我国国有商业银行近年来虽相继推出了一系列发展个人金融业务的战略举措,但还存在不少问题。在经营模式方面,尚未真正形成资产、负债和中间业务联动营销、互动发展的“大个金”经营格局。在市场营销方面,主营销渠道仍是营业网点,既受地域限制又受时间限制,而境外商业银行大多组成“交互式”营销渠道延伸至最终客户,客户可在任何时间、任何地点实现与银行的互动式无缝对接。在产品管理方面,目前我国商业银行的个人金融业务产品和服务结构大同小异。在队伍素质方面,由于长期以来国内银行在业务发展上存在“重批发、轻零售”的现象,个人金融业务从业人员的知识结构日益成为新兴业务尤其是个人理财业务发展的“瓶颈”。基于上述差距,我国商业银行发展个人金融业务,应从以下五方面入手：
努力构建“大个金”经营格局。结合扁平化组织架构的实施,按照“以客户为中心”原则整合个人金融业务经营资源,形成统一、安全、高效、灵活的个人金融业务平台,实现多渠道分销、统一平台运作和分层次、一站式服务,彻底改变在渠道、人员、产品等方面资源配置零散的现状,改变分散管理、多头对外、各自为战的运行机制。同时,要适应客户多元化、个性化和综合化的金融需求,有计划、有步骤地加大对个人金融业务的科技投入和项目开发力度,利用现代信息技术和网络技术加快对传统个人金融业务的改造,全面整合个人金融资产、应用渠道、定价机制和营销管理,建立个人资产、负债、中间业务一体化发展的经营管理体制。
切实提高营销水平。一是重视分销渠道。对网点规划进行战略研究,根据城市改造、储源转移的具体情况,在原有网点数量规模的基础上进行调整,实行并建、改建、迁址新建等办法,使网点布局基本与城市改造步伐相协调。加快网点综合化服务进程和网点服务功能整合,将中心城区的大型网点向理财交易厅转变,强化理财咨询功能,网点内部结构调整可趋向于“金融产品超市”。二是重视市场细分。通过差别服务、“量身定做”产品等方式积极拓展高端客户和发展型客户,不断壮大目标客户群,优化客户结构。三是重视信息工作。要充分利用现代技术,建立完善有效的全行个人客户信息分析功能系统,加强内部信息沟通。四是重视促销,积极开展多种形式的促销活动。
积极实施品牌战略。一是努力发展银行卡业务。确定目标市场,完善银行卡功能和丰富银行卡业务内涵,使之成为业务查询、交易处理和投资理财的重要工具,并将其培育成个人金融业务的品牌产品。二是创新发展个人理财业务。国际经验表明,随着资本市场的发展、个人财产的增加、同业竞争的加剧,理财已成为个人金融业务的核心。三是大力发展个人资产业务。要大力发展按揭贷款、理财贷款和个人综合授信业务,改善银行贷款结构。
提高从业人员素质。要加强培训,集纳人才。包括加强对现有个人金融业务从业人员的培训,引进专家型人才,从行内其他部门抽调部分优秀人才充实个人金融业务岗位等,逐步提升个金队伍整体素质。
注重战略合作。要积极借鉴国际、国内同业经验,在银行、保险、证券业务日益交叉的形势下,积极寻找有利于银行长远发展的战略合作伙伴。相互延伸业务领域,加大共同创新力度,并以切实有效的措施将战略合作真正落到实处。
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