最难开拓市场
但是一个青年小伙子
却以奇招妙法
迅速抢占了一方市场
为求发展频跳槽商海精英携手纯粮酒业
随着酒业市场需求量的增加,众多的商家也将目光纷纷转向酒水酿造行业。市场中曾一度出现群雄逐鹿的局面,但纯粮酒业集团凭借高超的酿造技术,精良的生产设备,良好的技术开发能力以及一支骁勇善战的销售团队,取得的成绩令许多同行望尘莫及。其高速度、超常规的发展震惊业界,从启动珠三角市场之初,一年内占广州、收东莞、战佛山、攻深圳、取中山、定宝安,势如破竹,合围常平、长安、塘厦、坂田、龙岗,连下11城。紧接着,又马不停蹄挥师上海、剑指福建、兵临北京市场,现在纯粮酒业已在珠三角、长江三角、环渤海三角形成鼎足之势,其发展速度在中国民营科技行业也引起轩然大波,许多企业家纷纷探讨,模仿纯粮酒业的经营模式,深入分析这个企业巨大成功背后的根源,原因是多方面的,而最根本的原因是人,因为纯粮酒业最大的成功就是拥有一批忠勇无畏、能征善战、技术过硬的市场骁将。而在这些开山战将当中,北京分公司总经理何俊峰更是为纯粮酒业的崛起和发展创下了赫赫战绩。
何俊峰,一个胸怀大志的青年才俊,曾任中国石化公司四川分部工段长的他,并没有满足于当时安逸的生活状况,面对改革开放的良机,他毅然决定投入到商海的浪潮中,从事起了服装、鞋袜等贸易销售工作,凭借着天资聪慧的商业头脑,短短3年的时间,何俊峰便对项目市场了如指掌,什么产品消费潜力大,什么产品销售利润高,他更是摸得一清二楚。随着市场开拓经验的丰富,他渐渐发现,中国酒业市场的消费潜力相当巨大,不但酒民众多,而且在酿酒的同时还可以进行多种经营,不菲的利润空间更是成就了众多创业者的财富梦想,于是何俊峰也在试图寻找进入酒业市场的良机。适逢广州纯粮生料酿造技术有限公司正在招兵买马,在朋友的举荐下,何俊峰凭着过人的智慧和一往无前的魄力,顺利地加入到纯粮酒业的销售队伍中来,并先后成功地拓展了中山、宝安、福建、北京等四大地区的销售市场和将近一大半的珠三角市场。何俊峰因此成为纯粮酒业开朝原老的“酒业十虎”之一。
以租代售出奇招陈年新酿引爆酒业市场
广州纯粮生料酿造技术有限公司将总部设在广州市,下属拥有设备生产厂、酒曲生产基地、技术研发中心、售后服务指导中心、客户物流中心、下属酒厂以及遍布广东、福建、上海、北京等13家经销机构。创业之初纯粮酒业集团远没有现在声名显赫,因为当时让纯粮酒业引以为荣的生料酿酒技术,并没有得到广大中小投资者的认可,虽然他们将传统酿酒工艺两次发酵和三遍烧制过程改革和简化为一次发酵和一次烧制完成,原料不需蒸煮,直接加水加酒曲即可发酵,发酵好即蒸馏,免去了传统繁琐流程中新造成的成本浪费,出酒率比传统技术高20%-40%,但把粮食煮熟的传统酿造方式却在人们的心中根深蒂固,再加上接二连三的遭到同行的否定和攻击,纯粮酒业的技术推广一度陷入了危机之中。
俗话说得好,“养兵千日,用兵一时”,何俊峰正是在这样的危难之际,毅然决然地担负起了拓展中山市场的重任。他带领销售人员亲自走访中山市场,经过长达10天之久的调研与分析,何俊峰敏锐地发现,在当地从事酿酒的人不在少数,不少人对于纯粮酒业的科学酿酒技术也早已跃跃欲试,但当地的一些小本创业者生怕上当受骗,所以只能固守着陈旧的酿造方式来赚得微薄的利润。面对这一现象,何俊峰经过冷静的判断,果断地采取租用设备、免费培训的试销方式,来赢得投资者眼见为实的认可。