当我们思索一个企业家的第一单生意为什么会那么的影响深远时,不由得会联想起一个人的第一次恋爱为什么会那么的刻骨铭心。
这应该不是一个有新意的类比,但我们不得不承认,两者有着惊人的相似。
两者同样是一场追求,或者是你和你的梦中情人,或者是你和你的目标客户。
两者同样是一场等待,或者是表白前夜的辗转难眠,或者是签单之前的寝食难安。
两者同样是一场博弈,或者是佳人在抱一举得单,或者是春梦成空功败垂成。
不管是怎样的情场老手,当初也曾是青涩少年；不管是怎样的商场大佬,当初也曾是从业新手；不管如今怎样历遍花丛,也一定记得初恋时的怦然心动；不管如今怎样纵横商场,也一定记得第一单的忐忑不安。
第一单生意也好,第一次恋爱也罢,之所以都令人难以忘怀,或许便在于同样的毫无经验,懵懂未知,满怀憧憬却又患得患失,因为无论你再怎么志在必得也可能前功尽弃,如同无论你再怎么玉树临风也可能自作多情。
超过比尔· 盖茨成为世界首富的瑞典宜家公司创始人英瓦尔·坎普拉德人生中的第一笔“大买卖”发生在11岁那年,他从一家种子店贩卖树种到一家农场,用赚来的那笔钱换来了一辆新的自行车和一台打字机；同样是在11岁那年,投资天才沃伦·巴菲特进行了人生中第一次股票投资,以每股38美元的价格买进了一种公用事业股票,当这只股票的价格上升到40美元时将其抛出,虽然首次投资所赚不多,却让这位未来的“股神”自此一发不可收拾；戴尔公司创始人迈克尔·戴尔在他12岁那年进行了人生的第一次生意冒险——为了省钱,他不想再从拍卖会上买邮票,而是说服邻居把邮票委托给他,然后在专业刊物上刊登卖邮票的广告,这一单不仅让他赚到了2000美元,也让这位未来的公司缔造者第一次尝到了没有中间人的好处,感受到“直接接触”的力量与收获,继而在此后的创业过程中把这一“直接模式”发挥得淋漓尽致……
商界巨子的发迹史总是令人唏嘘不已,他们的第一单生意也成为世人津津乐道的传奇。于是,《英才》记者走访了一批知名企业家,去寻找他们人生中第一单生意有关的故事。对照“万事开头难”的祖训,这些故事多以曲折艰辛开端,但山重水复之后或许还有柳暗花明,如同斯人远去后的回眸一笑；他们第一单生意的成功也往往不是因为经验的老到,而是因为简单的真诚,一如初恋时打动情人的通常不是泡妞的技巧,而是那注视她时清澈的眼眸；他们当中也有速战速决的幸运儿,但终究还是少数,如同一见钟情的发生始终是小概率事件。佛说,前世五百次的回眸,才换来今生的一次擦肩而过。
与发迹后的生意相比,多数企业家的第一单并不足炫耀,如同多数人的初恋称不上轰轰烈烈。但这并不影响第一次的重要,因为第一次的意义在于开启一扇门,走过门外的路,男孩会变成男人,新鲜人会变成企业家。
不管未来走到多远,都要记得来路。
第一单生意：30万美元的IBM主机
叶成辉 一看就不是一个销售
口述|EMC大中华区总裁叶成辉
很多人以为我是技术型的,其实我一直觉得,我不是一块工程师的材料,因为不能每天坐在一个地方超过两个小时,平时在办公室也是,我开两三个小时的会议,开到一个半小时,我就希望走出去,跟人聊天。我觉得我是一个比较open的人,就是愿意和人沟通。
在伯克利念电子工程硕士的第二年,我就知道自己的兴趣不在技术上,但那时候就放不下,觉得挺可惜的,就拼命熬,心想等拿了学位再说。所以,毕业以后,我没有像很多同学那样去类似贝尔实验室这样的地方,我去了美国一个很小的城市,做了一个IBM的助理工程师,做了半年,我就不想做了,我自己要求转部门做销售。
我当时面临着几个问题：第一、在那个年代,IT行业的销售全都是白皮肤、金头发,很smart的形象,IBM当时就没有黑头发的销售,所以,他们还不太相信我能做这个事情；第二、就像我现在说普通话一样,我那时候的英文也不是特别好,可做销售的好像一般都要口齿伶俐。
我想我要试试看。第一单是跟三藩市一个很大的银行谈,当时是卖IBM的主机。这家银行原本用的是惠普公司的产品,后来,它有一个转型,本来打算继续用惠普的产品,我们那时候出来的是一个新产品,他们本来是不太信任的。我们就花了很多时间给他们解释芯片是怎么样的,整个技术是怎么样的。
谈了大概两个月。整个过程非常有趣。因为那个客户就是相信我,他们的感觉是,这是个22岁的中国人,英文也不是特别好,一看就不是一个销售,他肯定不会?我们的。而且,我是很懂这个技术的。
