中国连锁经营协会发布的数据显示,2009年大润发以404亿元的销售额首次超越家乐福,成为我国最大的外资超市企业。门店数比家乐福少,但销售额要比家乐福高很多——大润发,这个低调的销售冠军是怎么“炼成的”?
做好选址 开一家成一家
业内有句话,做好一家店,第一是选址,第二是选址,第三还是选址。可见选址对门店的销售额起到至关重要的作用。
大润发的选址理念:谨慎选址,宁缺毋滥。“与其开得不好,还不如不开,我们在选址方面特别重视,”洪万康说。谨慎选址的另一层含义是,一旦地址选定,便坚持经营下去,不轻言放弃。
事实上,以沃尔玛、家乐福为代表的外资大卖场与物业主签订租赁协议的时候有一项“免责退出”条款,即无论租期多长,如果经营不善,商户可以提前几个月通知业主,选择适当的时间“全身而退”。但洪万康不赞同这种做法,他认为,可以对门店进行调整,但地址一旦选定,就要坚持开下去。“至今为止,大润发没有关闭过一家门店,”洪万康说。
为了选址之前考察物业,大润发的总裁时常放下身段,亲自到实地调研。一个真实的例子是,为了东北某个门店选址,大润发的总裁曾经两度微服私访,详尽了解了当地的市场状况才最后拍板的。而这两次微服私访,在大润发的总裁离开当地以后,当地的员工才听说。由此,大润发可以在网点刚刚确定之际就为这家新门店奠定了非常好的利润基础——他们的租金总是业内最低水平/租期也是最长的,而且取得这种利润的成本是最低的。
妙用商品比价策略
在大润发民族园店长办公室墙壁上挂着一张“特殊”的北京市地图,该地图详细地标记着北京各个居民区的人口数,以及周边其他超市的地理位置。
这便是店长刘正诚的作战地图。刘正诚手下有一支由六、七人组成的“突击队”,他们主要负责调查周边竞争对手的商品价格和组合。“我们会抽出顾客日常需要的商品,在商圈周边的大卖场进行调查。根据调查的结果对我们的商品价格进行调整,确保要低于竞争对手”,刘正诚对记者表示。
据了解,大卖场数万种商品中,有一些日用消费品如洗衣粉、牛奶、鸡蛋等被称为价格敏感商品。由于消费者对这些商品反复购买、使用,因此特别在意其零售价格。为了吸引消费者,大卖场对于此类商品低价甚至贴钱销售,从而给消费者造成物美价廉的印象。超市有意识地把此类商品的价格定得低些,把从属的、消耗大的商品价格定得高些。
以低价诱导消费者购买主要商品后,继续大批量地购买消耗大的从属性商品和其他商品,从而保证整体利润。这种价格形象策略被沃尔玛、家乐福等大卖场广泛使用,但大润发却能脱颖而出,超越对手。对此,桂碧园超市运营总监熊杰认为,大润发巧妙地避开了与家乐福、沃尔玛的正面竞争,选择与不同品牌的同类商品以更低的价格来打动消费者。“以牛奶为例,家乐福、沃尔玛会使用伊利或者蒙牛来做低价,但大润发可能会选择光明或者其他品牌。前者每箱牛奶价格为36元左右,而大润发选择的其他品牌可能只需要29元”,熊杰对记者说。
开出“历史上最好的门店”
除了商品价格形象之外,大润发的内部机制使其每一家新门店都要成为“历史上最好的门店”。在大润发内部,有这样一个规定:“每开一家新店成大润发有史以来最好的门店,门店团队要达到100分”。
事实上,由于门店大小不一样,所处的商圈环境不同,如果单纯从销售额来考核,门店是否达到了100分,是无法统计的。
那么大润发的100分是什么含义呢?其真正的内涵是指这家店无论换了大润发的哪个团队来开,都很难比现在这个团队做得更好,这也就意味着现在这个团队已经能够将大润发截至这家店开张前的所有的企业内沉淀下来的卖场经营的智慧都融入到这家新店的运作中去了。
