需要”。研究的方法是实地观察：混杂在人群中,通过跟踪、记录、比较、分析,看看哪些因素对购物者的行为产生影响以及购物者的反应模式。作者的结论是朴素、简单的——例如“把商品放在目标买主够得着的地方”、“欲知怎样卖,先知顾客怎样走”等——都是十分重要的。且不论“购物学”算不算一门科学,作者的态度和方法给了我们很大的启发。我国部分企业管理者由于受于生产文化的影响,思维方式和经营理念有浓郁的感性色彩,决策时依赖感觉,随意性较大；对经营中的问题不善于进行深入、细致、定量、准研的分析研究。市场营销过程中,丰富的感性固然重要,但不能铁树

我国石油钻采装备研制行业的重要骨干企业,中国石油宝鸡石油机械有限责任公司在持续发展中,始终坚持科学发展观,用总体发展战略统领发展目标和发展全局,着力转变发展方式,依托自主创新赢得市场,创造了公司发展史上的崭新跨越：企业在连续8年保持25％以上增长速度的基础上,2005年至2008年,各项主要经营指标以50％以上的速度递增；主导产品陆地石油钻机和泥浆泵产量连续5年保持全球领先地位。辉煌业绩铸就行业骨干地位创建于1937年的宝石机械,于1953年5月由陇海铁路宝鸡机车修理厂转为“石油管理局第一机械厂”,从此走上专业石油机械制造之路。经过72年的发展,宝石机械公司已从我国建厂最早的石油机械产品专业制造厂家,成为我国目前陆地钻机、泥浆泵系列最全、钻深能力最强、技术最先进的石油钻采装备研发制造企业,同时是全球最大的陆地石油钻机和泥浆泵研发制造基地。公司主要设计制造1000米－12000米陆地和海洋成套钻机、500马力－2200马力F系列泥浆泵、井控井口设备、特种车辆、钢丝绳、精密钢管等50多个类别、1000多个品种规格的石油钻采设备及配件,11大类69项产品获得美国石油学会API会标使用权,是全球拥有该会标使用权最多的企业。公司产品远销欧美、中亚、中东、非洲、东南铁树

无效的广告、缺失品牌核心识别、忽视企业声望建设使中小白酒品牌偏离了竞争轨道我国白酒行业已呈现出明显的衰退趋势,需求总量萎缩和产业结构调整,使许多企业面临着制定终局战略的切实情景。在这场大势已定的产业演变过程中,允许中小企业错误决策的可能性越来越小,最终能否胜出,其关键的成功因素是品牌管理。在此,我们愿重新审视中小白酒企业品牌决策的失效层面,以免其再次步入品牌运营陷阱。资源耗费子无效的广告宣传模式广告传导模式,意味着企业根据市场地位和产品类别特征来选择一般性信息内容和信息沟通方式。中小白酒企业通常采用的广告传导模式,许多资源浪费在无助于品牌价值创建的领域上,导致企业跨区域销售困难,市场份额不升则降,无力与名优白酒品牌相抗衡。1、囿于自卑情结,着力于质量保证和权威证明,导致品牌活力匮乏中小白酒厂自知与名优白酒的质量差距,为了获得广泛的社会认可,有许多白酒厂花费巨资去搞各种各样的质量证明,如质检部门的信得过品牌,消费者协会的推荐品牌,地方工商部门的著名品牌,保险公司的质量担保,同时花费心思搞防伪,搞各种各样的质量认证体系,这些荣誉和证书到手后,就成了广告和各种场合宣传的核心内容。这些企业不约而同地选择了这样的信息战铁树

伴随着公司治理模式由“单边治理”向“共同治理”的发展,企业绩效评价目标也经历了由产值最大化、利润最大化到利益相关者价值最大化的进程。在现代企业管理中,运用投资报酬率指标,构建绩效评价体系,无论在理论上,还是在实践中,都是亟待研究并探索的一个重要问题。所谓绩效评价,其实就是对哪一方创造出多少价值,按照可操作性统计程式,给出明确可靠的答案,以揭示企业价值,提供创造价值的途径。当前,国内国有企业的出资方清晰,产权明确,不存在含糊之处。然而,民营企业规模日益扩大,在国民经济中占的份额越来越大,逐渐从利润中心转变为投资中心,相应地形成了多元股权结构的利益相关者。因此,从出资人的角度评估企业绩效,形成激励机制,就显得尤为重要。一、绩效评价是实现共同治理目标的前提无论从为企业价值分配提供依据的角度讲,还是作为设计激励机制的基础方面考虑,绩效评价在共同治理中发挥的作用,都反映在事前信息的提供上。事实上,在各利益相关者治理效果的事后鉴定证明方面,绩效评价同样发挥着重要作用。各利益相关者共同治理,其实是利益相关者之间相互博弈的结果,因此表现为彼此之间会出现契约的解体、缔结不断循环往复过程。绩效评价为旧的契约的履行提供依据,各利益相关铁树

做品牌首先要尊重消费者的感觉,尊重消费者就是尊重自己。品牌层级结构的启示一类商品的不同品牌,在经过市场较为充分的竞争后,存在三个层级结构。第一层级：高山。人们在选择一种商品时,通常会优先考虑三个品牌,这构成了品牌竞争第一层级。这个层级的1、2、3三个品牌,能占据绝大部分市场份额,一般可达70—80％,收益率高,品牌竞争力高,居高山地位。就像体育比赛,光环几乎全部集中在冠军、亚军、季军身上,尤其是冠军,以及亚军。第二层级：平地。人们对于某一种商品,一般能清晰记忆的品牌平均只有6个左右,4-6位品牌构成竞争第二层级。这个层级的4、5、6三个品牌,能占据10-20％市场份额,收益率中,品牌竞争力中,属平地。第三层级：洼地。市场充分竞争的作用下,7位以下的品牌,市场份额低,收益率低,品牌竞争力弱,陷人洼地。品牌层级结构给企业家的启示是品牌是有层级区别的,是有高山、平地、洼地的区别的。我们应该考虑,自己的品牌可以而且应该占据什么位置。如果没有条件占据理想的位置,意味着不能占据理想的市场份额,意味着没有理想的收益率,此时不访慎重考虑是否要进入这个领域,或者退出这个领域。品牌延伸需要消费者认可一般企业进入一个新的行业,基于两点：一是我能做出好产品；铁树