那一单差不多是30万美元,在当时的IBM,这并不算是一笔大单,但签下这个单,我还是觉得挺兴奋的。我们那时候在三藩市郊外的一个小城市办公,整个办公室只有20几个人,同事之前其实也有疑问,一个中国人来做销售到底行不行,能做成吗？我做成了,他们也很高兴,我们一起出去喝酒庆祝。
我不是一个很会讲话的人,我觉得我之所以做销售做得比较成功,首先,我很注意客户的需求,起码我知道我的客户在想什么,然后想办法让我们的产品能符合他的心意,我觉得这是很重要的。另外,回到公司层面去想,公司的目标不会只是一单生意,而是一个长期的关系。
EMC现在的观念就在转变。以前他们教我怎么打单子,我的想法不是打单子,是三年、五年你怎么帮助你的客户成功,你只有每一次都帮客户想长远的规划,客户才会相信你,才会多给你一点信息,有了这些信息,签一笔单子的时候,跟竞争对手相比,你就会有优势。
第一单生意：100万的工程
田汉 站在密云水库边潸然泪下
口述|京汉投资集团事长田汉
1994年的时候,我从国营企业出来之前,本来是有机会做企业一把手的。上面的领导就找我来谈,说田汉啊你把工作接下来,做总经理吧。我说不行。两三个月后,我连做副总也给辞了。
离开就是觉得在国企你很难放开手脚,还是想自己干。但自己干确实很难,因为我甚至连基本的资质都没有,只能挂靠在一个施工队底下揽活。那会儿大家都只认国有的公司,像我们这样的个体很难揽到生意。
那会儿,每天早上,我就迎着朝阳,骑上自行车在偌大的北京城转悠,哪有建筑工地就奔哪儿,找那些包工头联系生意,经常为了找包工头一连要等好几天。确实很难,一年多时间都没有找到一单活。
我的第一单生意诞生在密云,是个100万的工程,我跑了无数次,时间长了,跟人家都很熟了。对方可能觉得我这人看起来还挺真诚,就点了头。
不过,事情还是没那么顺利。工程做了一半,又出问题了。专业方面我是很自信的,但人家突然提出来我得垫一部分资金,而且还得按时完工。其实也垫不了多少钱,也就30万,可我那时根本就没30万,再说垫资还有风险的问题,我还得面临给供货商付货款的压力。
这个时候,不干损失就会更大。怎么干点事儿就这么难？我站在密云水库边上,潸然泪下。不过,我还是不甘心,都付出那么多努力了,怎么能就这样放弃呢,硬着头皮干吧。
好在因为以前在国企工作,建筑装修圈里也干了些年份,加上我一直很讲诚信,所以和供货商的关系还不错,他们也帮了我一把,给我赊建材,缓解了不小的压力。另一面,东拼西凑,我基本上把自己所有的家当都押上了,还借了很多债,终于凑了30万给垫上了。
就这样,我迈出了第一步。虽然也不算多成功,但很快我就把债还清了,第一单我挣了10万块。接下来,也就不断有了生意,积累了不少人脉。1996年我成立了北京京汉建筑装饰工程有限公司,正式开始创业。在后来的创业过程中,我也遇到过很多的困境,甚至有远比这第一单还艰难的时候,但自那以后,我心里更加相信只要一个人有信念、有毅力,就能突破重围。
我的第一单的确对我后来的事业有着很关键的影响,当你放下面子去敲陌生人的门,绝大部分时候你会被拒之门外。一次两次,你能坚持,那七八十次呢？很多人就会放弃,但三五百次之后依然没有结果呢,你还能坚持下去吗？
很多人都知道西尔维斯特·史泰龙是个伟大的影星,但有很多人并不知道他的成名之作《洛基》曾经被好莱坞拒绝过2000次！可他始终没有放弃,那个在儿时被人认为“未来会在电椅上结束自己一生”的人获得了常人难以企及的成功。
人就是这样的,一旦跨过了这个坎,那么在这个阶段你就会获得成功。其实,成败之间有的时候往往就差一步。
第一单生意：1200美元的保单
关国光 卖一张纸改变人生
口述|快钱CEO关国光
从上海交通大学船舶及海洋工程系毕业后,我便踏上了异域的旅程,来到了美国,就读于美国亚利桑那大学。那是在1991年前后,我对美国社会不了解,对美国的金融业就更不了解。
第一单生意发生在我勤工俭学的时候。那时,对刚到美国的理科留学生来讲,一般首选就是在学校里打工,比如当助教。但我觉得在学校打工意义不大,因为学习不到太多的东西。我就跑到外面,找到了一家保险公司去求职,叫纽约人寿。