为了确保这一点,大润发会派公司最有经验的店长去组建团队,这样就能够保证这家新店的运作水平一开始就处在一个很高的水平上。例如,大润发民族园店店长刘正诚曾经在杭州的萧山店当过店长。
对此,上海益尚咨询总经理胡春才认为,这要归功于大润发良好的内部交流机制。“大润发每次开店的商品组合方案、陈列方案和营促销方案都会在商品部和门店管理者之间进行充分的沟通,直到达成一致的共识了才会行动,其实这种沟通就是商品部所追求的规模效应与门店所追求的灵活性之间达到合理的平衡,”胡春才对《成功营销》记者表示。
提升来客数
“我现在最关心的是来客数。”作为北京的首家门店店长,刘正诚坦诚自己肩头压力巨大。然而,总部考核刘正诚的指标并非销售业绩,而是顾客服务,顾客服务量化之后的体现,就是来客数。
其实,刘正诚的算盘是这样打的:销售额=客单价×来客数。刘正诚自信通过商品的陈列、动线设计、营销手段等提高客单价,只要改进来客数,他便有把握创造高额销售业绩。
因此顾客服务是刘正诚时常挂在嘴边的。在大润发卖场门口,设有专门的迎宾员招呼消费者;刘正诚还要求卖场工作人员都要熟练掌握每一类商品摆放的位置,当消费者找不到需要购买的商品时,工作人员要把顾客带到该商品陈列的位置;此外,为了减少客人排队等待的时间,在一些零散的食品旁边,刘正诚安排人手帮客人打包、称重。事实上,整个大润发都将顾客服务提高到了相当重要的位置。大润发在自己的门店设立饮水机,这在高端的百货店里面也是不多见的;与同类超市相比,大润发的免费购物班车也是数量最多的,在服务台,印刷精美的乘车卡片,上面印有大润发的班车路线;为了让卖场清洁后立即能立即干燥,以免消费者不小心滑倒,大润发配置了全自动的拖地机。据了解,一台这样的机器要数千元。
大润发重视顾客服务出于对将来零售业的判断。“零售业将来竞争会越来越激烈,大卖场门对门开店都是有可能的,那个时候就要拼服务。”洪万康告诉《成功营销》记者。,大润发超匿 越家乐福的秘密
相关：
解读海外代理行随着经济全球化、国际金融一体化和金融自由化的发展,各国商业银行之间业务合作的深度和广度不断加深和扩大,商业银行间的代理行业务日趋活跃,很多国家的银行在中国设立了营业性机构或代表处,其经营规模和业务范围不断扩大。国际商业银行间代理行业务的日趋活跃和外资银行的涌入,为国内商业银行的代理行业务发展带来了严峻的挑战和一系列新的课题：如何维护和发展与海外代理行的关系、如何调整海外账户、如何防范与控制代理行的风..
【将军嫁到】[架空女尊] 架空女尊“将军有喜了？孩子是谁的？”某日,军营传来惊人咆哮,“将军,谁要了你？哦不,你要了谁？”*南宫家的长房嫡女南宫透,“一不小心”把她家庶出大哥南宫澈卖到妓院当男倌儿！从此开始被南宫澈“追杀”的逃家生涯,结果竟阴差阳错逃进军营,混成一个女将军？！*某日之后,南宫透牵着小包子,嚣张走进南宫家,对小包子指着南宫澈：“乖,叫爹爹！”看前面的介绍感觉挺好玩の,于是把前面的都贴出来了。哪可想,都差不多30了,还没看到我想要的。..
论会计准则制定模式的制度变迁［摘 要］ 美国公认会计原则的发展历程在一定程度上折射了会计准则原则导向与规则导向之间的相互更替。美国证券交易委员会提出了全新的以原则为基础或“目标导向”的会计准则制定模式,并认为此模式是最优的。由于受到会计支撑环境的限制,中国还不能完全采用上述模式,根据中国目前的制度环境,可以走一条原则和规则相结合的中间道路,尽量重原则一些,轻规则一些。［关键词］ 公认会计原则；原则导向；规则导向；会计支撑环境［中..
