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从郑州新郑机场到宇通工业园的路,司机老王已经走了无数遍。为了迎接来自世界各地的客商,老王等司机们已经没有了按点上班、下班的概念,一天工作十几个小时已成为常态。就在老王和记者赶往宇通工业园的时候,老王曾经的老领导、宇通海外市场总监秦扬文正在接待一个大客户。这位客户来自中东,是一家在福布斯排行榜上位于前100名的大财团。宇通客车与海外的联系日益紧密,“中国宇通”品牌也正在稳步走向世界。2007年,宇通集团的销售额突破125亿元,其中在海外销售大中型客车3319辆,销售额为13.9亿元,分别比2006年增长了84%和92%,稳居行业第一名。这一年,宇通集团还签订了一份大订单,向古巴出口5348辆客车,合同金额高达3.7亿美元,创造了中国客车出口海外市场的新纪录。在中国客车企业发起各种营销攻势的情况下,多年来宇通客车注重修炼内功,以供应链整合及扎实的售后服务等推动了各项经济指标稳步增长,在海外市场打下了一片江山。然而,更为严酷的竞争环境,也给宇通带来了新的问题：其一,国内客车市场接近饱和,客车企业纷纷将目光转向海外市场,宇通凭什么继续保持竞争优势？ 其二,在人民币升值及原材料成本上涨的压力下,如何盈利？其三,销量只是客车出口的一个指标,从长远来看,如何做屏幕镜像

18年前作为第一批进入中国市场的奢侈品品牌之一,如今卡地亚不仅仅满足于品牌先入为主的优势,还迅速铺设店面。当Tiffany、Boucheron等世界五大珠宝巨头悉数登陆中国时,面对竞争,卡地亚早已胸有成竹：“别人只有5家分店时,我们已经有30家了,这就是抢跑的优势。”然而,在瞬息万变的奢侈品市场上,谁也无法保证曾经取得的成就可以永续辉煌。尤其是2005年之后,中国钻石零售市场彻底对外开放,法国钻石世家、美国钻石星纪、香港周大福、谢瑞麟等珠宝钻石商家纷纷进军内地,竞争已经不仅仅停留在品牌宣传上,更是高举连锁扩张大旗抢占市场。在这种竞争态势下,发现和挖掘特定的客户群,并以独特的营销方式影响客户群,加以线下店面支撑,成为卡地亚这只灵敏的“猎豹”获取竞争优势的秘密武器。“卡地亚不断挖掘新的消费潜力,紧随和引导客户需求,同时不遗余力地扩建渠道,以此扎稳市场根基。”卡地亚远东区行政总裁陆慧全说。锁定女性,关注女性根据安永会计师事务所不久前发布的“女性消费主义在中国兴起”报告,预计到2015年,独立生活或已婚未育年轻女性的购买力将由2005年的1800亿美元增至2600亿美元。中国女性消费者已成为一个不容忽视的消费群体。女性在消费方面拥有很大的发言权,78%的已婚屏幕镜像

一边是庞大的会员群体,一边是从酒店和航空公司获取更低的折扣,这就是携程的商业模式。这个商业模式诞生在互联网如日中天的1999年。四个出身背景全然不同的创始人在上海决心创业,大方向是电子商务,每个人都提出了自己精心设计的商业模式,最终进入旅游业的建议战胜了另外两个—网上书店和建材超市。于是,以互联网技术整合旅游业的携程诞生了。时至今日,在存活率极低的网络公司中,携程已发展成为中国最大的在线旅游服务公司,并努力打造中国人自己的“旅游帝国”。不久前,携程开始变招,在南京、杭州、成都等机场推出了全新的“携程度假体验中心”,密谋一年的品牌推广新策略渐渐浮出水面。这正应验了携程CEO范敏曾经说过的话：在线旅行服务行业发展到今天,回归管理和营销层面的竞争是个必然趋势。当终端拦截遭遇“审美疲劳”“你好,这是携程免费赠送的旅行会员卡。”在北京首都机场,一个身着黑蓝色西装的小伙子正向匆匆走过的旅客发放会员卡。近年来,这样的场景在中国主要城市的机场、商业区随处可见。着装各异的发卡一族在中国正在成为一个新的职业,而这种终端拦截战术最初就是由携程开始采用的。在携程,这样的发卡一族构成的人海战术形成了营销的一个前端战场。而在上海携程总部,屏幕镜像

132年前,电话的发明者贝尔不会想到电话能集成如此多的功能。通信业与互联网边界的融合让人们的许多梦想变成了现实,在技术的驱动下,商务世界里的传统营销工具开始变异,电信运营商不仅仅提供工具还提供解决方案。以前,电信运营商只是提供电话服务,但现在,当用户的需求发生改变时,它的角色也在发生改变。在从“技术驱动”到“市场驱动”的道路上,用户需求这只无形的手时刻都在发挥作用。运营商作为电信产业生态链上核心的一环,连接着上游的电信设备制造商和下游的增值业务提供商。用户日趋多样的需求促使上、下游各个利益相关者朝多个方向延伸,从而形成一个围绕用户体验为基准、相互博弈而又相互依存的利益体。这一趋势也使掌握生态链话语权的运营商不得不转变思维模式,挖掘不同用户更细致的需求。打破原有的市场边界,站在更高层次思考用户需求,已成为不可逆转的趋势。可以想见,未来的电信产业一方面将横向整合消费、娱乐、金融、服务等活跃行业,从而形成一个开放的生态环境；另一方面则将现有的用户群进行细分,以个性化的产品及服务满足不同分众市场的需求。这是一个既开放又高度聚焦的世界,市场每一个细微的变化都蕴藏着无限的商业机会。在这个世界里,每一个商机都极有可能是一屏幕镜像

翻译／蔡冬娥从Starbucks和Anthropologie案例得到的启示：企业应学会和顾客建立一种亲密的关系,并在此基础上了解自己的顾客,这是唯一能训练企业市场洞察力的方法。想象一下这样的情景：一本正经的职员和大理石砌成的高大圆柱消失不见了,取而代之的是舒适而时尚的开放空间。这里配置有沙发、吧台和无线保真因特网接入,顾客可以在这里休息、读报、上网,甚至在吧台前享受一下精心调制的咖啡。有的还安装了可以从屋顶垂落的银幕,专为“电影之夜”所使用,甚至有雪糕贩卖车提供服务。你能相信这是一家银行的布置吗?总部位于美国西部华盛顿州的Umpqua银行,就是这样一家银行,被称作非银行的银行。Umpqua银行,在2007年度美国卓越雇主排行榜上排名第13位,它在很多方面都别具一格,以善于向非银行业成功者学习而出名。不同于大部分银行注重向业内标杆企业学习的做法,安快银行的核心策略是尽量跳出银行业运作的传统框架,在不同的方面向非银行业的成功者而不是银行业的成功者学习。这几乎是主管们每周必问的问题：“公司如何在市场上开展差异化竞争?”对于每个人,不管是总裁、经理、主管, 还是市场部副经理,我的回答都是一样的：“你为什么希望有差异性?”我们置身于一个产品和服务都过于丰屏幕镜像