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无论你做任何产品或服务的销售,结果只有两个,不是你把“是”销售给了客户,就是客户把“不”销售给了你。尼尔·雷克汉姆在Huthwaite公司的小组分析了35 000多个销售实例之后,历时12年,提出了开创新纪元的SPIN模式,即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求－效益问题逐步引导客户到成交阶段。 第一阶段,收集并分析背景 在销售的开启阶段,由于陌生,双方急需了解,销售人员通常会向客户询问很多问题。所有这些问题都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据。这是销售会谈中最基本的一部分,是许多销售人员喜欢的问题形式,而且缺乏经验的销售员比那些有较多经验的销售人员问的背景问题要多。因为它操作简单,很容易问,而且不会出什么错。但如果没有经验,问过多的基本背景问题会引发客户的反感,因为顾客可能感觉是在审问一般。 第二阶段,引发并探测问题 当收集并分析完基本的信息之后,接下来销售人员的任务是将客户从原来的“满意”状态向“不满意”状态转化,让客户意识到现状的不足和存在的问题。有经验的销售人员通常在这个阶段问得较多的问题都是引发客户对现状进行思考的问题。 根据对近3000个销售案例调查研究发现,有关此阶段的提问策略需要注意以下几个方面： 1) 搜房网

当当网今年至少有两件大事值得庆贺：一是于6月23日完成了第三次融资,2700万美元悉数收入囊中；二是在7月31日最终敲定与中国银联的全面战略合作伙伴关系,令当当网备感头痛的用户支付问题得以改善。喜讯不断的当当网步入了其发展的辉煌时期。据摩根斯坦利出版的中国互联网发展报告显示,超过一半的中国互联网用户访问过当当网,有1500万人曾经在当当网进行过B2C交易。当当网的注册用户早已突破1560万人,成为名副其实的注册会员最多的中国电子商务网站。然而,放眼全球电子商务市场,便不难发现,在繁荣的表象下,经营模式陈旧、服务手段单一、盈利水平不高等诸多问题正潜伏在企业内外,困扰着当当网,成为其进一步做大做强的羁绊。始终没有摆脱亚马逊的阴影当当网创始人李国庆、俞渝夫妇同为知识分子,两人都有买书、读书的爱好,所以书店成为他们经常光顾的地方。但很快他们便发现一个问题,那就是在国内买书非常不方便,要买几本书需要在书店一层层地去找,而且每层楼还要单独付账,“真是花钱买不爽”。早年李氏夫妇曾旅居美国,在那里,他们对亚马逊网上书店表现出浓厚的兴趣,并下意识地对它的经营和运作方式进行研究。当时,亚马逊尚未盈利,但是,俞渝能感觉到这个新生事物的巨大商业潜力。加搜房网

新分析实证主义法学是当代的实证主义法学或称之为法律实证主义,它拥有自己的法学传统,并有在此基础上以及在此基础上发展起来的法学理论。它拥有自己的优势和缺陷,我们应对其给予批判和继承。分析实证主义 纯粹法学 新分析法学实证主义的思想方法和认识方法的一般特点是：研究“确实存在的”东西,在价值问题上实证主义或者认为价值不可知,或者坚持价值中立或价值多元主义。一、分析实证主义法学传统分析实证主义形成于19世纪上半叶,边沁和奥斯汀是分析实证主义法学的鼻祖。边沁的最大影响在于奠定了分析实证主义法学的理论和方法论的基础。这一理论和方法论基础是由功利主义哲学、法学方法二元论和法的命令概念三部分构成的。边沁是现代功利主义的创始人。他的两句名言代表了现代功利主义的基本思想：“自然将人类置于快乐和痛苦这两个至尊主人的支配之下,只有这两个主人会指示我们应当做什么,并决定我们将要做什么。”“评判正确与错误的,正是最大多数人的最大快乐。”边沁还发挥了霍布斯的法的概念,把法视为“一国之中权威者的意志表达”,并明确提出了法的命令概念——法是国家权力处罚犯罪的威吓性命令。边沁的思想对英美法理学和整个西方法学有重要的影响。其中实际的法搜房网

随着人们生活品质的提高,对城市绿化空间的建设也有了更高的要求,城市园林景观作为城市公共绿地的一种形式存在于城市之中是必要的,这是开敞城市空间,增加城市绿地的重要的有效手段,又是城市文化的某种象征。但是,在建设园林景观潮流中也存在着一些不容忽视的问题。文章主要对城市园林景观建设存在的这些问题及解决措施进行探讨,可供参考。园林景观；城市文化；环境；存在问题；解决措施姚平,三亚大兴园林景观工程有限公司园林工程师,海南三亚,572000；海南省第二建筑工程公司高级工程师,高级职业经理人,研究方向：高尔夫球场建设与地产开发管理,中高档居住小区及市政园林景观设计与施工管理,海南海口,570203TU986A1007-772308-0049-0002一、引　言近年来,城市园林景观规划事业突飞猛进,园林景观建设已成为我国当代社会生活和城市建设中新的文化现象。虽在满足人们社会休闲活动的需要、视觉享受以及提高城市环境质量方面取得了一些成就,但由于在城市文化建设的认知度、园林功能的定位、环境的规划与设计、经济基础和管理制度等方面仍然存在诸多不足,导致城市空间环境建设滞后。本文结合我国城市园林景观建设中存在的一些实际问题,提出相应了的措施和建议,力求进一步提高园林工程搜房网

我们知道,厂家和商家之间不应该是博弈关系,而应该是“价值一体化”的关系。现代企业的竞争,不是一个经销商与经销商的竞争,也不是一个厂家与厂家的竞争,而是一条营销价值链跟另外一条营销价值链的竞争。这种“链”的竞争要求“链”上的每个环节都很强壮,“节”与“节”之间要能协同,这样“链”才能粗壮、有力、高效,才能打败那些松散的“链”。作为这样的一种合作关系在零售业和家电业的应用是最广泛的。医药界“厂商价值一体化”的口号是在两年前提出的,而今这一口号依旧能代表工商关系发展的方向。但是两年以来的“厂商价值一体化”仅仅是工业倡导,新兴而活跃的批发和零售终端正沉浸在“快批”、“平价”等新理念的消化中,应者寥寥,但是厂商价值一体化”作为一种赢利模式还是引起了医药界的高度关注。零售终端终于对“厂商价值一体化”作出积极的回应,这一点在品牌药生产企业与强势零售终端的关系上体现得尤为突出！8月28日刚刚在杭州结束的康恩贝“厂商价值一体化”高峰论坛暨新产品订货会上,1/3的参会代表都来自零售终端；前不久在哈尔滨举行的新特药会上,“药价杀手”湖南老百姓大药房声势浩大地向品牌企业招商；再往前推一个多月,国大药房积极倡导“超级终端”,声言要与搜房网