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从1999年起,“中华”的品牌产量基本保持每年15%的增量增长水平,其适度从紧的“饥饿营销”策略也成为特色。不过,这种“饥饿营销”策略在维持“中华”高端品牌形象的同时,也给其他品牌的迅速崛起留下了机会。“华溪楼王”,其实有点像高端白酒市场成名已久的“茅五剑”。近年来,这四大品牌在中国烟草行业的品牌影响力越来越强,对中国烟草行业的整体快速发展起到了积极的示范和引领作用。我们意在通过探讨“华溪楼王”的特色营销手法,为其他品牌提供一些可借鉴的成熟做法。“华溪楼王”之“中华”市场绩效2008年,“中华”品牌销量达到了47.7万箱,比2007年同期的品牌销量37.55万箱增长了27.03%。2009年前9个月,“中华”品牌销量突破40万箱。特色营销1.定位“国烟”。“中华”从诞生伊始,就肩负了中国现代烟草行业振兴的历史使命,在广大中国人心目中,代表着“国烟”形象,并成为中国高端卷烟市场的代表。1951年,“中华”以“国烟”为品牌定位正式推向市场,并一举击败了当时的高端卷烟领导品牌“白锡包”,奠定了“中华”在中国高端卷烟市场的领导者地位。在上世纪50年代至70年代,“中华”一直作为特供烟专供外使领馆和来华外宾享用。“中华”从诞生伊始就具备了“政治烟”和“外交烟”实木沙发

零售业巨头沃尔玛最初不过是一个从美国中部阿肯色州一座不超过5000人的小镇崛起的小商店,经过四十多年的发展,它已经成为了美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。沃尔玛靠什么创造出世界第一的神话？有这样几个小故事可以说明。十年前的感恩节,沃尔玛电脑和打印机捆绑的销售成绩特别不理想,远没有达到预期目标。不过,总裁注意到了一个细节：一个城市分店里的电脑和打印机销售得非常好。他立刻打电话给这家店的店长,问他是怎么做到的。店长回答说：“我只不过在每次摆放样机时都将包装箱打开,让顾客亲眼看到箱子里的电脑和打印机而已。这样,顾客便兴趣盎然了。”总裁听完后,立刻下令让所有分店都打开箱子。果然,各个连锁店的电脑和打印机销量迅猛增加。一次,一个顾客在一家沃尔玛商场买了一台果汁机。可没用多久,这台果汁机就出现了故障,运行不了。顾客于是带着机器和付款小票来到商场。短短几分钟,营业员不仅给他换了一台新机器,还递给他一张5美元的钞票。顾客很纳闷,营业员微笑着说：“这几天果汁机又降价了,所以我们得退还给您5美元！”另一次,沃尔玛的一名店长在巡视时,看到一位店员给顾客包装完商品之后,随手就把多余的半张包装纸和长出来的包装绳子扔掉了。店长实木沙发

换个沙发、换个床、换个枕头……生活也许就不一样了我每天的生活都由排得满满当当的日程表在数月之前决定。日程表告诉我今天早上要什么时候起床,不等闹钟响我也会提前三两秒醒转过来,投入一天的战斗。虽然心底还是一直在依恋那一铺暖暖的床。说到床,那还真得精挑细选,在外忙碌,家里一定要有张舒适的床,不然真有点对不起自己这身子骨了。几年前,在我对家居行业的状况还不甚明了的时候,有次偶然地应承了一本家居杂志的专栏稿,于是随一位堪称此间大拿的老石逛街去。除了踏烂一干家居超市恶补进修之外,辅修的是购物学。大拿之所以成其为大拿,原来乃是深度掌握信息以后的识别、比较、排除和挑选;他们刁钻挑剔,难以取悦。我估计老石家里大概是什么都齐全了的,逛那些让人目不暇接的巨型家居卖场时他一直眉头紧锁,未有表现出明显的兴奋,我知道他那双严格到几乎有些苛刻的眼睛看不上什么。后来他干脆放弃努力,带着我径直杀进Super Comfort。“超舒适”？彼时懵懂的我还是头一次听说这个始创自2004年的原装进口家居品牌。有点惊讶老石跟店内身着工整套装笑容可掬的女销售员竟是如此熟稔,又或者根本是销售员早已练就非同寻常的专业技术和敬业态度,将每一位客人之前购买过什么品牌、什么实木沙发

“微利时代”已经成为越来越多的企业经营者的口头禅。现在是不是微利环境或者“微利时代”并不重要,但中国的企业经过改革开放之后20多年的发展,从经营方式来说进入整体的转型期。即使是海尔、联想、方正这样的榜样企业,经营方式都遇到了一定的困难。以他们为代表中国企业经过20多年的发展,原有的企业经营模式越来越不适应新的竞争形势的需要,继续延续原来的竞争方式,只能变成没有赢家的红海竞争。所有企业都面临转型的问题,首先他们需要转变经营观念。比如从争夺资源转向争夺客户。从资源竞争的角度来看,比拼的不是做得好不好,而是能不能得到这个东西,比如移动牌照、矿产等资源。如果占有这个资源就能盈利,能拿到牌照就能盈利,这是一种比较粗放的经营方式,现在需要把客户的需求作为企业经营的起点。不能总是以一种战争的心态去经营企业。“商场即战场。”这句话作为市场经济之初激发企业竞争意识的一种宣传,是有意义的,但也有很大的局限性。商场毕竟不同于战场,战争中这个城市打下来之后就没有人跟你竞争了；而市场竞争中把这个竞争对手打下去之后,下一个竞争对手肯定在等着你,竞争对手永远打不完。企业可以重点关注或研究两个方面,一个是不确定性；一个是差异化。不确定性包实木沙发

应该说,白沙品牌已形成了“软硬系列”、“香槟系列”、“精品系列”、“鹤系列”、“尚品系列”、“和系列”六个不同的品系。销量分布上形成“以软硬白沙为塔基、以精品系列为塔腰、和系列为塔尖”的金字塔形品牌构架。当前“鹤系列”和“尚品系列”的上市,进一步延伸了白沙品牌的产品线,增强了白沙品牌“塔腰”的产品竞争力,为品牌发展注入新的动力,找到了白沙品牌结构升级的着力点。白沙品牌的发展正逐渐由“规模领先型”向“价值领先型”跨越。自1975年投放市场的白沙品牌,30多年的发展历程中,保持了非常稳健的发展势头。尤其是2002年以来,白沙品牌发展速度日渐加快,销量从2003年的100万箱,到2005年的150万箱,2006年的170万箱,以及2007年的206万箱,2008年的241万箱,2009年销量预计的270万箱,销量保持年均20万箱以上的速度增长,品牌规模连续数年处于全国第一。更为重要的是,近几年中,不断延伸的产品线、稳步提升的品牌结构、逐渐升华的品牌内涵,为白沙品牌持续发展不断注入新的动力。白沙品牌发展的现状高端规格拉升品牌形象,精品系列促进结构提升2009年1?10月全国累计销售白沙品牌227.53万箱,同比增加22.51万箱,同比增幅为11%。其中软硬白沙销量为142.2万箱,同比增加2.89万实木沙发