10月31日,沃尔沃汽车在北京借全新标准零售体验店揭幕之际发布未来渠道战略,并与首批10家战略合作伙伴签署合作协议。
新战略旨在进一步加大对终端的渗透,使服务更贴近客户；降低渠道建设和运营过程当中的浪费,提高渠道效率；创建和谐发展的厂商关系,在扩大市场占有率和确保经销商投资回报之间寻求最佳平衡点,谋求合作发展。这是继在华工业布局全面获批之后,沃尔沃为实现中国成长战略所实施的又一重大举措。
当天,沃尔沃汽车首批基于北欧豪华设计理念建成的全新零售体验店在北京、上海及福州三地同时开业,新标准的零售体验店在软硬件方面的升级换代,将为消费者提供与众不同的北欧豪华体验,以及更为尊贵的服务享受。在未来几年中,这个全新模式将在全国范围内的沃尔沃汽车经销渠道中逐步推广。
以和谐发展破解渠道困局
近年来,中国豪华车市场持续快速增长,伴随而来是各大豪华品牌的高速渠道扩张和与市场规模不相符合的高投入及土地资源浪费。随着豪华车市场竞争的日益加剧,受厂商和消费者的双重挤压,经销商投资人的投资风险在不断加大,资金占用严重、库存利用率低、重复投资等问题使得经销商投资人的投资回报无法得以保障,进而无法确保为客户提供服务的质量,也阶段性地诱发与厂商关系紧张的局面。
面对当前汽车流通领域,特别是豪华车市场普遍面临的困局,沃尔沃汽车力求以和谐思维“破局”。在未来渠道战略发布会上,沃尔沃汽车中国销售公司总裁兼首席执行官付强表示：“沃尔沃未来渠道战略的核心是‘三化两提升’,即通过多样化网点类型、合理化网点规模、优化网点成本,以及提升网点形象、提升合作模式五大举措,逐步完善沃尔沃终端网络布局,打造更具优势的渠道体系竞争力。”
新渠道发展战略旨在保证经销商投资回报、提升渠道效率的前提下,加快对三四及五线城市的覆盖,同时提升服务设施的水平,给客户提供更豪华、更体贴和更超值的零售体验及服务。经销商可以根据当地的城市规模,经济发展水平,消费水平和消费者消费习惯,采取“因地制宜,量体裁衣”的策略,确定不同的投资规模和模式,并充分利用现代信息技术和电子商务手段,有效提升投资效率并改善投资回报。
引入战略投资人 发挥区域规模效应
为了有效地实施以上措施,实现厂家、经销商、客户的长期共赢,沃尔沃汽车计划通过与有实力、有经验的经销商达成战略合作的方式,建立厂商渠道的大网络与经销商区域布局小网络相结合的“网中网”模式,形成大网带小网的“网中网”格局。
对于与沃尔沃有长期发展共识并达成战略合作的经销商投资人,沃尔沃会与其在规划的地域范围内共同制定中远期发展规划,批量授权,使得投资人最大限度形成规模效应,降低经营成本,以更长期的视角开发本地市场,更好地服务客户。
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