企业如何面对核心员工流失经常听到一些企业的老总感叹：“我们辛辛苦苦培养出来的核心人才,老是被竞争对手挖走,我们一点办法都没有。”很是苦恼。那么如何解决核心员工流失的问题呢？一、要倡导企业文化中国人很讲人情,只要感觉对了,情投意合,就可以为朋友“两肋插刀”。企业与员工之间也是这样,如果觉得只是雇主与雇员的关系,就很难形成发自内心的感情。欧美的企业这些年也意识到他们以前在管理中对人的关注太少,而现代企业之间的竞争本质上是人才的竞争..
肯定你的不凡经过为期四天的紧张评审,第十八届时报金犊奖之年度最佳金犊奖评选于黄埔军校圆满结束,并于6月14日在北京大学百年纪念讲堂举行了颁奖盛典。本届金犊奖共有来自中国内地、台湾、香港、澳门、新加坡、马来西亚、加拿大等地15036件作品参赛,参赛人次超过100000人,经过两阶段紧张激烈的评审,从平面、电视、广播、网络、动画、商品设计、行销企划、技术等类别中一共评选出金犊奖、银犊奖、铜犊奖等668个奖项。第二阶段评审活动在评审团..
狗年旺市，如何投资纪念币借狗年旺市投资纪念品,不失为一个好时机。纪念币投资技巧及风险投资纪念币,首先要把握好时机,最好发行之初就在中国金币总公司的指定销售网点申购,这样在日后会有较大的升值空间。题材和发行量对价格走势有比较重要的作用,例如生肖的“口彩”好坏,决定了生肖币价格的高低。同为1盎司的生肖纪念币,“羊币”却比“蛇币”贵近千元。羊、龙、马、鸡等有好“口彩”,“羊币”含有“发羊财”的意义,“龙币”、“马币”昭示着龙马精神之意..
【feelunique】[美容护肤] 美容护肤这个网站在英国,网址是net 我是搜索到这家网站的,发现它家全球免运费,而且许多欧洲品牌都比较便宜,像EA和clarins,我记得娇韵诗多元晚霜是30几英镑吧,起码比娇家官网便宜,官网是72美元吧,懒得查啦～～它家娇韵诗货品不少,也便宜,什么绿水黄水,莲花油等等,统统都有！ 我斗胆在这家网站买了EA的面部60粒和眼部胶囊60粒,价格大约分别是17镑和16镑。我这里的TJ货品太少,而且大多不新鲜,所以我干脆在英国网站买了。 我是1月28..
图片故事老有所乐“剪”风采于绍礼读者朋友,我先给您介绍照片上的这两位老人：右边的名叫冷万银,今年70岁,是农行河北省承德分行的一名退休职工,旁边是他的老伴。冷老从小生活在毗邻承德市区的承德县农村,这里的民间剪纸艺术在当地很有名气,冷老早在14岁就开始学习剪纸了。冷老说,他参加银行工作后,总是在每年春节前忙里偷闲地剪一些剪纸作品,送给周围的同事。现在退休在家的冷老,将剪纸这门艺术作为一种生活和精神寄托,乐此不疲,而自小青..
【将门淑媛】《名门嫡秀》作者：清风逐月(完) 将门淑媛第20章 走亲访友季重莲暗自吐了吐舌,她自认没有这般伟大高尚,关注邸报不过是为了掌握朝廷局势动向,以便作出自身的调整,在将来为他们姐弟谋个前程罢了。但场面话还是要说的漂亮,至少便打动了石勇。季重莲盘算过,古代的男人要想活得好活得意气,那么唯有出仕的这一条道路,商贾虽然富足,但地位低下,真遇到什么事了还要处处打点求人,看看如今三房的曾姨娘便知道,她娘家还是地方首富,不也只能沦落到给官家做妾吗？求的也不过是一个臂..
优酷出品:轻视频的重量2010年6月3日,国内首部跨平台传播的新媒体电影《十一度青春》正式开机,这部由优酷联手中影集团、雪佛兰科鲁兹联合打造的电影,成为“优酷出品”内容发展战略推出以来的又一大手笔创新之举。优酷出品 顺势而出国内互联网视频用户的行为已经日益成熟,整个视频行业的蛋糕越来越大,截至2009年年底,网络视频用户规模达到2.4亿,有近4000万用户为网络视频独占用户,视频行业成为新的商业绿洲。如何做到差异化竞争,占领更大的市场份额,成..