实际上,这并非说明来中国仅仅两三年的林克礼那么快就入乡随俗地学会了具有中国特色的“政治斗争”。其实早从今年4月份开始,如新企业集团就突然展开了对亚洲市场高管的大换血运动,这次大换血涉及日本,中国大陆,中国台湾等如新在全球最重要的市场。可以想像的是,面对一直徘徊在10多亿美元的全球业绩上,背负着“美国五大直销公司”之名的如新企业集团已经没有耐心以保守的方式等待了,亚洲市场就是它实现重大突破可能的根本所在。
但具体到中国市场,我们更关心的是如新基于全球战略做出的强硬人事调整是否符合中国直销市场的现实。这是一场才刚刚开始的博弈,不知道是如新需要更加了解中国直销,还是中国直销更需要适应市场规则,我们拭目以待!
亚洲变局
从2004年起,如新的全球业绩就一直徘徊在10多亿美元,而同为美国直销五强之一的康宝莱,2006年的业绩已突破30亿美元。
市场业绩的好坏,与管理层驾驭市场的能力息息相关,甚至可以说是决定性因素之一。正是基于这样的考虑,如新企业集团将突破的希望放在了分公司负责人的调整上。
其实早在4月份,如新就对亚洲市场的公司管理层开始了大规模的人员调整,及范围涉及日本、中国、中国台湾、东南亚。也许,面对一直徘徊不前的业绩,如新集团已经没有耐心再继续等待,庞大的亚洲市场正在成为如新选择突破的首选,而2006年8月1日才获得直销牌照的中国市场,则成为如新这次调整的重中之重。
日本平稳过渡
4月10日,如新宣布任命Gary K.SUmihro出任如新公司新总裁。Gary K.Sumihiro之前是安利公司副总裁兼首席执行官,挖到他想像得到如新是花了不少代价的,从中也看得出如新力求突破的决心。
如新总裁兼CEO贺楚门表示：“Gary为该职位带来了丰富的经验,毋庸置疑,他将对如新在日本的业务产生积极影响。Gary的专业知识和对日本的了解将帮助我们延续在该市场的发展计划中看到的积极趋势。”
原如新公司总裁RbertConlee将继续负责包括日本在内的北亚地区业务,其工作地点将设于犹他州普罗沃的企业办事处。从这一点可以看出,日本市场的高层变化显得比较平稳。
中国暗流涌动
5月22日,如新突然宣布任命范家辉为大中华区总裁,如新在中国的调整开始了。
范家辉,1991年加入如新,曾参与了亚洲12个市场的开拓和发展。此前担任如新东南亚区总裁,负责公司在新加坡、马来西亚、中国台湾、菲律宾、印度尼西亚和文莱等6个地区的市场。最近他又直接负责了如新在印度尼西亚市场的开张。据悉范家辉在担任大中华区总裁期间,将全面负责如新在內地、台湾、香港和澳门四个区域的经营和销售。
在宣布范家辉履职的同时,如新也宣布了如新总裁邱锦云的离职。
虽然贺楚门表示：“我们很高兴邱锦云先生作为公司外部顾问继续为如新公司工作……邱锦云先生在中国大陆地区一直是一个杰出的领导……”,但所有的明眼人都明白,邱锦云下课了。
但让记者吃惊的是,事件发生的当天,如新的绝大多数经销商甚至包括部分顶级经销商都不知道如新的这个巨大变故。就在林克礼携范家辉飞抵上海和中国区最高层沟通时,很多中国区的如新高阶经销商仍然闻所未闻。当他们接到记者的求证电话后,在震惊之余急忙给邱锦云打电话求证,当获得证实后不禁愕然。
5月23日下午两点,在坐落于上海中环广场如新的会议室,如新总部代表开会宣布如新对大中华地区管理架构的调整。如新各部门经理及相关区域的管理人员均参加了此次会议。
会后,如新在官方网站发布了名为《范家辉先生调任如新大中华区域总裁》的新闻通告。通告表示：在正式任命新的如新中国区总裁之前,范家辉将直接指导中国大陆市场的策略制定及业务发展,范家辉也将因此迁居上海。
等如新经销商看到这份公开通告时,实际上相关消息早已传遍互联网和各种信息通道。震惊和迷茫是统一的反应。
东南亚平稳交接
在范家辉调离的同时,如新宣布由梅丽莎女士接任东南亚区总裁,她先前担任如新全球成功发展部之市场服务部副总裁。
