选好品牌借势扬名
当时石家庄市的大街上还很少能看到电动自行车,郝纪建选择的第一个突破口是省会石家庄,他出于两点考虑,一是占领了省会市场便占领了向全省辐射的制高点；二是相对来说,石家庄市的高端消费者比较多,能够尽快打开市场。他不惜重金在石家庄市桥西区最繁华的地段租用了一块场地安营扎寨,先建立了一家电动自行车专营店。
他利用电视台、电台、报纸、公共汽车做了立体交叉式的广告宣传,特别是公交车体上一句“换个步伐前进”的广告词,吸引了人们的眼球。郝纪建的电动自行车销售是看中了样品就组装,组装好可以试骑,觉得满意掏钱,不满意可以不买,买走后试骑一个星期不满意可以无理由退货。在高端消费者的影响下,工薪阶层的消费者也开始喜欢上了郝纪建的电动自行车,市场迅速拓展。
随着电动自行车市场的激活,也引来了许多竞争对手,在郝纪建电动自行车专营店的旁边,几乎一夜之间就冒出了十几家电动自行车专营店,店面装修近似,店牌近似。郝纪建决定探索新的路子,战胜对手。他发现,石家庄市的电动自行车市场上牌子很杂很多,还没有真正叫得响的品牌。郝纪建经过调查收集到了大量信息：自2002年下半年起,国家对原材料价格进行了硬性调整和规定,为此包括钢材和橡胶在内的自行车原材料的价格,已经各上涨了20%以上。钢材和橡胶的价格上涨理应推动市场上的自行车零售价格的提升,以此形成良性循环。由此可见,变相降价的促销大战将登台亮相。要想在这个领域有所作为,品牌显得尢为重要,因为只有真正的品牌敢于直接面对惨烈的竞争。
他通过收集来的大量资料中发现,从1999年到2003年,全国生产电动自行车的整车企业从100多家增加为600多家,在众多的生产企业中,真正上规模的却很少。2002年电动自行车产销量超万辆的企业达到31家。而据中国自行车协会统计,去年超万辆的企业有47家。
电动自行车产量也从2001年的58万辆,发展到2003年超过160万辆。其中,31家超万辆企业的电动自行车总产量为73.3万辆,已接近2002年全年产量的一半,其余大多数为组装型企业、家庭作坊生产。因此,主流品牌电动自行车优势已经形成。
郝纪建认为,品牌电动自行车的生产厂家都有雄厚的经济实力,在广告投入上往往是大手笔动作,背靠大树好乘凉。经销电动自行车不注重品牌不行,某个品牌的单打独斗也不行,他科学地确定了电动自行车的经营范围,从价位上划分出三个档次：2500元以上为高档车,1800元—2400元为中档车,1700元以下的为低档车,选取捷安特、春兰、欧豹、阿米尼、大陆鸽、小羚羊、杰宝、鑫马等品牌车作为不同档次的主打商品。很快就在消费者的心目中留下了“郝纪建的电动自行车商店内无杂牌,货真价实”的印象。他从竞争对手中脱颖而出,在同行中取得了领头羊的地位。
突出特色搞服务引来众多合作伙伴
郝纪建严格要求员工,销售电动自行车时要优质服务。表现在不单单是微笑服务、货真价实,包括导购员的一举一动,都应当让顾客在购物的同时,得到心理愉悦和情绪的满足。郝纪建提出了“消费者想到的我们要做到,消费者没有想到的我们要替他们想到做好”。
石家庄市大街小巷修自行车的摊主们,一律挂出了写着“打气一次收费两毛”的牌子,对那些不修车只打气的人实行有偿服务。郝纪建在商店内配备了气泵,为过往的行人免费充气,其他商家也纷纷效仿,别人是只对自己销售的自行车免费充气,郝纪建是不论什么品牌都不收费。他还增添了一项“冒傻气”的行为,为电动自行车义务充电,这下可大大方便了那些骑电动车的人,尤其是那些住高层的人,摘下电池拎到家里充电是件很麻烦的事,利用上下班时间到郝纪建的专卖店换电池,既省时间又省电费。后来明眼人还是从中看出了奥秘,义务充气和义务充电这两项业务开展以后,郝纪建的店里的顾客明显地多了起来,许多零配件和自行车、电动车的小饰品,大部分是人们利用充气、换电池的机会买走的。另外,面对市民的自行车经常被盗的情况,也是那些工薪阶层不愿意买高档车的一个主要原因。为了解除人们的后顾之忧,郝纪建推出一项卖电动自行车代办保险的业务,对消费者和保险公司是一件两全其美的好事。
后来,他们发现有些消费者怕麻烦,买了电动自行车以后,不主动到有关部门去办证打钢印,这不仅给偷车人提供了可乘之机,又使公安机关查获的赃车不能顺利归还失主。他们又与非机动车管理部门联系,增加了一项代打钢印、办证的业务,不仅方便了顾客,也为交通公安部门提供了方便。
良好的口碑使郝纪建的顾客越来越多,不到半年他就在石家庄市开了8家自营店,还发展了6家加盟店。他要求所有的门店都用同一种风格装修,以象征蓝天绿水的蓝绿色为基调色,门头用统一设计的形象,店内的陈列也要求规范、合理。在消费者的心目中形成了良好的品牌形象。很快,加盟店就由市区延伸到了石家庄市的11个县市,随后又由南向北在全省10个中心城市发展了50多家加盟店。郝纪建面对强手如林的竞争对手,奇招迭出,凭借一个个普通、廉价、富有个性化的服务项目,结合一系列的营销策划,创造出了一个红红火火的崭新格局。
地址：050000石家庄市中华南大街203号 久诚工贸公司
电话：0311-7010789
7016166
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