寂静岭

现代的营销实践表明：现代社会商品的相似之处远多于不同之处,店铺的“硬件”设施大同小异,顾客确定购买哪种商品、在哪家商店购买,既取决于商品的品牌、性能、质量和价格,也取决于店铺的服务质量以及商品、店铺在顾客心目中的综合满意程度。商品营销的成败不但与该商品的性能、质量、价格有关,与有店铺的销售策略、销售方式等有着密切关系。因此,质量和价格都很不错的商品,若销售策略不当,照样不被消费者所接纳；店铺的服务质量、销售策略都无可非议,如果商品的质量、性能、价格等方面不如人意,同样也不会得到消费者的认同。经营的商品在价廉物美的情况下,起绝对作用的将是店铺的销售策略。经笔者归纳、分析,以下销售策略值得大家借鉴：1、高价促销法 一般情况下,商品的价格应该就低不就高,但这个世界上常有一些事情会同人意料。美国亚利桑那州曾发生过一件有趣的事情。一家珠宝店采购到一批漂亮绿宝石,由于数量太大,老板担心短时间内卖不出去,影响资金周转,便决定只救微利,以低价出售。老板本以为价谦物美的绿宝石很快就会被抢购一空,结果却事与愿违,销售情况十分不妙。此时老板急着到外地去谈生意,临行时下令,若销售仍然不见起色,就以1/2的价格卖掉。过几天老板回来,发现绿寂静岭

麦克：“比尔,你穿多大的西装?”麦克打量着比尔的身材。麦克：“比尔,想必你一定知道,以你的身材想挑一件合身的衣服,恐怕不容易,起码衣服的腰围就要做一些修改。请问你所穿的西装都是在哪儿买的?”比尔：“近几年来,我所穿西服都是向梅尔兄弟公司买的。”麦克：“梅尔兄弟公司的信誉不错。”比尔：“我很喜欢这家公司。但是,麦克,正象你说的,我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”麦克；“其实,许多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢,适合自己身材的衣服比较难。再说,到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有400多种布料和式样供你选择。我会根据你的喜好,挑出几种料子供你选择。”麦克：“你对衣服是否还有其他的偏爱?”比尔：“我有许多西装都是梅尔兄弟公司出品的,我也希望消费剑桥出品的西服。” 麦克：“剑桥的衣服不错。比尔,以你目前的商业地位来说,海蓝色西装很适合你穿。你有几套海蓝色的西装?”比尔：“只有一套,就是先前向你提过的那一套。”麦克：“比尔,谈谈你的灰色西装吧。你有几套灰色西装?”比尔：“我有一套,很少穿。”麦克：“你还有其他西装吗?”比尔：“没有了。”麦克：“我现在拿出一些样品给你看。如果你想到还有没提到的西装,请立即告寂静岭

案例北京的麦当劳食品有限公司推出一项新举措,在所属57家麦当劳餐厅内代售公交月票。麦当劳在对北京发售月票网点的调查后知晓,北京有600多万人使用月票乘公交车,而发售月票的网点只有88处,乘客深感不便。于是他们便“拾遗补缺”干起了“代售月票”的营生,为广大乘客创造便利条件。此举一推出就吸引了大批食客络绎而来。其实,这种“好人好事”麦当劳做了不少并且一直在做。早在去年高考前夕,在麦当劳宽敞明亮的餐厅里就坐着不少手拿书本只要一杯饮料就呆上好几个小时的考生,面对此景,麦当劳不但未赶他们走,反而特意为这些学子延长了营业时间。案例思考一提起麦当劳,人们就会想到汉堡包、想到炸薯条。熟悉它的人,还会联想到遍布全球115个国家的2.5万多家连锁店,联想到地球上每天都有1%的人正在品尝着一模一样的汉堡包、炸薯条和苹果派。然而,此时此刻,有谁会想到,拥有如此高知名度和雄厚“家底”的餐饮业“巨无霸”却要无偿地为学子学习延长营业时间,为普通公众代售公交月票,两则案例都是麦当劳自找麻烦,如此做法,不能不让人由衷地感叹赞赏,其实这正是麦当劳与众不同的高明之处。在别人看来,拒之惟恐不及,麦当劳却视为己任,这就是一个跨国企业在中国“讲述”的一系列平凡而可贵寂静岭

快速消费品行业在全球经济中占有非常重要的地位,与人们日常生活息息相关。当今,市场竞争日趋激烈,传统渠道运营模式逐步丧失优势,“渠道为王,决胜终端”的理念已成为趋势。纵观中国快速消费品20年的营销发展与变革,快速消费品成了中国市场化最早、市场化程度最高的行业,其20年的营销发展与变革也是中国改革开发、市场化进程的缩影。大致可分为三个阶段：第一个阶段是从八十年代初期至九十年代的中期,属于市场营销初期,主要依靠产品和广告来打市场；第二个阶段是从九十年代的中期至2002年,属于市场营销成长期,主要依靠规模与销售渠道；第三个阶段是从2002年至今天,属于市场营销成熟期,主要依靠营销创新与品牌。 中国是世界上最大的市场,人口众多、地理复杂、消费差异化大、市场秩序比较混乱,虽然有可口可乐、百事可乐、宝洁、联合利华、雀巢、达能等大型跨国公司进入中国市场,中国本土企业中也成长出知名品牌,如娃哈哈、农夫山泉、双汇、伊利、蒙牛、光明、华龙、统一、康师傅、旺旺、青岛啤酒等。 纵观快速消费品20年市场营销的历程,在销售系统与渠道模式上形成了五大模式 ： 第一类是以旭日升、农夫山泉为代表的“广告派”。它们注重产品的广告策略,以新颖、别致的创意,富寂静岭

李光斗 李光斗品牌营销机构创始人,品牌泰斗、中国品牌营销第一人。欧美国家最怕中国什么？最怕中国企业收购他们祖传的品牌。只要中国企业有收购洋品牌的企图,欧美政府就会竭力反对。但同时,欧美的企业却在中国大肆收购中国的品牌。今年年初,华为科技拟收购3Com公司的交易在华盛顿遭遇政治反对,终告失败。按照原计划,华为将持有美国竞争对手3Com公司16.5%的股份,并取得董事会席位。但在美国政府出面阻挠后,收购计划取消。近年来中国企业在海外收购洋品牌屡屡受挫。2005年6月,海尔集团拟收购美国著名家电品牌美泰,出价12.8亿美元外,还承诺承担美泰9.7亿美元的债务,使得收购总报价达到了22.5亿美元。然而,时隔仅仅一个月,美国联邦贸易委员会已经批准了由Ripplewood公司率领的投资集团对美泰的收购要约。由于美国联邦贸易委员会的动作,使海尔的收购美泰品牌的愿望化为了泡影。2005年6月,中国海洋石油有限公司向美国同行业对手优尼科发出收购要约,开价185亿美元,但是在8月,中方宣布受阻撤回,并表示撤回原因并非经济因素。今年年初,中国政府有关部门呼吁：美国应当公平对待中国公司。为什么在全球经济一体化的今天,中国企业的海外收购仍然要在公平竞争的幌子下一再遇到不可言说的壁寂静岭