如新成功发展部执行副总裁邱尔丹表示：“梅丽莎已经成为如新公司一个优秀的领导,并会将很多的经验带到她新的职位上。我相信她将继续保持东南亚区强劲的增长趋势,并让东南亚市场在公司全球市场中发挥举足轻重的作用。”
梅丽莎毕业于菲律宾阿托内欧大学,并获得商务管理的学士学位。在加入如新之前,她曾在塔柏、莎莉和强森父子等多家公司担任管理人员,具有时间长达25年之多的市场和销售工作经验。
梅丽莎此前还担任过如新东南亚区域市场经理兼泰国和马来西亚分公司总经理,因此东南亚区总裁的位置对她来说是驾轻就熟的事。
中国台湾悬而未决
受到此次调整影响的还有中国台湾市场,周由贤由如新公司总裁调任公司成功发展部副总裁。
自1992年如新分公司成立以来,周由贤一直担任该分公司总裁和总经理,如新台湾市场在他的带领下创造出了惊人业绩。截止2005年,如新在该市场累计发出3.8亿美元奖金、造就53对百万美金名人,而且2005年业绩还得到了10％的提升。台湾成为如新规模最大和盈利最多的市场之一。
邱尔丹副总裁由衷地表达了他对周由贤的赞赏和期望：“我们很幸运周由贤先生将在全球成功发展部继续实施他的技术和交际策略。在过去的工作中,他用事实证明了成功,将台湾市场塑造成为公司其他地区的楷模,特别是在发展公共政策,企业与政府之间的项目和策略方面,贡献尤为巨大。他将会在公司的发展交际策略方面发挥巨大的作用。”
周由贤加入如新之前,1973至1984期间担任台湾3M公司销售和市场经理；1984至1988期间担任安利台湾分公司销售和市场经理；1988年至1992年期间担任UniversaL PR&Consuotant公司总裁。
值得注意的是,如新要求“周由贤与不久将被任命的新市场经理共同主持工作,确保台湾市场的平稳过渡。”也就是说,如新台湾公司总裁人选尚未确定,这似乎也表明周由贤的职务变动有些仓促。作为如新的核心市场之一,台湾已有的巨大份额公司决不会忽视,因此其新总经理人选非常值得期待。
在2006年,周由贤还有一个职务是如新大中华区副总裁。目前这个职务有没有改变尚没有明确消息,因此周由贤也完全有可能协助范家辉经营中国市场。
中国迷局
范家辉：强势登陆
1963年生于香港的范家辉毕业于香港城市大学,获商业研究学士学位。他曾经是安利经销商,1991年加入如新,如今已在如新服务6年。
如新CEO贺楚门对范家辉工作能力的评价非常高：“范家辉拥有推动总营收增长的雄厚实力。”
范家辉的社会活动能力也相当的抢眼：2000年至2006年,历任世界直销协会联盟董事局成员； 1997年至2002年担任香港直销协会执行委员会委员及两届主席；2002年当选为新加坡直销协会理事会及会员事务委员会委员。他还是泰国儿童心脏手术基金会的荣誉董事,并担任东南亚儿童心脏基金会委员会委员。因为在慈善和公益事业方面的努力,他还是香港城市大学校董及评议会主席。
范家辉对中国市场并不陌生。早在2003年9月2。日,范家辉就借如新香港分公司12周年庆典的机会与大陆销售精英广泛交流,当时身为大会主持和世界直销协会董事的他显得格外引人瞩目。2004年9月,在如新20周年庆典上,范家辉的头衔上已经冠上了“东南亚区域副总裁暨大中华区副总裁”的字样,看来公司已经有意培养他向潜力巨大的中国市场靠拢。
2006年的如新香港年会上,范家辉活跃在每一个拥有大量大陆成员的系统大会上,并在各个舞台淋漓尽致地展示了他的活力与激情。正是他开放的性格让很多有东南亚及香港渊源的系统和他关系密切,他也借机同这些系统在大陆的高阶打成一片。实际上范家辉早就在深圳置下住所,与他交往密切的如新经销商表示,他是个追求生活品质的人,喜欢闹中取静,喜欢和朋友坐坐酒吧或去唱唱歌。
或许是因为做过经销商的原因,他身上有种让经销商觉得非常熟悉的激情与口才,甚至有经销商认为他适合做市场而不适合做管理。但事实上,范家辉近2。年的直销生涯中绝大多数都是在做公司管理,并且相当成功。
