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企业对终端的认识程度及态度决定了企业最终能否真正的取胜终端。很多时候,我们深深地陷入终端的痛苦之中：促销及无限的礼品进贡、层层加码的客情关系、促而不销、不促等死等等。关于终端,其实我们已经关注的太多,但是,我们看到的更多的是一招一式的暂时的成功,我们终究没能走出终端的困惑迷局,终端依旧是个不老的话题。与此同时,“谁控制了渠道,谁就赢得了客户”之类的“渠道称王”的呼声也此起彼伏。在此也结合自已数年一线市场操作的经验也谈谈个人对于渠道与终端的认识。渠道与终端的关系销售渠道,就是商品和服务从生产者向消费者转移过程中的具体通道或路径。销售终端是指产品销售渠道的最末端,是产品到达消费者完成交易的最终端口,是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。打个比方,企业好比是一个自来水公司,产品是自来水,消费者是居民,渠道是自来水管道,终端就是水龙头,销售——就是居民打开水龙头的那一瞬间,销量就是水表流量。可见渠道是终端存在的前提,终端是渠道价值的体现,没有渠道就没有终端,没有终端的渠道也产生不了价值,渠道就是为终端服务的,终端是真正实现产品销售的场所。渠道与终端相互依存,同时也相互影响,渠道强则推动终端强,终端强则拉动渠道建设。比照片上传

1月23日,“11超日债”持有人第一次会议召开,超日太阳董事长倪开禄承诺,超日债的本息未来都将如期兑付,但由于公司经营前景的不明朗,和超日债长期兑付解决方案的缺失,众多持有人仍旧惴惴不安。超日太阳的主营产品是太阳能多晶硅组件,但由于光伏行业持续低迷,公司遂转型去海外建设电站,而电站业务对资本的要求极高,最终在国内银行收贷和欧洲债务危机的侵袭下,公司资金流断裂。可以说,“超日太阳”是典型的“只为做大”用不可持续的赊销模式来经营的企业。其所在的光伏行业曾经持续5年产能增长100%,规模做大的结果却是全行业亏损。2010年光伏行业毛利率在30%左右,2011年降到10%附近,现在则是只要能卖出去,零毛利也干。当光伏行业整体陷入典型的“不做等死”或“谁做谁早死”的境遇时,超日太阳选择了后者。因为选择后者就意味着企业的生产经营还能持续,还能获得地方政府的支持。2011年和2012年,公司获得了诸多荣誉,什么上海制造企业50强、洛阳市重点项目建设先进单位、海关A类企业证书等不一而足。这反映出,问题并不仅仅在企业身上。由于中国分税制现有的制度缺陷,地方政府只追求企业规模而不在乎企业效益。所以,我们经常看到大而不盈利的企业在支持一方经济。据媒体报道,多政府部照片上传

编者按：2007年8月,《当代经理人》发表了一篇题为《潘刚的底牌》,所得税845.55万元。伊利集团本部2006年度的利润总额45,972万元,所得税11,669万元。蒙牛的所得税较低主要是由于享受外商投资企业所得税“两免三减半”减免政策,液态奶四期工程从2005年开始“两免三减半”减免政策,2006年享受所得税免税965.09万元、非四期所得税减半免税1,297.79万元、国产设备抵免所得税452.24万元所致。2.增值税对比分析经核实蒙牛集团本部的增值税税负率为1.85%,2006年交纳增值税2.59亿元。伊利集团本部待摊费用较期初增加8,730万元,主要是由于未认证增值税专用发票的进项税,而蒙牛集团本部的进项税全部认证,剔除此项因素后,伊利集团缴纳增值税为18,961万元,税负率为1.42%,较蒙牛增值税负率低0.43%。三、液体奶事业部税负分析2006年度蒙牛集团本部液体奶收入1,304,994.43万元,在总收入中占93.21%,实现增值税21,497.20,税负率1.61%。2006年度伊利集团本部液体奶收入1,039,254万元,在总收入中占77.62%,实现增值税24,399.79,税负率2.35%。其中本部回购销售子公司产品收入900,439.71万元,实现增值税17,441.79万元,自产产品的增值税税负率为5.02%,回购产品的税负率为1.94%。蒙牛液态奶本部税负率比照片上传

无论哪个行业,对经销商的管理历来都是让公司头疼之事。为什么这么说呢？因为经销商经常让我们又爱又恨。爱,是因为经销商能为我们带来市场和销售；恨,是因为经销商在瓜分我们的利润。所以,很多公司就想着自建渠道,以此摆脱对经销商的依赖。然而,自建渠道谈何容易,光是地缘关系和巨大投入就让很多公司望而却步。对于小规模的制造企业来说,代理制就成了他们投入少,见效快的市场模式。很多企业开发市场选择代理制,但并非都能用好这种模式,因为与代理商打交道并不容易。在买方市场情况下,经销商其实就是企业的客户,就是上帝。而很多企业却总是把他们当作对手,认为双方也只是利益关系,由此也导致了公司与代理商之间的斤斤计较。作为代理商当然不吃这一套了,因为他可以卖你的产品同样可以卖别人的产品,久而久之,经销商对你就没有什么热情了。我认为,要想与经销商搞好关系,让他们主推公司产品首先应该学会与经销商做朋友。中国是个人情社会,有了朋友这层关系很多事情都会迎刃而解。很多销售人员见经销商,不是谈任务就是说利润,总之言不离钱,而对经销商的实质销售问题却只字不提或把经销商反映的问题当作耳旁风。在这种情景下,经销商与你也只是例行公事,结果怎么样可想而知。有的人却很照片上传

编者按：2009年是关键性的一年,被业内人士寄予了更多的期望。即有资金链的问题,也有一系列亟待需要通过资金解决的问题,套用一句话真个是“几家欢乐几家愁”,是盆满钵满还是曾经夸下的海口？结果如何,时过境迁﹑大相径庭？还是临秋末晚,等待盘活？这两年,我们经历了“越热越冒汗、越冷越颤颤”这样一个不争的市场现实,也有我们的产品以及产品价格没能得到市场认同的尴尬。“谁能够更好利用渠道资源,谁就能在市场营销中取得竞争优势”这已成为农资企业的广泛认识。更有数据显示我国农药2007年产量为173.1万吨,出口47.7万吨,需求量仅为28万吨,国内产能过剩97.4万吨,市场严重供过于求。作为农资交易市场的主体,农资渠道的重要性可想而知。企业管理好渠道需要对其有一个认识的过程。我国农资渠道主要呈现四大特征：时机性、政府管控性、服务农民群体和区域性。农资渠道的时机性渠道的时机性主要由于农户用药时间集中和作物病害不稳定形成。北方旱田作物玉米、大豆生长期为4～9月份,除草剂用药集中在苗前和苗后六七天时间,用药时间集中。东北销售员流传的顺口溜“一年忙于铺货,三天时间销售”,讲的就是这个道理。南方水田作物双季稻生长期为4～10月份,除草剂用药时间集中在移栽后,购照片上传