5年后,她的烤鹅店达到50多家。
她是如何改变的？
数次选项数次失败认真寻找失败原因
1998年,21岁的孙鑫新婚不久,便和丈夫做起了小买卖。他们用双方父母给的钱,从乌鲁木齐发回一个集装箱的小花帽儿。夫妻两人天天上街卖小花帽,丈夫在前边推着自行车,驮着小花帽。孙鑫头上戴着小花帽,一边走一边叫卖。可那时,他们不懂经营,小花帽虽然卖完了,却没挣到钱。
孙鑫又和丈夫开起了熟食店。孙鑫还专程回吉林省通榆县跟一个亲属学会了熏鸡、熏猪蹄等技术,但熟食店的生意始终不好。到了第二年秋天,孙鑫看到街上卖水果的人很挣钱,就又和丈夫一起贩卖水果。
江西省新余市盛产桔子,恰巧孙鑫有一个同学在新余。于是,那年秋天,孙鑫4次去新余市农村进货。她坐火车去新余,然后下农村桔园,看着桔农摘桔子,然后再押着装满桔子的车回白城市。最后一车桔子运回白城市时,已是年底,寒流来了,桔子批不出去,孙鑫只好把桔子卸在一间民房里。为了方便卖,也是为了看桔子,孙鑫和丈夫就吃住在那间民房里。东北的12月已经天寒地冻了,怕桔子腐烂,民房里又不能生炉子,每天早晨起来,孙鑫和丈夫几乎都被冻僵了,常常要用手捂开冻在一起的眼睫毛才能睁开眼睛。后来,孙鑫见那些桔子实在卖不完了,就到农村去卖。桔子总算卖完了,她不但没赚,反而赔了不少钱。
面对失败,丈夫第一次心事沉重地和妻子孙鑫谈心：“看来,我们真的不是做生意的料！再这样下去,我们折腾不起啊！要不,我们做别的吧？”孙鑫沉默了很久,坚定地说：“做什么事情,不可能一帆风顺何况创业赚钱。只要我们不断总结失败的原因,吸取失败的教训,用心经营,我相信我们能成功！”
两年来,自己干这干那,始终没有找到一个有发展后劲的项目,这就是失败的原因。经过细心观察,孙鑫发现白城市“骨里香”、“东风酒馆”、“新味斋”三家特色餐饮店都很挣钱,那自己为什么不做特色餐饮呢？自己以前搞熟食赔钱,一是因为没特色；二是经营得不好。找到了失败原因,孙鑫决定还做熟食,而且做特色熟食。
面对消费者反馈改变思路做烤鹅
为了学习各地特色熟食的制作技术,那一年正月十五刚过,孙鑫就和丈夫带着剩下的全部家当6000元离开家,一路南下。她们来到河北辛集,看了沟帮子烧鸡,去了南京看了板鸭,去了苏州和常熟,看了叫花鸡。在考察了南方的熟食市场的同时,向数十位南方老师傅学习了熏熟食的技术。
回到白城市后,孙鑫就开始没日没夜地一边看烹饪书,一边买来中草药研究配制和熏制食品的配方。试做时,为了省钱,孙鑫让丈夫买来鸡腿,她用配好的料一只只地煨。煨好后,再架在火上烤,烤好后,一只只品尝……半年来,孙鑫也说不清自己熏了多少只鸡腿,用了多少中药,烧掉了多少木柴,当她最终用自己配制出的主料、副料熏出了让自己满意的鸡腿后,孙鑫把这些鸡腿,送给亲朋好友和邻居品尝。结果,亲朋们对孙鑫的烤鸡的评价除了好吃外,没有别的反馈。孙鑫因此清楚地知道,自己的特色烤鸡还是没有做到位。况且,当地市场上各种各样的烧鸡、熏鸡、酱鸡等熟食太多,自己的烤鸡自然不能让大家在众多风味中一吃就认可！既然开发烤鸡市场有困难,我应该改变思路！