对于范家辉取代邱锦云的真实原因,记者采访的许多中国如新经销商表示并不太清楚,但他们认为：“范家辉风格比较硬朗,与性格内敛的邱锦云形成强烈对比。目前中国市场因政策持续低迷,可能公司想换一种风格来刺激市场潜力。”
对于邱锦云离职后职务的空缺,如新总部表示：“范家辉填补前大中华区总裁林克礼的空缺,在正式任命新的中国区总裁之前,中国大陆市场的策略制定及业务发展将直接由范家辉领导。”
据悉,范家辉目前正在考察香港以及台湾地区的市场情况,以尽快协调好区域市场间的关系。而在大陆的如新顶级经销商也得到消息,范家辉将于6月4日在上海总部接见大家,就具体问题进行沟通。
邱锦云：何去何从
虽然如新对邱锦云的辞职表述委婉：“邱锦云为了将更多的时间集中到公职上,主动辞去了如新总裁的职务。”虽然邱锦云也低调表示：“不再担任如新总裁后,自己可以有更多时间从事企业与政府间的沟通工作。”但接触到邱锦云的人都感受到了他的郁闷与无奈,特别是那些与邱锦云无话不谈的如新人员。
邱锦云毕业于新加坡南洋大学商学系。1979年至1991年间,任职于E0ectr00ux公司,并且因能力突出,从销售人员升至香港及台湾公司总经理。随后邱锦云成为德国AMC国际公司的亚太区销售总监,负责马来西亚、印尼和泰国的业务。在进入如新前,他是美商莎莉集团中国区总裁。
如新在华市场的拓展,邱锦云功不可没。从最初带领如新探路中国直销,到丝昂专卖店模式的运作,再到2003年1月8日以上海如新总裁身份重新登陆中国直销市场,邱锦云为如新在中国的发展留下了火种并点燃了希望。在直销敏感的时期,邱锦云为如新付出了很多,不但自己回家的日子屈指可数,甚至被请到管理部门“喝咖啡”的日子屡见不鲜,但是他都以对中国直销政策最快的反应挺了下来并走到今天。2006年8月,如新成为继雅芳后第二家获得直销牌照的外资企业。
邱锦云在中国市场上也曾创造辉煌,在2003～2005年,如新以1亿、3亿、10亿的增长速度傲视对手。虽然受政策面和公司为迎合国家政策制定的新的营销制度的影响,如新在2005年之后业绩大幅下滑,但这并非邱锦云一人之过,因为这段时期,在中国的直销企业业绩几乎全部下跌。而邱锦云在这期间能拿到牌照,也显示了其与政府强大而灵活的沟通能力。
但没有想到8个月之后,邱锦云突然离职,改任公司业务顾问。虽然如新表示,邱锦云还将继续以业务顾问的身份和如新合作,就有关中国直销行业和政府法规方面的问题为公司提供重要咨询,但更多的观察者认为,这不过是为了更好的交接过渡。
这次变动对邱锦云来说也是很突然的,4月中旬,他还携如新众多寰宇领袖一同去斐济旅游,但想不到这成为了其在如新的最后之旅。
作为久经沙场的职业经理人,稳重温和的邱锦云也有其个性显露的一面。据说2006年如新发生退货±叫纷,公司总部员工被前来的经销商打伤吋,邱锦云拍案而起：“我今天就不是老板了!”其血性的一面显露无遗。2006年12月18日,邱锦云在接受《中国经营报》采访时曾表示：“我最恨的是被人作弄。”
职务的突然调整,足以让表面温尔文雅的邱锦云做出任何选择的可能。
对如新来说,邱锦云从此远离中国市场或远离直销也许是公司最希望看到的结局,但这两条路都不能让邱锦云实现自己最大的价值和效益,可能性很小；如新最担心的是邱锦云会加入到竞争对手公司或者独立操盘,前者会让如新经销商深感迷茫,后者会让如新管理层大幅度震荡,但这两种可能性都极大。
据台湾一位亲近邱锦云的寰宇领袖向记者爆料：“就在公司宣布邱总退出如新的管理班子后,仅仅几天内,邱总就接到了很多家其他公司的电话,希望他能嫁接在如新中修炼的强大管理经验,在新的公司平台创造新的历史机遇。”
本刊近期已经获得大量一手图片资料,证明邱锦云已经在跟相关企业进行密切接触,但具体进程尚不明朗。
一向按市场规矩办事的如新,不知道是否早已想好了相应的对策?