那时我周围的同学没有一个做过保险,但我却对金融业很好奇。从外面看,纽约人寿的大楼金光闪闪,那里出来进去的人都穿着笔挺的西装,很有绅士风度和派头。我就想,那些人在那么好的房子里,他们没有机器设备,没有硬件、软件,他们到底靠什么来赚钱？正好纽约人寿刊登招聘广告,于是我见到了纽约人寿在当地的总经理。
经理是一个非常胖的美国人,一个人有着一个将近150平米的大办公室。他告诉我必须要有一个从业执照。我就按照他的要求开始考取执照,两个月之后,我便开始了在美国的从业之旅。
起初,我和周围很多人都谈过保单,甚至和发廊里给我们留学生剪头的美国小姑娘也聊过。我才发现,其实这些人并不是我的客户,因为他们没钱,每月的工资基本全部花光。
后来我发现,我们系教质量控制的教授是非常好的客户。因为我注意到他平时几乎不看钱,而且老是抱怨：“我上个月的工资呢？”美国教授的工资是发支票的,他有的时候直接入账了,有的时候就把支票放到裤兜里,或者夹到书里,而跟他接触多了,就老听他问：“钱在哪呢？”
看到有机可乘,初出茅庐的我就只能根据培训的资料“硬来”了。我给他讲解,这个保险一年回报多少,历史记录怎么样。碰巧,他是一个很看重数据的人,恐怕这和他教质量控制有很大关系。他说：“你光给我张纸不行,你说的历史数据这个东西能不能给我看看？”于是我就去公司搬那些回报真实的数据给他看,他看过之后就决定购买保险了。其实,与后来做过的很多保险相比,这第一次是很容易的,可能是因为比较适合他的需求,那次只花了半个小时的时间,最后1200美元分成入账。
这次经验和毕业之后没有走工程那条路有很大关系。我赚到了第一笔钱之后,就去买车,因为车可以开拓你的视野,可以去美国各个地方的公司去看。
这次经验之后,我就开始对金融性产品充满好奇,这不像在实验室每天在费劲做出一个物理的东西或者软件,他其实只是在卖一张纸,但这背后就是和钱相关的东西。毕业之后,我放弃了博士学位,去了华尔街。这个经历让我相信：你应该尝试着去做更多的东西,好奇的东西不要放弃,要相信自己的直觉。
第一单生意：两条裤子1300元
苗鸿冰 大男人卖女装
口述|白领时装事长苗鸿冰
上小学时,在《我的理想》这样题目的作文里,我总是写道：当科学家。其实,这根本不是我的理想,我真正想当的是售货员。小时候,我的偶像是全国劳模、北京百货大楼的售货员张秉贵,我觉得他那种“一抓准”和“一口清”的本领简直就是一种艺术。但怕遭到同学和老师的嘲笑,所以,我一直把它埋在心底。
直到1994年,白领时装在北京东单的第一家店开业,我才终于如愿以偿地第一次当起了售货员。不过,我这个售货员在店里站了整整一天,只做成了一笔生意,那是白领时装的第一单,也是我人生中很难忘的一个经历。
1994年,时装行业在中国还不是很发达,普通消费者几乎没有什么品牌意识,但我从一开始就下定决心要走高端路线。我们第一家店里卖的衣服全部是重磅真丝的,质地很好,款式也很讲究,当然,价格的确不菲,一般都是650元一件。要知道,当年一个普通人的月工资也才100多块。
开业那天,我在店里从早上一直站到下午五点多,一件衣服也没卖出去。当时我心里直打鼓：不知道我们的设计到底合不合顾客心意,高端的定价策略到底对不对,这样的生意到底能不能做起来？
就在这时,一个外国女人走进了我的店里,拿起一条白色真丝长裤试了试,我看得出她挺满意,心里不禁喜滋滋的,开始用简单的英语向她介绍材质、价格什么的。没想到,她很快又看中了一条其它颜色的同款裤子,第二条试都没试,就直接付账了。两条裤子一共1300元,这就是我的第一单生意额,也是白领第一家店第一天的全部营业额。送走这位顾客的时候,我心里别提多激动了。
虽然这笔生意很小,听起来也挺平μ的,但它给了我很大的信心,让我相信我的设计构想、定位路线是正确的,有人喜欢我做的东西,我就一定会坚持做下去。
应该说,我的运气还是不错的,一周以后我的日营业额就达到1万多元了,这样的成绩简直连我自己都不敢相信,那时候万元户还稀罕着呢,我们居然一天就能卖出去一万多块钱的东西。
上世纪90年代初,做服装买卖在大多数人眼里还是一个不太体面的行当,尤其是一个大男人去卖女装。我开始也摆脱不了这种传统思维,有时候在店里看到原来石油部的同事,就赶紧躲到后面,怕他们用怜悯的眼光看我：“怎么混到卖衣服的地步啦？”后来慢慢不这么想了,服装销售是一个很有意思的行业,可以接触到形形色色的人,可以了解各种类型消费者的偏好、需求,并且可以用自己的能力去满足他们的需要??