一段市场调查后,孙鑫有了主意。因为白城郊区农民家家养大鹅,鹅资源丰富,最后孙鑫决定用熏鸡的配料来熏大鹅。孙鑫用自己研制出的由40味药组成的主、副料反复熏制大鹅。最后,终于熏出了比鸡腿更加香嫩可口的烤鹅。这种烤鹅很醇香,香味厚重,香烂爽口,香而不腻。孙鑫把自己熏制出的这种烤鹅切成片,送给邻居和朋友品尝时,品尝的人吃了一块又一块,很快就抢光了她熏出的两只鹅。
看着人们津津有味、大口大口地吃着烤鹅,孙鑫流泪了,她知道自己成功了,她终于研制出了属于自己的烤鹅。
孙鑫和丈夫结婚时在白城市民生路菜市胡同租了一间不足20平方米的民房,研制出属于自己的烤鸡、烤鹅后,孙鑫把床搬到小屋的一角,腾出一块大一点的地方,重新开起了熟食店。她给熟食店起名叫“川味熟食”。2000年5月,“川味熟食”开业了。
开业那天,孙鑫和丈夫凌晨5点就起床了,两人一直忙活到上午10点,烧制出3只叫花鸡,一只烤鹅,还有一些鸡腿,熏制干豆腐等。孙鑫把这些熟食摆上简易的柜台,小屋内立即飘满了扑鼻的肉香。5月的北方已是春天了,熟食的香味从窗子里飘出去,很快就引来过路的行人,一位住在她家附近的河北老板买走了一只叫花鸡,一个过路人买走了又一只叫花鸡,一个老头买走了烤鹅。没用上一个小时,孙鑫做出的熟食全卖光了。孙鑫和丈夫数了数钱,他们一个早晨就卖了360多元。孙鑫乐坏了,她捧着360多元,觉得那是个好兆头,自己要时来运转了。
不满足现状严控质量引发销售热
从开业那天起,孙鑫做的熟食,每天都是一个小时左右就卖光了。虽然熟食卖得很快,但孙鑫牢记上次开熟食店的失败教训。无论卖得多快,孙鑫在质量上绝不放松,也不多做。每天精工细料做好每一只叫花鸡和烤鹅,总数绝不超过10只,卖剩的熟食也绝不第二天再卖。卖剩下的熟食或是拿去换菜,或是白送给邻居吃。
孙鑫这样严格控制熟食的质量和数量,收到了意想不到的效果,她做的熟食每天都供不应求,几天以后,邻居们要吃她的烤鹅也需要提前一天订货了。孙鑫每天卖熟食都能挣50-60元,这让孙鑫对生活充满了信心。
生意一天天红火起来,孙鑫决定扩大店面,重新选址建新店。2000年7月1日,新店开业。同时,她的佛跳墙食品有限公司也正式成立了。孙鑫自己写了一个“烤鹅真香”的牌子,把它挂在店门上。牌子是白色的,字是红的,挂上去挺醒目。孙鑫经过反复思考,给自己的店取名叫“佛跳墙熟食店”。
孙鑫的新店在闹市,附近是教师楼,楼里住着许多退休老教师。一段时间以后,孙鑫发现来她店里买熟食的人多数是买烤鹅,而且老头老太太比较多。于是,为了迎合老年人的特殊需求,孙鑫再做熟食时,把鹅做得又香又烂。虽然鹅做得太烂会减轻重量,减少利润,但这又香又烂的鹅却非常适合老年人的胃口,没过多长时间,人们都知道了孙鑫做的烤鹅又香又烂,醇香爽口了。针对老年人很热心的特点,孙鑫决定借这些老年人之口,来提高自己“佛跳墙烤鹅”的知名度,让老人们成为自己的宣传员。这以后,每当老人来买熟食的时候,孙鑫都会热情地赠送一块老人没买的特色熟食,让老人免费品尝,帮助宣传。一传十,十传百,孙鑫的烤鹅开始供不应求。
后来,孙鑫增加了员工,还逐渐增加了每天烤鹅的数量,销售额一天比一天增多,一个月下来,孙鑫可以净挣5000元左右。2000年10月1日那天,孙鑫的店一天卖烤鹅就卖了3000多元。国庆节前夕,孙鑫在店门口挂出了醒目的大红条幅,上面写着“带佛跳墙烤鹅,常回家看看！”孙鑫从呼唤人们的亲情出发,巧妙地做促销。很快,白城市人兴起了吃烤鹅之风,谁家老人过生日,媳妇坐月子,亲人都会到孙鑫店里拎上两只烤鹅。到2001年春节时,孙鑫的店前,每天买烤鹅的人都排起了长队。
