前有资本市场热捧,后有BAT巨头坐镇、无数创新创业者追随,中间有强大的市场需求,经历2015年的爆发式喧嚣,如今的SaaS行业规模已今非昔比,不论从融资规模、行业体量还是企业数量上都呈现出一片欣欣向荣的景象。SaaS行业已经到了规模爆发的关口,万亿级前景大为可期。
SaaS行业融资数量从2011年起不断上升,并于2013 年开始快速增长,到2015年已从2011年的24件上升至 195 件。此外,平均融资金额也从2011年的5100万一跃至2015年的1亿6900万,资本热度可见一斑。
此外, 2015年SaaS市场规模接近400亿元,预计2016年整体规模将接近500亿元,到2018年达900亿元,年均复合增长率接近33%。值得一提的是,这些预测只是建立在目前国内SaaS发展尚不足够成熟的基础上,倘若行业发展比肩美国,市场规模将呈几何级数增长,远远超出这一数字。
响铃认为,资本的追捧来源于庞大的市场规模预期,而这种预期又是当前经济发展的必然性所造就,这其中云计算又成为关键技术推动力量。SaaS的兴盛不是意外的创举,而是丰收的果实。
发展势头强劲的SaaS厂商,总会在服务深度、广度、完善度、扩展性等方面取其一或多。各有千秋的发展模式也反映出SaaS行业正处于积极活跃的发展状态,百花齐放的共同探索,是推动行业纵深发展的重要力量。
三、盈利方式纠缠:收费或免费,大客户或小客户、标准化或定制化成为SaaS难以治愈的选择困难症。
相当比例的SaaS仍然没有找到合适的盈利方式,输血成为生存的基础。在这种情况下,做大规模显然不是SaaS厂商们的优先考虑。
1、缺乏发展战略使SaaS厂商无法确定与产品有效匹配的付费模式。其实互联网时代的免费永远只是收费的一种手段,问题的症结在于很多SaaS厂商没有发展战略,只是随大流上了SaaS妄图“捞一笔”。作为SaaS厂商,是要马上盈利回馈投资者,还是真正要做行业颠覆者;如果暂时现金流充裕,是继续收费模式还是通过“免费”构建护城河,都没有明细的策略。
战略祸及产品,许多SaaS厂商一开始就没有制定好产品内容的取费规划,推向市场面临收费则客户流失,不收费则成本难以承受的窘境。2B的SaaS产品和2C不同,为企业创造价值最终一定是要收费的,至于怎么收,资金-能力-战略-产品-付费模式应当是摆脱选择困难症的有效路径。
除财务软件外的专业服务软件,例如销售易,能够基于产品强烈的工具属性定位,很容易确定直接向客户取费的方式。而像拉勾云人事能够确定提供部分基础服务免费,按需支付费用的模式,也是基于其HR SaaS面向中小型互联网公司的战略和产品定位,确立易上手、安全性高、性价比高的付费方式。
2、纠结大客户与小客户、标准化与定制化,找不到发展平衡。大客户小客户之争一直是评论界的热点,而同取费模式类似,做大客户一定是所有SaaS都努力的方向,能做的肯定都做了,剩下的要不就是产品很标准化,无所谓做大做小,例如Atlassian;要不就是肌肉不够,还在图发展大客户的过程中。而产品标准化与定制化,与客户的大小又有着直接的关系。
事实上,标准化与定制化并不是一个值得纠结的问题,根据能力是否允许,同一厂商完全可以根据客户类别推出不同的产品。例如,SaaS巨头Salesforce用Service Cloud面对大客户进行高度定制化,用desk.com面对小客户进行高度标准化。此外,某些情况下,定制化成本太高但又需要提供个性化服务彰显价值时,可以采取产品外增值服务的方式,例如拉勾云的企业服务平台提供某些个性化的人力咨询,也不失为一种策略。
做大做小做轻做重不是值得纠结的事,在产品做好的情况下,“有多大能耐办多大事”,SaaS的发展一定是自然的过程,反倒是过于纠结踌躇不前容易错失发展机遇。
四、业务缺乏有效整合: 不论是业务内还是业务外,SaaS产品普遍缺乏有效的整合。
在单个功能外,SaaS厂商普遍缺乏把功能集合从简单叠加变成一站式集成的有机化过程。业务外整合的缺乏也使SaaS产品丧失无限可能的机会空间。
1、业务内产品功能集成度低,用户粘性无法突破。进行一站式功能整合,在一个界面下链接所有功能并处理各功能之间的关系,并非所有厂商都在有效、认真完成。客户使用这些产品时,体验不能说差,但感受总不够强烈,本来可以进一步增强的用户粘性总是处在不温不火的尴尬境地,市场也难以扩大。以HR SaaS产品为例,把招聘、人事全模块(员工档案、薪酬、社保、考勤、审批、报表分析等)、员工端服务(档案、考勤、工资条、工作日历等)等复杂的功能有机集成是一件很困难但又非常有价值的事。可以说,SaaS产品在业务内的功能整合、突破性提升用户粘性方面仍有不少的路要走。
2、业务外整合不足,关联业务扩展不充分。业务外整合不足的关键是SaaS产品普遍缺乏强场景接入,不能够提供第三方入口。响铃认为,业务外第三方整合并不是锦上添花,某些情况下能成为盈利模式的关键内容,尤其对于平台型SaaS产品。例如金蝶、用友通过基本的免费服务吸引客户,其SaaS产品本质上成为市场平台,第三方企业想利用平台资源出售增值服务,就需要向金蝶、用友付费。对于非平台型SaaS,在客户容忍范围内的第三方整合带来的商机也可能是无限的,例如拉勾网基于自身原本流量、品牌的积累,在招聘之外,为企业提供一站式人力资源服务,整合、衔接,可能带来大量的附加收益。类似的被忽视的业务外整合对SaaS行业的规模、盈利发展都具有直接意义。
总而言之,匹配中国庞大的经济体量,SaaS行业的前景一定是宏大的。套用拉勾云人事“十个小伙伴,九个用拉勾”的憧憬,未来行业也可能会是“十个做企业,九个上SaaS”。解决好产品、客户成功、付费、整合等方面的一系列问题,规模、盈利出现大爆发是迟早的事。
(原标题:要成为中国SaaS独角兽,还有这几道坎儿要过!)
(责任编辑:DF309)
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