马薇薇

招商时期的厂家与商家就好像恋爱中的男女,一直都在寻找属于自己的爱情。理论上说,恋爱中的男女为了纯真的爱情,谁主动谁被动、谁追谁是一样的,但实际上的感觉往往是大不相同,被追的感觉更爽!阿松,41岁。从商6年,从生活纸品批发起步,逐步过度到以酒店、商超为主的酒水和调味品专营商。目前,代理四大类二十几个品种,年营业额超过五千万元。个人最大的喜好是读书,尤其是人物传记。第一幕：越主动越没面子1998年,阿松下海做起了经销商。刚开始的时候,在长沙的高桥市场租了一个门面做纸品批发生意。由于刚起步,资金、名气、网络都比不上别人,所以代理的基本上都是不出名的小厂家的产品。为了能够尽快打开局面,阿松调查了整个高桥市场中的好销品牌和品种,结论是只有五个名气大的厂家的产品下货最快。所以,他主动打电话给这些企业,将自己的想法和市场状况作了详细的说明。将近一个月的时间里,这些厂家给阿松的答复基本是一样的：要么支付至少50万的保证金并制定具体的销售计划,要么到厂家面谈。保证金就要50万等于要阿松的命,他哪里有这么一大笔钱?没办法,谁让你实力不够还想追着别人做代理。所以,经过一番比较阿松决定选择两个态度显得稍微客气一点的厂家上门去谈。就是这么一个简单马薇薇

企业面临的大量市场问题和管理问题,往往是由于营销管控体系混乱而产生的。企业在市场上面临的各种问题,都可以从营销管理体系中找到症结所在：产品同质化严重且供过于求,是因为企业没有建立“以市场为导向”的营销战略；促销手段同质化且低价竞争,是因为企业没有找到合适的细分市场；分销渠道大多共享且自营渠道成少败多,是因为缺乏个性化和系统性的渠道设计与创新。企业成与败,营销管理体系的优劣起了关键作用。如何建立和完善高效的营销管理体系,并对其进行有效的管理控制？如何提高营销体系的执行力？如何将复杂问题简单化？二元三角管控体系将使这些问题迎刃而解。二元三角理论阐释何为二元？何为三角？二元与三角如何实现联动？所谓二元,即企业的决策贯彻执行和市场的快速反应,这是营销管理体系建设的两个基本目的；所谓三角,即营销组织的岗位职责、制度政策和业务流程,这是营销管理体系的3个基本要素和支柱。通过三角之间相辅相成、均衡互动来达成二元的目标。二元三角体系的三角既是管控体系的基本点,又是相辅相成、互动循环的。通过岗位、职责的有效设置和落实来简化组织管理体系的建设；通过政策、制度的制定和实施来支持岗位职责的有效发挥；通过业务管理流程的优化马薇薇

东莞劲胜精密组件股份有限公司——国内领先的消费电子精密结构件产品及服务供应商。公司始终专注于消费电子领域精密模具及精密结构件的研发、设计、生产及销售,以局部技术突破带动整体业务发展,逐步形成在各业务阶段的技术领先能力。劲胜股份获得三星、华为、中兴、海尔等国际知名制造商的认可,已成为其精密结构件的专业供应商,综合竞争力位居行业前列。该公司产品主要包括手机外壳、MP3／MP4外壳、精密模具和3G数据网卡外壳等,09年公司精密结构件的收入占比为96.32％,而在精密结构件中,手机外壳收入占比达79.43％,是公司收入的主要来源。近年来,公司业务伴随中国消费电子产品尤其是手机制造业的快速发展而持续增长,08、09年公司手机结构件在国内的市场占有率分别达4.29％、6.64％。拥有与客户稳固的合作关系劲胜股份已与众多国际国内著名品牌消费电子产品制造商建立起长期稳定的合作关系,其主要客户包括三星、华为、中兴、海尔、夏普、京瓷、英华达、联想等。该公司获得了三星最高荣誉奖“2008年度纳期、品质、原价及革新方面综合大奖”和“2009年度革新金奖”,并成为三星核心战略供应商；被华为授予“2008年度供应商奖”和“2009年度质量进步奖”。通过与知名厂商建立合作关马薇薇

老杨同志的代理经老杨是天义公司的大客户,今年58岁,生意做了二十多年,在当地市场的同行中很有名气。老杨没有文化,斗太的字不识一升。老杨祖辈是在农村种地的,直到1982年,老杨也一直在农村种地,和普通的农民没有区别。老杨的家离县城很近。一次偶然的机会,看到自己村代销点的老板从县城供销社进货,而一些好卖的货代销点却没有进过来,就建议老板进一些该品种。老板进了货后,卖得好,还赚钱,很感谢老杨。老板欣赏老杨的眼光,进货时经常拉着老杨一块儿去县城供销社进货。供销社的生意越来越萧条了。厂家的业务员想在该市场找个经销商,供销社推荐了老杨,老杨做了县级市场的代理。这一做,就到了现在。老杨进货,从来不按自己的喜好,而是喜欢征求下游客户的意见。老杨说：“掌勺的在饭里放多少盐,得看吃饭的人的口味。不能因为自己喜欢吃得咸,就往饭里多加盐。”老杨为人真诚、坦率,擅长对厂家业务员“公关”。老杨说：“做生意,买出来‘利’才能卖出来‘利’”。厂家的业务员、经理和老总换了一茬又一茬,老杨获得的支持却一直都是最大的。老杨从不截留厂家给的促销费用,每一次做促销活动,老杨都和厂家共担促销费用。老杨说：“市场是厂家的,更是我的”。老杨选择一个品牌,很慎重,更忠马薇薇

1945年,抗日战争刚刚结束,大批的战后遗留物资在香港岛上堆积如山,当时的港英政府准备拍卖这些剩余物资。年轻的霍英东看中了其中的40台轮船机器。可那时的霍英东一无所有,为了获得进入拍卖会的资格,他向妹妹借了100港元。在拍卖会上,霍英东以1.8万港元中标。100元尚需向别人借来,他又上哪去找1.8万?他马上转向朋友推销这40台机器,朋友愿意出价4万元买下。这样,霍英东获得了平生的第一桶金2.2万港元。1954年,霍英东在一次偶然的机会,听人说起澳门有一家公司正在四处收购海人草,每磅可卖到1美元。霍英东兴奋不已,他在确认了收购公司的信誉后,倾其所有带了一队人马奔赴东沙岛采集海人草。海人草生长在2至7米深海里,它一会儿潜下去,一会儿浮上来,有时候一天也采不到半筐。这些“寻宝者”上面烤烈日,下面是海水蒸,还有锋利的贝壳,一不小心就会划破脚板,血流不止。没有淡水,无法洗澡,身上又腥又臭,奇痒难忍。最可怕的是在海上作业时一旦突遇台风,就可能船毁人亡。一日,霍英东和两名工人驾驶的电动船遇上了台风,没有人辨得清东南西北,霍英东拼命把住舵。时间一分一秒过去了,渐渐地,风浪小了,天也黑了下来,死星逃生的3个人都瘫软在船上。风浪刚刚过去,袭来的黑夜叉给了3个人新的恐惧。马薇薇