石原莞尔

厂家要帮助县级经销商控死和缕顺杂乱无章的下游网络,使之乖乖地为我所用,再配以科学的价格体系,策略性地压货,做好当地的终端规范化,才能在县、乡市场站稳脚跟。全国性食品巨头先城市后农村,目前已经把触角伸向了县乡市场,与当地品牌正面冲突,促销战,价格战此起彼伏。县乡市场地势分散,物流成本极高,渠道犬牙交错,保质期短的产品若想下沉,必须借助县级经销商。但县级经销商多从原有地级市批发产或分销商转化而来的,资金和业务实力小,仓储和运输能力差,几乎没有管理意识,做生意靠感觉,做业务靠习惯,逐利心态过重,只求短平快。借助他们做市场,如何扬长避短?法则一：限制二批县级市场的二批,既可爱又可恨：大部分都有配送能力,对提高产品铺货率有不可替代的作用,但是他们的势力范围很难划清,尤其足乡镇二批,时常越界送货,为了争夺客户,一竿子捅到底地利用降价或折扣,很难管控。要知道,中小品牌主要就是靠高利润来拉动销量。价格一旦透明,失去利润优势,所有的市场招数都是徒劳。如果县级经销商靠二批铺货,更容易受二批左右而束手无策,产品会很快死在渠道中。相对而言,畅销品牌指名购买率高,价格透明,二批的降价空间不大,危害略小。怎么办?核心思路是让县级经销商直供终端,弱化二批石原莞尔

软硬不屹的老经销商大部分厂家确定销售任务的时候,不会过多考虑经销商的情况,反正额度是一年比一年高。而厂家业务人员的脑袋,则是一年比一年大。究其原因,老销商经营能力退化了,对厂家产品也“审美疲劳”了,新经销商一时半会儿又找不到。更要命的是,总有一些经销商不愿意与时俱进。他们年纪相对较大,经营思想趋于保守,排斥新思路,抵制新做法,尤其抵制厂家一年比一年高的销售任务,主张“能卖多少就卖多少”。老经销商对一些市场活动也没有兴趣,比如渠道建设、终端活动、消费者推广,爱做就做,不做就不做。由于老经销商在当地的市场地位很高,与厂家的合作历史也较长,厂家的业务人员也不好直接施压,甚至不敢轻易得罪。但厂家总部可不管这些,一年年的销售任务照样压下来,业务人员夹在中间,两头为难。他们没少劝说这些老经销商,但效果很有限,经销商就是油盐不进。表面上看,这种情形主要是经销商自身的原因。老经销商觉得钱赚够了,大局已定,每年的赢利比较稳定,维护好现状就行。他们对厂家的持续发展计划没什么兴趣。但这仅仅是从厂家甚至从业务员自己的角度来理解经销商,没有抓住问题的实质。许多业务人员喜欢从增量增利的角度,劝说经销商接受新年度任务。可在经销商看来,钱是赚不完石原莞尔

天音通信一成立,就与摩托罗拉建立了紧密的合作关系,负责分销摩托罗拉的手机产品,当时主要做手机批发的“炒货”生意,业务作业模式有两种：一是在浙江杭州、广州番禺等地的通信批发市场租赁柜台,直接派销售人员从事手机批发业务‘一是在个别城市设立办事处,直接“炒货”给下一级批发商。这种作业模式让天音的销量迅速增长。1998年11月摩托罗拉1928年2月,销售火爆,天音作为928的分销商之一迅速崛起,快速完成原始积累。虽然当时天音只是摩托罗拉分销系统的“小弟弟”,但其领导人高瞻远瞩,做出了重要的战略转移,利用有限的资公在全国大规模招兵买马,成立分支机构,构建覆盖全国的销售网络和稳定的层层分销机制。2000年：“杀大户”2000年,随着分公司组织架构的逐渐完善,天音开始对分销商的价值进行反思,随即实施了ARS战略。ARS战略是指滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一。其核心理念是“集中优势兵力,各个击破敌人”。这种战略被称为“杀大户”运动。天音将市场分割成一个个区域市场,在每个区域中通过优势兵力逐个剿灭对手,巩固根据地,在各个区域滚动运作。原来和天音合作的大分销商根本就不能适应这个变化,逐渐在天音的客户名单中消失,取而代之的足地代石原莞尔

区域垄断型经销商的出现,并不是简单的偶然现象,而是有着深刻的历史渊源。经销商的寡头垄断时代,刚刚开始。计划经济时期的“三级”垄断中国分销市场曾经经历过垄断,即新中国早期建立的国有三级批发站体系。这是国家行为的结果,而非市场行为的结果。它应对的是当时全国商品匮乏的局面,必须要保证全体公民和国家重点单位、项目获得基本的商品供应。在那个垄断年代,几乎所有的制造商都必须遵循“统购统销”原则,把商品按重要级别分类出售给各级批发站,而所有零售商都必须从国有的一二三级批发站釆购商品。上世纪90年代,中国进入体制改革时期,大量个体、私营经销商崛起。在1998年以前,他们很容易就能击败那些当了多年“大哥”的国有批发企业,并扩张到更广的区域,例如占领整个地市甚至整个省的市场。国有三级批发站体系在这个时期被打散。国有企业性质的郑百文,能拖到上世纪末才破产,已算不易。20世纪90年代群雄并起整个90年代,除了那些国有零售企业还占主导的市场,在其他市场上,还依靠国有批发商过日子的制造商,必定被拖累；而靠私营批发商,甚至自己分销的制造商,都在向前突飞猛进。基于胡欣欣等人总结的成果,本世纪初的批发市场群雄包括：1．兼营批发业务的大型零售商,以及国资控石原莞尔

摘要：在市场经济条件下,每个店铺都有其特定的服务半径,在这个半径中,消费者的数量是有限的,总体购买力也是有限的,在这种市场状况的约束下,单店规模扩张很难做大做强。连锁经营不但突破了原有商圈的限制,而且适应了消费分散化的特征。本文通过分析零售商业的类似性生产特点、商业对信息技术的特殊依赖性以及规模经济等与连锁经营相关的理论,得出对连锁经营的一些启示。关键词：零售商业　类似性　连锁经营一、零售商业的“类似性”生产特点零售企业是专门从事能够提高交易效率和促进商品流通的买卖活动,对于任何有形产品。零售企业都只是负责具有高度类似性的买卖活动。类似性活动指需要相同能力完成的活动。这里的能力是指企业所掌握的知识、具备的经验和技能,来源于长期的知识积累和对某种或某几种具体技术的掌握。判断企业活动类似性要根据其能力来判断。零售企业的类似性是针对于生产企业而言的,生产企业的活动一般都具有互补性质,各个阶段或各道工序都有一定程度的技术独特性和信息私有性,并且必须在时间和空间上相互协调。因此,完整的生产活动需要不同的能力。对于零售企业,不同分店之间、商店内部的各个柜台和服务区之间的活动,几乎没有任何时序联系和技术联系。所以,石原莞尔