松下纱荣子

◆书名：《竞争四力》◆著者：赵民 林海峰 刘海梅◆出版社：人民邮电出版社◆出版日期：2006年4月◆定价：27元众多的经管书籍中,纯理论的书籍并不是企业家所喜欢的。因为管理是一个动态的过程,它随着企业的情况改变而改变,没有一成不变的管理,也没有绝对正确的管理方式,纯粹的理论也许很完美,但并不是所有的理论都能服务于现实。因此,很多管理书籍中所述诸如企业应该合理利用资源、建立适合该企业特征的企业文化、把资产负债率控制在一定范围之内、应该用哪些原则来考核企业的战略规划等等,对一个希望提升自身管理能力、提高内部运行效率的企业来说效果往往并不明显——谁都知道这些对企业是有好处的,但读这些书籍的人最想知道的是如何合理利用资源,如何建立适合该企业特征的企业文化等一些问题。如今,管理书籍已不下数千种,看过的也有20余本,但仔细读完的甚少,《水煮三国》还算是不错的一本。读完《水煮》之后,蓦然回首,慢慢品味,品出的却依然是管理的理论,只不过这些理论用作者虚构的故事包装以后让人读起来有滋有味。因此成君忆的《水煮三国》可以说是管理理论普及读物的巅峰之作,但似也未能在如何管理的问题上说的更清楚一些。《竞争四力》一书中这个方面做得很好,从头松下纱荣子

不定期更新经营产品的品类、品牌、品项,对于经销商经营质量的提高非常必要。然而,经销商中却常常有一些错误思想,导致其新品布局屡试屡败。误区一：对静态利润期望过高自古以来,商业经营行为部是竞争性和动态性的。现代商业竞争更加激烈,静态利润期望如同镜中花,水中月。指望新品超越原来产品的利润水平?要打个大大的问号。首先,行业的平均利润率会产生作用。对于新品,渠道上下游及同业竞争者不可能不做出反应。新品制造商描述出来的高利润空间如同“皇帝的新衣”般幼稚可笑,如果信以为真,那就更加可笑!其次,消费者或客户购买新品的意愿是否如厂家想像得那般强烈?这不是短缺经济时代,新品很可能是垃圾。而利润只有在交易成功后才能产生,这是颠扑不破的真理。最后,利润、销量、流转频次、利润率之间到底是什么关系?销量小会影响利润,但如果流转频次加速,利润总额未必下降,投入产出比还更高。而且,在没有产生销量之前,利润空间大小的影响微乎其微。那么你要那么高的利润率干什么?总之,商业经营中没有绝对固定的利润,一厢情愿的固守只会伤人害己。误区二：一朝被蛇咬,十年怕草绳新品招商屡设骗局和营销手段的逐渐同质化,让经销商群体由当初争上新品的集体狂躁,转变为守成之下的恐松下纱荣子

经销商对新品既充满渴望,又饱含心酸。渴望的是：上新品一旦成功,便能扩大销售,增加利润,壮大企业；心酸的是走马灯似地找产品,走马灯似地换产品,上的新品还没赚钱就夭折了。根据相关资料,所有的消费品公司每年推向市场的新品高达数千种,但存活率不到10％。古人说：“不知生,焉知死?”对于经销商上新品来说,这句话要倒过来：“不知死,焉知生?”经销商要先知道新品之“死”,然后才能知道新品之“生”。当然,选择新品要“运用脑髓、放出眼光”,看清厂家推新品的真实情况,否则,霉运就会降临到自己的头上。或许有经销商朋友说,厂家和经销商之间信息不对称、学问不对等,厂家的东西太高深,经销商哪有可能看穿?其实不然。厂家的“高深”,大都是装点门面的。那些开口讲“品牌”,闭口淡“定位”的厂家,其实并不比经销商更有学问,也并不比经销商更了解当地的消费者。综观各厂家,推新品的真实情况大致有以下几种：哗众取宠型厂家期望用惊天的创意和震撼的噱头,来吸引消费者的眼球。比如“饮料分男女”、“盐巴分老幼”。这种新品的死亡率极高,经销商要慎之又慎。道理很简单：这些口号不但华而不实,而且违背人之常理,虽然厂家会罗列很多支持点,还会煞有介事找一些所谓的权威机构背书,但只要松下纱荣子

当小岗村还在陷于“分”与“合”的争论中不能自拔的时候,凤阳县赵庄却采取了一种全方位的合作模式,也是一种全新的合作模式。赵庄对传统体制的“反叛”,也许代表着一个新的农村发展方向。现在,全国都在“新农村建设”的口号下积极解决三农问题。“新农村建设”确实是一个好口号。类似的口号在20世纪30年代就被当时的国民政府提出过,然而占据乡村权威治理空间的乡村士绅体系、占据乡村行政管理空间的保甲制度、传统的宗族力量和残缺的农民土地所有权制度、政府包办式农民合作运动等,都不足以支撑国民政府实现新农村建设的看似宏大的构想。这个口号在新中国成立初期也被雄心勃勃的新政权提出来。土地制度彻底改变,农民获得土地的所有权；乡村治理空间发生彻底变化,新的政治代表人充当村庄的权威,原有的士绅体系和宗族力量逐渐退出历史舞台；乡村行政管理制度逐步转变为以政治控制为核心的体系,这种政治控制使原有的松散式的农村行政管理逐渐转变为集中式的农村行政管理；与此相适应的,是政府对农村合作制度的充满理想的大力推动与基本务实的工作理念。因此,在新中国成立初期的一段时间,新农村建设取得若干奇迹般的成果,农业生产的秩序和效率都提升了,农业要素的整合大大提高农业松下纱荣子

开创期：量力而为立足市场,稳健成长,求生存。这个时期的经销商无论在能力还是资金方面,都没有足够的规模,接新品应该量力而为。在现代终端快速发展时期,经销商的下游客户60％以上都是赊账,这些应收账款会占用经销商的大量资金。现代终端客户回款大多在90天～120天左右,因此,经销商必须准备4个月左右的销售额资金及在这4个月期间的营运费用。如果一开始就上一个销量很大的新品,卖得多,资金就准备得多。若本身没有足够的资金,就要集资或向银行贷款,无疑增加了经营风险。这一时期,经销商可以经营一些新厂家新上市的产品,也可以找一些在市场中已经销售一段时间、有一定销量的产品,只经营一个小区域或细分渠道。这样,一方面可以建立自己的根基,另一方面可以建立客户及厂家对你的信任。等经营能力和资金累积到一定程度,才能谈下一步发展。2003年创业于杭州地区的A食品经销商,前期为进入现代终端花费了大量的开户费及上架费,总额已占到自有资金的一半以上。只要现有销售品项不出现问题,就没有大问题,但若想使有限资金变得更有效率,必须选择新品。但绝对不能选销量小、利润小的产品,否则现金流可能出现危机。一个偶然的机会,A经销商接触到一个全新的中高档休闲产品。它有相当的利润空间松下纱荣子