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讲“贡献”——在很多人眼里,用100个“out”都不足以形容这个词的古旧和不合时宜。尤其对现在的年轻人来说,为毫不相关的人和事浪费时间、精力,是件从原则上就很难接受的事情。可以讲业绩、讲成果、讲收获,衡量的都是工作中实实在在的进步。那么当谈贡献的时候,我们能谈些什么呢？管理学界有个经典的小段子。有一位很有名的管理大师叫吉姆·柯林斯,他曾经向“大师中的大师”彼得·德鲁克请教：“我如何才能成功？”德鲁克回答他：“你问错了问题,正确的问法应该是‘我能贡献什么？’”事实上,在1966年出版的那本经典之作《卓有成效的管理者》里,德鲁克就提出了“贡献”的概念。然而直到现在,大多数人仍然没有正视过这个词的作用。德鲁克描述了他看到的当时的职场人：“他们重视勤奋,但忽略成果。他们耿耿于怀的是：所服务的组织和上司是否亏待了他们,是否该为他们做些什么。他们抱怨自己没有职权,结果是做事没有效果。”快50年过去了,现在也还差不多是不是？实际上,很多人都喜欢把自己囚禁在一片小天地里,只用自己的眼光看问题。企业中个人和部门所面临的问题大多是由孤立无援和本位主义引起的：互不关心、不信任感、敌对之心、相互蔑视……我们的周围充满了这些负面情绪,严重600165

建材行业绝对算得上是没落的贵族,利润丰厚致使企业家们趋之若骛。与此同时,行业企业家的市场思维决定了行业发展的路径,渠道白热化,新产品不断出现,消费者却依然不买账；广告打了不少,明星代言也是一批又一批,但依然是困惑重重,问题重重。问题在于各厂家只有策略而无战略!所谓的革新不过是厂商自己眼里的大变天。“古董式”行业的无奈对于一个发展并存在多年的行业来说,时至今日依然如此,建材行业可谓是“古董式”行业,既有着巨大的市场潜力,同时又有着无尽的无奈。是选择之选,而非必要之选不管是地板也好,还是瓷砖也罢,如今的建材行业向消费者传递的仍旧只是产品,譬如地板商讲的永远是我是什么材料,如何环保,推出强化木地板、实木地板、实木复合地板、竹木地板、软木地板等,看似推进中的变革,而事实上,一方面,消费者对于材料本身知之甚少,利益点如何更加明朗化需要更为直接的阐述,另一方面,企业的概念包装性过强,很多时候产品水分比较大,致使在消费后出现各种负面反应。再加上行业竞争的影响,企业间相互拆台的情况也屡有发生,最终的结果便成了行业整体发展的滞后。对消费者来说,在建材市场销售的产品就像是吃饭的餐厅一般,只有需要的时候才会去转上一转,是在必要的条件下才会600165

当一些企业凭借“空军模式”的威力和优势成功地攻城略地之时,另一些企业却埋头“地面”,深耕精育,“悄然”取得不欲的业绩——有的“深耕”出固若金汤的战略性市场,像三鹿在河南等；有的在某一特定细分渠道独享“果实”,像茹梦在餐饮等；有的如地头蛇般固守一方如济南的普利斯桶装水、南京的卫岗乳业等；有的则是渠道全面下沉,如通过深耕成为行业老大者的九阳。无数企业在“默不作声”中“悄然”成名,成为行业的新星或领大羊。凭借自己在市场上扎实的一招一式或苦练的管理内功,他们成就了自己的品牌和市场,并以不同的方式途径成功地深耕通路,从而为人称道。我们统一把具有这些特点面走向成功的企业运作模式之为通路“深潜模式”。“深潜模式”经典再现　　刘德良“深潜模式”的不同方式通路“深潜模式”下的企业有一个共同的特点：对渠道特殊敏感和高度重视。对于销售渠道建设,它们有着远远超出一般企业的思维理念和管理体系。1．渠道上下联盟娃哈哈联销体——娃哈哈非常可乐的优异表现,让人们看到“娃哈哈联销体”的能量。“娃哈哈联销体”模式由2000多家一级批发商和20000多家特约二级批发商组成,保证了娃哈哈的饮料在三四级市场的平均铺货率高达80％以上。非常可乐的渠道“600165

在招商银行的十二年,马蔚华找到了一份自己喜欢的事业,他心无旁骛地经营着招行。近十年,招行不但在国内赢得了市场和品牌,也在华尔街赢得了机会2008年10月8日,历经九年的坎坷与磨难,招商银行纽约分行正式开业。这是自1991年美国实行《加强外资银行监管法》以来,第一次批准中资银行在美国设立分支机构。九年的风雨历程,梦想与现实一次次被拉近,又一次次被阻隔。招行纽约分行获批后,就进入了紧张的筹备阶段,没有刻意选择过开业时间。谁料到,纽约分行开业之时竟与华尔街百年不遇的金融风暴撞到了一起。也许是好事多磨,在寒冬中开业的纽约分行,被赋予了更深的意义。招商银行行长马蔚华在纽约分行开业典礼上表示:“今天是一个值得纪念又异乎寻常的日子,纽约分行在华尔街的寒冬中诞生,用纽约市市长彭博的话说,我们为寒冷的华尔街带来了暖意。”为了这个日子,马蔚华在九年中辗转于深圳和纽约之间,拜访美国各大金融高管、名商政要,为他来招行后制定的“三步走”战略的第三步艰辛地努力着。水泥+鼠标——凸显网络优势经过长途飞行的劳顿,马蔚华到达洛杉矶国际机场时,已是夜里10点。10月的洛杉矶已有了深秋的寒意,走在异国他乡的夜路下,不禁让马蔚华感觉“人在旅途”的惆怅。二十多年的职600165

秦尊文研究员,1961年7月生,湖北荆门人,享受湖北省政府特殊津贴专家,经济学博士,国家社科基金初评委员,湖北省社科高级职称评审委员会委员,湖北省社会科学院学术带头人,学术委员会委员,现任湖北省社会科学院长江流域经济研究所所长,武汉城市圈两型社会试验区研究中心常务副主任,湖北省武汉城市圈研究会副会长兼秘书长,湖北省文化产业商会专家委员会副主席,武汉赛马彩票研究中心主任,成都市马术协会顾问。2008年2-3月应美国国务院邀请,作为高级学者访问美国。研究方向：区域经济、城市经济、赛马经济。发表学术论文、调研报告共计300多篇,出版著作10余部。主持过《城郊型农业发展战略研究》、《中国区域经济发展不平衡规律研究》、《FDI的技术扩散效应与湖北的科技引进战略》、《中国竞猜型赛马彩票研究》、《促进“两型”社会建设的改革问题研究》、《湖北省人口发展功能区规划》等部省级重要课题研究。还主持和参加了省内外一系列区域规划、城镇体系规划、城市总体规划、国土规划及产业规划的制订、修编和评审。代表作有《小城镇道路：中国城市化的妄想症》、《小城镇偏好探微》、《论城市规模政策与城市规模效益》、《首位城市与捷夫法则的验证——长江中游城市群的整合》等。600165