如新：谁主沉浮
邱锦云的离开让如新总裁一职暂缺,而作为大中华区总裁的范家辉目前将暂兼负如新总裁份内的工作。
不过从林克礼出任大中华区总裁一职来看,大中华区总裁实际上更趋近于中国区总裁的职责,但如新的人选还是一个非常重要的位置：首先因为需要更贴近政府而必须找一个熟悉中国国情与政策的人,为沟通方便,最好是华人；其次这人必须有相当的执行能力,能够稳住市场,并且在敏感的政策环境中游刃有余。
如新总经理兼销售及营运副总裁邓希凯凭着一口流利的普通话在老外中间还算是中国通,但是离中国区总裁这个位置的需求还是很远,很难想象要靠他去和如新遍布全国的经销商打成一片并进行有效沟通。而最近也有传闻说邓希凯不久也将离开中国。
还有一个人选是如新大中华区业务副总裁张佩玲。据知情人事透露,不为外人所知的是,张佩玲是范家辉的夫人,因此坊间曾有人戏言如新将变成不折不扣的“夫妻店”。但事实是,早在5月22日之前,张佩玲就被调回了美国总部,为范家辉的上任扫清了道路。
第三个可能的人选是如新销售副总裁黄海涛。黄海涛曾在仙妮蕾德和大溪地诺丽负责过中国市场,属于很有激情很有魄力的管理者,个人风格和范家辉颇为神似,而且他来到如新之后,很多人曾看好他给如新市场带来的活力。
但是黄海涛在如新高阶经销商的眼里却不是总裁的热门候选人。他们普遍认为,“这不是他能力不够,而是他到如新的时间太短,还没有得到充分的信任,也没有累积更多的资历。”最重要的是,“他是邱锦云亲自挖过来的”。更有人认为：“一山不容二虎,风格相似更不容易相处,黄海涛的离开应该只是时间问题。”
实际上,还有一个在外面非常低调,但是在如新内部却非常强硬的人物——美国如新企业集团大中华区副总裁、北京代表处首席代表兼北方分公司总经理李潮东。
李潮东是如新比较少见的“出口转内销”人员,他1982年毕业于复旦大学经济系,1985年获上海司法管理干部学院法律专修班毕业证书,1986年在香港中文大学获香港管理协会颁发的经济管理专修班毕业证书,1990年移居美国。1996年初,李潮东出任美国华茂公司资源和中国业务发展部总监,1998年正式并入如新公司。
据说李潮东与如新美国的几个高管关系密切,如新高管看中的则是他与北京高官之间的关系。据知情人士形容：“如果说邱锦云为如新获得直销牌照立下汗马功劳的话,李潮东就是真正的幕后英雄!”也正是如此,据说李潮东率领的北方如新一直居功至伟,根本不把上海总部放在眼里。导致在林克礼走后的邱锦云时代,如新北方和南方基本上处于相互独立的状态。
让这样一个货真价实的内地人去担岗如新总裁似乎是顺理成章的事,但实事上他却并没有引起大家的注意。有人说是因为他难以与南方经销商进行有效沟通,更有人说他醉翁之意不在酒——李潮东可能对范家辉的空降也不是特别能够理解。
如新总裁的人选,正成为如新人和所有关注如新的行业人士所关心的焦点。
离职疑局
作为如新的9年功臣,邱锦云为什么会被调整呢?记者收集到了以下几种猜测。能力不济被辞退?
邱锦云会不会因为能力问题被迫辞职呢?在如新公司的公开声明中,对邱锦云在中国的业绩只有一句评价：“为如新公司成为最早获得直销牌照的公司之一发挥了重要作用”。可见其在市场上的表现确实没有得到公司的特别认同。
按照邱锦云在如新刚获牌时给出的策略安排,如新应该“首先在上海进行3个月的试点；大概在2006年11月开始在浙江、江苏、福建、广东4个省份以及北京市推行试点；继而在2007年第二季度开始申请在目前有店铺的102个城市从事直销业务。”目前的业务进展显然慢于这个计划,如新不但在2007年1月8日才正式开始进行直销业务,而且到现在还没有扩大直销经营区域的消息。
更直接的是,如新2006年业绩大幅下滑探底,2007年1季度后虽略有回升,但并不足以让如新走出阴霾。
但邱锦云肯定不认同对他业绩方面的质疑。2006年8月,邱锦云在接受媒体采访时曾表示,“对如新在中国的经营状况比较满意：在不到4年的时间中,版图从41个城市扩展到26个省和直辖市,从发展速度看是比较成功的,但在品牌知名度方面还需要做比较多的王作。”
支持邱锦云的经销商认为：“现在中国直销市场的情况,任何一家外资企业都不敢夸耀业绩,直销公司业绩的天花板现象只能由中国的直销环境承担；另一方面,存在直销许可地问题的也不只是如新一家。目前各获牌企业对业务计划的制定都表现谨慎,业内预期的直销市场启动时间也是一拖再拖。”
据消息人主透露,关于扩展直销许可范围的申请有明确的时间限制,必须在前一批审批完成后6个月才能进行新的申请,因此时间上的问题实际上也是客观问题。
施政与总部目标发生冲突?