其中小榄镇的区孝文先生原本就是一个以酿酒为生的商人,他听人说纯粮酒业的生料酿酒新工艺,不但省工省时,而且酒质芳醇,所以也想试一试这项新技术,但多次咨询过项目的区先生,还是迟迟不敢投资。早已摸清了这些投资者心理的何俊峰告诉区孝文,可以先租用纯粮酒业的生产设备进行生料酿酒的试销,待得到市场认可后再洽谈订购事宜,举棋不定的区先生一听有这样的好事,当即决定一试,短短半个月的试销生产,区先生的销售额就比原来翻了一番还多,许多消费者也纷纷赞许区先生的酒,酿得越来越好喝了,尝到了甜头的区先生逢人便说：“酿了这么多年的酒,总认为自己是个行家,但自从接触了纯粮酒业酿酒新工艺以后,这回真是服了,原来酿酒需要几十个人才能完成的生产工序,现在只要我们夫妻二人就能完成,先不说销量如何,单就节省的人力开支,就是一种无形的利润呀。”何俊峰依照此法,先后打开了古镇、沙溪、大涌红、南头、黄圃等区域的市场,一时间纯粮酒业的酿酒技术和设备,在中山掀起了一浪又一浪的销售热潮,同行的抨击也在何俊峰的火爆热销中不攻自破。
宣传到位捆绑促销一举打开珠三角市场
成功开辟了中山市场的何俊峰,又先后被纯粮酒业派到宝安和福建两地开启珠三角市场。在福建,何俊峰巧妙地将媒体的宣传与纯粮酒业的多种优势进行了综合的运作。他借助当地电台的舆论向导作用,开设了“酿造财富每一天”的专题讲座,对于酒业市场的发展前景,以及纯粮酒业在技术上和设备上的领先优势,进行了细致的分析和客观的论证。在当地的消费者和意向商均对纯粮酒业耳熟能详的时候,何俊峰再一次利用纯粮酒业的“一分钟催陈”和“一粮多酿”技术,实行“现场催陈”、“差酒免费换好酒”、“买白酒送饮料”等多项推广手法,很快吸引了更多的酿酒人。福州市的张新辉先生为了一睹“一分钟现场催陈”的神奇,特意带了30斤劣质白酒来到纯粮酒业福州办事处,当张先生品尝了利用催陈术现场制作的加水加冰不浑浊、口感芳醇的陈年佳酿以后,心服口服地说：“要不是亲眼看着你们操作,凭口感、凭气味,我说什么也不会相信这就是我带来的那30斤劣质白酒。”泉州市的胡玉敏也早就看中了纯粮酒业的酿酒技术,但当地酿酒的同行众多,胡女士怕新工艺竞争不过老品牌,胸有成竹的何俊峰告诉她：“你就利用纯粮酒业的‘一粮多酿’技术进行捆绑促销,买三斤白酒送一斤酱油或黄酒,同样的价格,消费者肯定会选择更实惠的产品,如果这样的搭赠比你以往酿酒的利润低,我保证无条件给你退货。”因为何俊峰心中有数,利用纯粮酒业的酿酒技术在生产白酒之余,还可以酿造酱油、黄酒、桂花陈酒、醋、果汁饮料等副产品,而且每斤成本不过两三毛钱,就算施行“买一送一”,也照旧只赚不亏。一个月的捆绑促销,胡女士不但顺利地抢占了大部分销售市场,而且惊人的利润更是让她瞠目结舌。相同的酒质,纯粮酒业的酒成本更低；相同价格,纯粮酒业的酒品质更好,显而易见,何俊峰巧妙的策划、演示,又一次成功地拓展了福建的经销市场。
运筹帷幄的何俊峰牢牢地掌握着纯粮酒业得天独厚的优势资源,用捆绑促销的手段让消费者尝到甜头,让投资者赢得更大利润。一时间纯粮酒业所到之处,均做得风生水起,在整个珠三角地区更是掀起了一浪又一浪的投资热潮。何俊峰凭借着骄人的战绩,被总部提升为纯粮酒业驻北京分公司总经理,全权负责北方市场的业务拓展事宜。
何俊峰的成功,不但带动了纯粮酒业的发展和壮大,更让我们从他的身上看到了一个民营科技行业的典范。为了让中国民营企业透过纯粮酒业的成长,从中得到一些有益的启发,也为了能让更多的业界同行,从何俊峰身上学到商业运作技巧,本刊记者带着读者关心的一些问题,电话采访了远在北京奔忙的何俊峰总经理。