虽然烤鹅卖得这么火,但孙鑫没有放松质量关,无限制地增加产量,她始终按照自己的标准,每一只烤鹅都是精工细做。为了不让有些顾客白排队,每天孙鑫能做出多少只烤鹅就发多少张扑克牌,从小到大排号,没有得到扑克牌的顾客就不必等了。到孙鑫店里买烤鹅,不但要排队,而且还要先发号,这在白城市商界成了一大新闻。到了2001年中旬,孙鑫的店每天都可卖到6000多元,每天纯利润高达900多元。不久后,孙鑫花20万元把她一直租的店买了下来。2002年3月,孙鑫又买下烤鹅店楼上的二楼,作为居住用房。好口碑让顾客找上门加盟连锁店迅速扩大
2001年4月的一天,孙鑫正在店里忙着,一位陌生女人找到她,想跟她学做烤鹅。这个女人自我介绍是吉林省洮南市的,她有个弟弟在白城市,每次回洮南都给她带烤鹅,她非常爱吃烤鹅,也知道孙鑫的烤鹅卖得火,因此想学做烤鹅,然后自己开店。
孙鑫把全部烤鹅技术,教给了这位洮南女子不久,松原市一个开餐馆的女老板也找上门来要学技术。两个女人学技术时,只学了烤鹅技术,没学怎样配制主、副料。因此,开店后她们每个月都要到孙鑫店里买料。几个月后,大概是两家店为了省钱的缘故,不再来买料了,而是自己配料。很快,她们烤出的烤鹅无论从颜色、味道,还是口感,都不能和用孙鑫的料烤出的烤鹅相比,顾客越来越少。两家店违反了和孙鑫的约定,所以,当她们再来买配料时,孙鑫不卖料给她们,这两家店很快就关门了。而这时,白城市周边县城,内蒙,辽宁等地许多人都打电话,同孙鑫商量想开分店的事情。
孙鑫吸取了这两家店的教训,采用了收取加盟费的办法在各地建连锁店,县级加盟费1.5万,地市级加盟费2万。收到加盟费后,孙鑫把副料的配方交给加盟店主,让他们自己去中药店买药配制,主料则仍然要从她这里买。孙鑫负责教会烤鹅技术。制定完善的加盟细则后,孙鑫请来律师帮自己起草了有关开连锁店的合同,同时她还到北京国家知识产权局给自己的系列熟食产品申请了专利,注册了“佛恩牌”商标。这一切准备工作做好后,孙鑫开始大力发展加盟店了。由于降低了配料的费用,又包教包会包赚钱,孙鑫的加盟店很快在省内外铺开了。短短几个月,各地加盟店多达30多家。
孙鑫的烤鹅店和加盟店,还带动了白城市周边农民的养鹅业。孙鑫的样板店和她的加盟店每年可消化160多万只鹅。在不断扩大加盟队伍的同时,孙鑫将烤鹅总店扩大到100多平方米,将“佛恩牌”熟食开发出50多种,又开发出10多种系列水饺。现在,孙鑫拥有一个900多平方米的生产厂房,4家分店和100平方米的总店。2005年5月,孙鑫又和朋友合资创办了了“冠润通服装道具公司”。她希望通过不懈的努力,在新的领域能实现更大的成功。
点评：善于总结失败教训,这种多数人不具备的特殊能力表现在：遭遇失败不气馁,冷静地在失败中找出新商机。常人遭遇失败,特别是多次遭遇失败后,往往挫败感顿生,信心和斗志彻底丧失。商海称雄,岂能轻易实现？不具备善于总结失败的能力,自然不行！
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