我的真朋友

台湾有一个知名的讨债专家说,有三种人的债最难讨：一是政客,二是警察。三是黑：道。不过,他依然有办法讨到。因为他深知他们的弱点：政客怕丑闻,警察怕被告,黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点,任他天王老子也要乖乖听话还钱。美国联邦调查局有个侦探,屡破大案,因为他总能攻破犯罪分子的心防。当媒体采访他的时候,发现他竟然是个不善言辞的人。进一步深入观察了解之后,记者发现,这个侦探话虽然不多,但每个字却都非常精准,充满力量。他不是雄辩之人,盘问嫌疑犯靠的不是滔滔不绝,水银泻地,而是有如狙击手那般精准的一击致命。对于销售人员来说,做销售,几乎就等同于谈判。跟客户谈判自然不用说了,那是本职工作,家常便饭,有时候还要跟自己的上司和下属谈判。但糟糕的是,很多人以为,所谓的谈判高手,说话就要如同机关枪一样,才能把对方的心理防线打得千疮百孔,轰然倒地。而实际上,话说得越多,讲得越快,思考也就越少。你的脑子动不过来,对方也来不及吸收,到最后,你说得口干舌燥,却依然找不到客户的兴奋点,浪费时间不说,还落下一个讨人烦的印象,连下次上门的机会都给堵死了。谈判,就是要找准客户的弱点或兴奋点,搞强刺激。看了以上的文字,你是否有豁然开朗的感觉?但这能直接帮助你搞定明我的真朋友

多数拖欠的公司都是在权衡,在试探。所以,作为成熟的收款一方,要永远记住一句话,那就是：客户的付款习惯是我们养成的。有一项销售测试：“你认为厂商与客户在合作上的思考有多少是一致的?多少是不同的?”测试之前,大家认为“一致的”不会超过50％,并且大多数人认为二者思考相悖。但测试的结果却让大家超乎意外——双方在80％的思考上是相似的,而不同主要集中在价格和回款两个方面。这正是销售谈判的焦点。销售人员常常认为：产品好不容易被卖出去了,可是同款难,过于压迫客户,会影响客情关系,所以回款应该由其他部门负责,而不是销售人员的事。可是,如果货给了客户,款你不负责,公司要销售人员干什么?我可以把价格卖到高于你的几倍,只要我不要钱。所以。销售人员需要做的是：把公司产品销售出去,并以最快的速度同款。那么销售人员该怎么做呢?策略一：想问题,而不是看人在美网比赛中,法国女选手皮尔斯经常在场地中疗伤,重新开始后往往转败为胜。你心里会想：“怎么会有这种人,这样跟对手打球?不怎么公平!”但好的球手知道,只有一件事情决定比赛结果,那就是球在网上的运动。对手做什么根本不影响比赛结果,只要你知道球在干什么就行了。所以,好球员都会集中精力盯球,而不是注意打球的我的真朋友

每一个企业,每一个销售管理者,无不希望自己的销售员个个神通广大,都是乔·吉拉德二世。但一个人是不是销售人才,很难在表面上看出来。一名销售经理说,他在面试时,会使用各种方法对应聘人员穷追猛打,试图挖掘出这个应聘人员所有的真实情况。但那些面试表现优异的应聘者,在现实销售工作中到底表现会如何,他心里始终没底。这也是所有销售管理者的困惑。一些中小企业或经销商颇具创新,他们在实际中“发明”了许多稀奇古怪的而试方法。比如,招聘面试环节之一是陪领导吃饭,饭桌上即可见真章。而一位经销商在招人时也请吃饭,让一美女座镇,应聘者有两眼放光者,有畏畏缩缩者,有放胆进攻者……一顿饭下来,谁是精英谁是蠢材基本心里有数了。这些土招数虽然有效,却不能广泛推广。要想真正地拥有发现销售精英之眼,首先你需要了解销售精英的基因密码。我们需要什么样的销售人才?尽管要准确将他们的形象具化很困难,但人致我们可以总结出对人才的如下要求：必须主动追求个人作用与工作结果的直接联系,而不只是从道理上理解自己的贡献；能承担压力,能接受结果决定一切的业务模式,追求物质回报而不是境界或情调；有足够的内在驱动力和持续力支持他们的追求。对自身的情绪、感受和心灵遭遇有足够的我的真朋友

当一个销售经理带领团队往上冲的时候。回首一望,却发现拖累业绩的往往是那些看上去外在条件很好、当初被寄予了厚望的人。这些只具备绚丽多姿的外在条件的个人,很可能就是你团队中的伪精英。1　帅哥靓妹。美色赏心悦目,但是美色无法拯救业绩。人们愿意买长相好的人推销的产品?未必。很多公司都有自己的销售精英榜。仔细看过很多企业的销售精英榜后我发现,上榜的人员中难得有称得上漂亮的人。至多以比较宽松的标准衡量,有一些长相可以的人。美色可以卖钱,并不等于有美色的人卖得出东西。在一次计算机展销会上,其他公司的展台都用帅哥美女装点,联想集团派出的却是年近半百的中年妇女——科学院的研究人员。但是来宾更喜欢听这个“矮小的农村老大妈”讲话,最后联想的成交额远远高出它的竞争对手。美人销售的成功故事不多见,失败的例子却不少。人长得好,脾气也大,自我中心的意识特别强烈,几句话就把用户气昏的情况随处可见。美色赏心悦目,但是美色无法拯救业绩。在选拔销售人员时,还是要有一些唐三藏坐怀不乱的功夫。2　高学历,高教育背景。正规教育强调理性、逻辑、守规矩。书读多了,面子问题更要紧了,做销售就没有攻击力了。销售老总们常常批评属下“你怎么做业务像教授一样?”销我的真朋友

一把手工程前事不忘。后事之师。面对此次雪灾这样的突发事件,企业必须建立一个快速的营销反应机制,善于发现机会、抓住机会。而这种快速营销反应机制一定要一把手参与。中国有一个名词,似乎是专为应对这种突发事件而发明的,叫“一把手工程”。类似雪灾或其他突发事件一旦爆发,无论任何操作,都是与企业原有的常规营销动作不同的。这里涉及额外的营销成本,还有重大的决策,都非要有一把手的参与不可。他必须要明确在企业里建立一套快速反应的营销运作机制,尤其是在应对突发事件方面。只有一把手负责,才能保证各种资源投入,才能保证各部门配合到位,从而达到将传播集中于一点的爆破效果。设计应急机制这个设计最好由市场部或品牌管理部来牵头策划,然后在一位副总的指导甚至在一把手的指导下完成,并得到各部门的确认。计划的设计有如下要点：1　快速发现事件。管理事件的接触面。一般来说很多突发事件是广大员工中的某一个人首先发现的,而不是老总本人。如果不建立一定的机制,他就不会将此事跟整个公司的品牌发展和形象提升联系在一起,也不会将此事向上传递,更不会为此事去考虑什么相应的营销措施。所以。一定要有个事件发现机制。这个机制实际上相当简单,比如说设立一定的奖励机制,我的真朋友