记者：何总你好,我们想通过您了解一下,纯粮酒业在技术上和设备上到底有哪些领先同行的优势资源呢？何俊峰：其实纯粮酒业并不是一家依靠酿酒销售的生产厂,而是凭借着自身过硬的技术实力,专门从事研发新工艺酿酒技术和高精尖的酿造设备的生产,把更为广阔的酒业市场利润提供给其他的用户,使更多的小本创业者借助纯粮酒业的技术项目发财致富。
在酿酒设备上,我们研制的生料酿酒蒸馏器和连体式锅炉节能酿酒设备,均已获得国家专利。该套设备采用优质不锈钢或铝合金材料制造,完全符合国家食品机械卫生标准,安全可靠,经久耐用,并通过了广州市产品质量监督检验所的正规检验,不但高效、节能、省时、快速,而且酒份损失极少,绝不焦煳,自动驱除异味,使酒质清净醇厚,口感舒适。
在酿酒技术上,我们首创的多可酶混合培养酒曲生产法,已通过了国家权威部门的质量检测。而“一分钟催陈技术”更堪称为国际酒业市场的一次创举,因为“一分钟催陈技术”能在刹那之间将新酒加工成陈酒,并具有加水加冰不浑浊的高超品质,一切带有苦味、酸味、邪杂味或者浑浊不透明的传统劣质酒,都可以采用此技术加以处理,变成颜色、口感全面改善的好酒。
记者：纯粮酒业是一个令同行敬佩,也让人生畏的企业,你们战必胜、攻必取的制胜法宝是什么呢？
何俊峰：这并不是什么商业秘密,我们的两大法宝,说出来每个企业家都知道,但运用得好与坏就是决定企业成败的关键所在了。
第一是“以德经营的企业文化”；第二是企业的核心竞争力。这些说起来容易,可做起来就不容易了。就拿第一点来说,企业要赚钱、客户要省钱,这是矛盾的：要体现“德”就不要赚钱,不赚钱企业就无法生存。纯粮人的理念是：我们赚客户一块钱,就要帮客户赚100块钱,客户赚得比我们多,这就是我们的“德”。
其次是关于核心竞争力,我们在为自己创造核心竞争力的同时,也为客户创造核心竞争力,这也是我们的“德”。例如,我们的新工艺酿酒技术,加工每百斤粮食,在燃料与人工方面就比传统要节约近30%的成本,而出酒率则高出20%-40%,降低了将近一半的生产成本,显然使我们在价格上就存在着对手无法赶超的竞争优势。同时我们的“一分钟催陈技术”和“一粮多酿”技术,使酒质具有加水加冰不浑浊等特点的同时,还能酿造出酱油、黄酒、醋、果汁等饮料,这样一来,相同的品质,纯粮酒业的产品售价更低,相同的价格,纯粮酒业的产品质量更好,无论是产品的质量、价格还是服务,我们都有着对手无可比拟的核心竞争力。这种三赢的做法,就是纯粮酒业成功的法宝。
记者：何总,据你们集团董事会成员介绍,您是纯粮酒业的元老,更被同行们称为“酒业十虎”之一,纯粮酒业在“珠三角”的市场有一半都是您攻下的,您取得成功的原因是什么？
何俊峰：我认为,所有成功的人,内心深处一定有一种原动力,我的原动力也是来自于纯粮,虽然我受聘于纯粮酒业危难之际,但也正因为纯粮酒业给了我这样一个施展才能的机会,并为我提供了一个足以和对手抗衡的坚实后盾,才使我和我的团队拥有了如此骄人的战绩,正是这份感恩的信念,促使我在面对困难的时候,更加勇往直前。
何俊峰成功推广纯粮酒业,让投资者清醒地认识到,酿酒不仅是一个市场大、利润高的致富项目,也是一个投资小、操作简单的创业门路；酿酒、养殖、粮食发酵液的多重利用,更展示了这个综合性事业“处处有利润、时时有商机”的独特优势。
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