即使现在公司规模越来越大,其它事情越来越多,我还是会经常巡店,不定期地去自己的店里当售货员。
第一单生意：400万的报价单
蓝春 因为偏执
口述|北京英才房地产开发公司事长兼总经理蓝春
我的外表不像生意人,朋友们都这么说。我骨子里很传统,也非常固执,当时选择这个专业,就是想完成儿时的梦想,建筑设计在我内心中是最为神圣的,从专业性来说,我是个偏执狂。
1990年毕业后,我去了福建省建筑设计研究院,在那里做了10年,完成了一个建筑师到商人的心理转化。当时年轻,精力都放在对设计的把关上,没什么外事活动,更谈不上人脉,在所里我从来没拿回任何一单合作。
突然有一个场合,和泉州电信的朋友吃饭,他随意询问我一些建筑设计规划以及建材使用的想法,我给了一些建议,最重要的是我告诉他怎样节省成本。
一个星期之后,这位朋友给我打了个电话,说有个小地产项目需要整体建筑的设计规划,成本不用多虑,看看我的兴趣。感觉相当诧异,第六感告诉我,这是个机会。不过,从自己的专业来讲,没有什么叫做“成本不用多虑”,设计师必须根据建筑整体的要求,尽量减少不必要的花费,这很正常。
当时为了这一份还没什么希望的生意我做了很多功课,但后来的事情让我有点不知所措。泉州电信这样的客户一直是我们另外一个设计所的主攻对象,但一直没有机会找到合作点。一时间,客户的归属成了焦点,他们也通过各种渠道递交了设计方案和报价单,在设计院,我们两个研究所的气氛一度变得很特别。我非常珍惜我的第一个机会,但也不想和兄弟研究所的正面竞争就这样开始。归根结底,和他们相比,我当时只是个年轻气盛的小伙子,自己看到的是满眼劣势：心无城府,经验不足,联系人也是认识不久。
后来的那个星期,我一直处于紧张的状态,甚至开始想自己做建筑究竟是为了什么。我最终还是等到了他的电话,他对设计图非常欣赏,但是对报价单产生了质疑,跟我说,“我不是让你多报一些吗,如果和约签订,报价就不能改了,很多环节的资金需要,你考虑清楚了没有？”我当时跟他说,我只会给他最合适的报价单,成本多出的预算我自己出,如果他觉得不合适,可以去找其他的建筑师,我也可以帮他推荐我们其他研究所的建筑师。他在电话那端笑,或许感觉到我性格木讷,有点不识时务。
我最终还是设计了泉州电信工程的综合新楼,那一单大约400万,是我第一个原创的设计,后来这个设计获得了福建省的优秀设计金奖。
我的第一单生意有点曲折,但效果不错。让我最难忘的是我交下了这个朋友,他后来的所有地产项目都交给我做,让我那个十年不断地进步和成长。
多年以后,我又和这位朋友喝酒,我问他当初为什么选择我。他说觉得我在设计上很偏执,但为人很真诚,实在不像个生意人。
相关：
ＧＤＰ重估的中国式解读中国对自己基本经济面的认识存在这么大的偏差,当如何来看待在巨大认识偏差基础上制订的经济政策？从中央政府与地方政府的微妙关系着眼,可以获得一个独到的视角2005年12月20日国家统计局局长李德水公布我国第一次全..
论高校图书馆对大学生素质教育的影响高等院校的素质教育就是使大学生的思想道德素质、科技创新素质、心理素质、文化修养素质和综合性素质得以全面提高的教育。图书馆作为高等院校三大支柱之一,是知识信息的收藏和传播中心,它在担负为师生提供信息服务..