邱锦云虽然一直在对中国的政策反应方面都保持领先状态,也为得牌赢得了加分,但是却也留下了在市场上属于“保守派”的质疑。
推行员工制、开设如新学院、打造“蓝海战略”、提倡“健康直销”,这一切非常有新意的举措在中国直销的持续低迷下并没有为如新赢得太多市场份额。有人认为这些都是花架子,是做给别人看的,对市场没有刺激作用。
在这种情况下,部分如新经销商的炒作、低价货之风也越演越烈,2006年更发生了被惩治的经销商诉讼公司和黑社会式的恶性打人事件,这让邱锦云觉得必须要开始治理市场。随着治理的深入,各种矛盾开始显现出来,最直接的后果就是经销商团队业绩受到影响,销售下滑。
如新一直将“行业增长最快的公司”作为品牌之一,但低调、温和与内敛的邱锦云与如新的这种进攻型文化格格不入。获得直销牌照后,如新对中国市场的期望是不言而喻的。他们必须寻求中国区的突破,以带领全球业绩走出尴尬。因此,有人认为,“当如新总部拿到业绩这个借口以后,持保守政策的邱锦云的下课就成为必然。”
被经销商弹劾?
直销业一直有实力团队领导人弹劾职业经理人的先例,邱锦云会不会是这样一个倒霉蛋呢?
确实,如新的经销商不乏对公司颇有微词的地方,有些敢于冒险的经销商也常对邱锦云的保守政策有所不满。但是在采访的过程中,没有一个人表示愿意看到换帅这样的情况。
虽然内心充满自负与傲气,但一向以温和形象示人的邱锦云还是通过多年的努力获得了广大经销商的爱戴和好评。甚至很多跟范家辉交好的如新人也不得不承认：“毕竟跟邱总在中国区共事多年,感情还是相当深厚,我们希望事情能有转机。”
很多并非如新公司经销商但对中国直销充满理性幻想的人对邱锦云评价很高：“现在中国直销领域一片流氓当道,像邱锦云这样的保守派已经不多了,他的下课对中国直销业的健康发展是一个打击!”
因此经销商出头弹劾邱锦云的情况肯定不成立。
一山不容二虎?
也许如新并没有觉得邱锦云不重要,只是非要在范邱两人中间作个选择时,他们把筹码放到了范家辉身上。
据如新的一些知情经销商评价,范家辉适合市场运作,邱锦云更适合后勤管理。据透露,早前范家辉就已经是如新大中华区副总裁了,如新总部曾有意将范家辉调来中国区与邱锦云共事,但由于两个人具有完全不同的风格,让这种合作很难实现。
因此如新在亚洲市场新一轮换血过程中不得不痛下决心,力挺范家辉,舍弃邱锦云。但有个严峻的问题是,范、邱二人在中国市场上驰骋,谁是车谁是帅还尚未定论。
自己不甘人后?
也许,如新有意让邱锦云继续做中国区总裁给予范家辉配合,但是邱锦云却不甘居人后,主动辞职?
自从2006年林克礼离开中国的时候开始,所有如新的经销商就开始相信邱锦云的时代已经到来,即使没有“大中华区总裁”的光环,也并没有什么不妥。没有想到公司高层一直把这个位置空缺,竟然是早有后手。
让一直在东南亚市场的范家辉来统领自己,这对本来好不容易才“媳妇熬成婆”的邱锦云来说无异于当头一棒。
让风格完全不同的范家辉入主中国市场,如果邱锦云继续任如新总裁,可能连在林克礼时代所拥有的权力都没有,而且身为华人的纽带作用也将在同是中国人的范家辉面前彻底失去优势。
当然,以上的猜测都是雾里看花,究竟是什么原因导致了如新公司的这种大调整,只有当事各方才更为清楚。但无论如何,如新与邱锦云似乎缘分已尽,这一点几乎是可以肯定的了。
虽然现在如新在市场上暂处低谷,但这个公司一直都是中国直销市场上最耀眼的明星企业之一,她为中国直销新形势下的发展进行了很多有效的探索,代表着中国直销业一个又一个新的方向。
值得欣慰的是,从如新部分领袖级经销商们的反应来看,虽然普遍对邱锦云有所不舍,但对范家辉更是充满期待。同时,公司的过渡工作也做得井井有条。
无论谁来主政,我们都希望如新一路走好。
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