石刑

区域渠道垄断者在很多方面拥有独特的资源优势。他们或控制上游向下游说话,或控制下游向上游说话,或干脆利用资金优势,上下游一并掌握,“短乎快”地将竞争对手淘汰出局。通常,有几类经销商最容易形成区域垄断。特殊渠道型学校、酒店、餐饮、宾馆、政府采购、医院、航空、火车、团购等特殊渠道,是最容易形成经销商壁垒的地方。他们集中手头的资源,专攻这些特殊渠道。为控制成本,保证稳定、保质、多品种。一站式的货源,这些买家也愿意将采购统一委托给一家专门的经销商操作。典型的就是买断餐饮渠道的酒水经销商。风险：一旦形成垄断,就能保证高利润,在一定程度上防范、弥补特殊渠道的账款回收风险。但这种壁垒仍然不够牢固。终端服务型他们主要为终端提供服务,具有专业的业务人员、充足的配送力量、方便快捷的配送服务、公平合理的价格,形成了比较牢固的终端销售网,能够为厂家提供专业的市场覆盖服务。风险：大小品牌都对他“宠爱有加”,但有时候,他无法应对超级厂家的“专营”要求。连锁零售型此类经销商拥有自建或加盟的连锁零售店,多数适合于选择性分销的产品。国美是典型的连锁零售型家电经销商,以其网络优势和足够大的分销量,换取厂家的优惠价格和返利。但一般的快速消费品,石刑

厂家要帮助县级经销商控死和缕顺杂乱无章的下游网络,使之乖乖地为我所用,再配以科学的价格体系,策略性地压货,做好当地的终端规范化,才能在县、乡市场站稳脚跟。全国性食品巨头先城市后农村,目前已经把触角伸向了县乡市场,与当地品牌正面冲突,促销战,价格战此起彼伏。县乡市场地势分散,物流成本极高,渠道犬牙交错,保质期短的产品若想下沉,必须借助县级经销商。但县级经销商多从原有地级市批发产或分销商转化而来的,资金和业务实力小,仓储和运输能力差,几乎没有管理意识,做生意靠感觉,做业务靠习惯,逐利心态过重,只求短平快。借助他们做市场,如何扬长避短?法则一：限制二批县级市场的二批,既可爱又可恨：大部分都有配送能力,对提高产品铺货率有不可替代的作用,但是他们的势力范围很难划清,尤其足乡镇二批,时常越界送货,为了争夺客户,一竿子捅到底地利用降价或折扣,很难管控。要知道,中小品牌主要就是靠高利润来拉动销量。价格一旦透明,失去利润优势,所有的市场招数都是徒劳。如果县级经销商靠二批铺货,更容易受二批左右而束手无策,产品会很快死在渠道中。相对而言,畅销品牌指名购买率高,价格透明,二批的降价空间不大,危害略小。怎么办?核心思路是让县级经销商直供终端,弱化二批石刑

软硬不屹的老经销商大部分厂家确定销售任务的时候,不会过多考虑经销商的情况,反正额度是一年比一年高。而厂家业务人员的脑袋,则是一年比一年大。究其原因,老销商经营能力退化了,对厂家产品也“审美疲劳”了,新经销商一时半会儿又找不到。更要命的是,总有一些经销商不愿意与时俱进。他们年纪相对较大,经营思想趋于保守,排斥新思路,抵制新做法,尤其抵制厂家一年比一年高的销售任务,主张“能卖多少就卖多少”。老经销商对一些市场活动也没有兴趣,比如渠道建设、终端活动、消费者推广,爱做就做,不做就不做。由于老经销商在当地的市场地位很高,与厂家的合作历史也较长,厂家的业务人员也不好直接施压,甚至不敢轻易得罪。但厂家总部可不管这些,一年年的销售任务照样压下来,业务人员夹在中间,两头为难。他们没少劝说这些老经销商,但效果很有限,经销商就是油盐不进。表面上看,这种情形主要是经销商自身的原因。老经销商觉得钱赚够了,大局已定,每年的赢利比较稳定,维护好现状就行。他们对厂家的持续发展计划没什么兴趣。但这仅仅是从厂家甚至从业务员自己的角度来理解经销商,没有抓住问题的实质。许多业务人员喜欢从增量增利的角度,劝说经销商接受新年度任务。可在经销商看来,钱是赚不完石刑

天音通信一成立,就与摩托罗拉建立了紧密的合作关系,负责分销摩托罗拉的手机产品,当时主要做手机批发的“炒货”生意,业务作业模式有两种：一是在浙江杭州、广州番禺等地的通信批发市场租赁柜台,直接派销售人员从事手机批发业务‘一是在个别城市设立办事处,直接“炒货”给下一级批发商。这种作业模式让天音的销量迅速增长。1998年11月摩托罗拉1928年2月,销售火爆,天音作为928的分销商之一迅速崛起,快速完成原始积累。虽然当时天音只是摩托罗拉分销系统的“小弟弟”,但其领导人高瞻远瞩,做出了重要的战略转移,利用有限的资公在全国大规模招兵买马,成立分支机构,构建覆盖全国的销售网络和稳定的层层分销机制。2000年：“杀大户”2000年,随着分公司组织架构的逐渐完善,天音开始对分销商的价值进行反思,随即实施了ARS战略。ARS战略是指滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一。其核心理念是“集中优势兵力,各个击破敌人”。这种战略被称为“杀大户”运动。天音将市场分割成一个个区域市场,在每个区域中通过优势兵力逐个剿灭对手,巩固根据地,在各个区域滚动运作。原来和天音合作的大分销商根本就不能适应这个变化,逐渐在天音的客户名单中消失,取而代之的足地代石刑

区域垄断型经销商的出现,并不是简单的偶然现象,而是有着深刻的历史渊源。经销商的寡头垄断时代,刚刚开始。计划经济时期的“三级”垄断中国分销市场曾经经历过垄断,即新中国早期建立的国有三级批发站体系。这是国家行为的结果,而非市场行为的结果。它应对的是当时全国商品匮乏的局面,必须要保证全体公民和国家重点单位、项目获得基本的商品供应。在那个垄断年代,几乎所有的制造商都必须遵循“统购统销”原则,把商品按重要级别分类出售给各级批发站,而所有零售商都必须从国有的一二三级批发站釆购商品。上世纪90年代,中国进入体制改革时期,大量个体、私营经销商崛起。在1998年以前,他们很容易就能击败那些当了多年“大哥”的国有批发企业,并扩张到更广的区域,例如占领整个地市甚至整个省的市场。国有三级批发站体系在这个时期被打散。国有企业性质的郑百文,能拖到上世纪末才破产,已算不易。20世纪90年代群雄并起整个90年代,除了那些国有零售企业还占主导的市场,在其他市场上,还依靠国有批发商过日子的制造商,必定被拖累；而靠私营批发商,甚至自己分销的制造商,都在向前突飞猛进。基于胡欣欣等人总结的成果,本世纪初的批发市场群雄包括：1．兼营批发业务的大型零售商,以及国资控石刑