楼市的寒冬正侵袭着每一个地产人。
统计数据显示，2023年，全国商品房销售面积同比下降8.5%，创2012年以来新低；全国商品房销售额同比下降6.5%，销售额创2016年以来新低。
房子卖不动了，房产中介感受至深。
这个曾经以门槛低、收入高吸引众多年轻人加入的行业，如今正迎来前所未有的离职潮。
早入行的中介里，有人曾月卖上百套，而如今问津者寥寥，其处境变化正折射了国内房地产业冰火两重天的转变。
今年42岁的李乐宝，是河南一座三四线城市的房产中介，在2108年当地楼市黄金期入行，“算是赶上了好时候”。
时间一晃六七年，李乐宝见证了一座小城房价飙升、门庭若市的辉煌时期，也亲历了市场低迷、门可罗雀的下行期。
他的经历是国内众多中介从业人员的缩影，也是全国三四线城市楼市发展的一个切面。
以下是他的讲述：
文 | 小花
编辑 | 蔡玉
我与中介行业的结缘，要从2016年我们家换房子说起。
那一年，我有了第二个孩子，一家四口蜗居在一个两室小产权房里。看到过去几年国内房价一路高歌，有天，我突然下定决心，卖掉小房子，换成大房子。
说干就干，我用两天时间评估了这套房子，步梯四楼两室简装小产权，估计能卖21-22万。
我直接20万挂在中介，要求尽快卖。仅仅几天，几批客户走马观花看房后，有一家当场交了定金，一周便给齐20万。
这期间，我和妻子陆陆续续看了三个小区的房子。那一年，虽然其他城市房价飙升，但我们这还基本未动。不过，我们看房的过程还是发现一丝苗头——房子卖得比我们想得要快。
大约一周，我们挑中了一个小区的房子，最老土的别墅。其实也只是房产证上叫别墅而已，上下两层190多平方，外加一个十几平方的小院子。
类似的房子小区在售的共有三套，报价分别是43万、45万、46万。我们最钟意的那套是45万，看过房后，中介按套路安抚我们不要急，等几天再议价。
结果当晚9点，中介打来电话，45万那套刚刚卖了。于是第二天一早，我们立即定下43万那套。没还价，直到签了协议才松了一口气。
一个多月后，我们买的房子还不能过户，街头巷尾已经有了房子涨价的议论声，房东也有了反悔的迹象。我们主动把定金加到10万，约定能过户时办理贷款，多的退给我们。又等了一个月，房子终于能过户，贷款也下了，一切总算板上钉钉。
最后算下来，银行评估50万，首付20%，贷款40万，房东又退给我们钱，等于首付3万。那天是腊月二十七，房东把钥匙交给我们，看着连水龙头都被拆走的房子，我们没有不快，反而有些莫名的庆幸。
转眼到了2017年夏天，距离我们卖房子、买房子过去大半年了，之前报价46万的那套房子刚卖出去，新来的房东说是60万成交的，羡慕我们43万的价格。
生活稳定下来后，我们手里还有12万。老婆便和我商量打趣说，现在有一笔巨款了，是不是可以冒险做点其他事。
做什么呢？从我们看房开始，就觉得房价有上升的苗头，老婆说，干脆干中介吧。于是一狠心，早早给二孩断了奶，找了一家中介上班去了。
老婆工作半年，房价上涨更为明显，行情好加上自身吃苦用心，偶尔还能当上月度销冠。
到了春节，老婆强烈建议我开个中介。在她的苦口婆心之下，2018年3月份，我开了一家中介。
从此，我们的生活完全变了。
中介开张第一个月没有生意，不过好在我喜欢琢磨学习，这一个月恶补房产知识，老婆也给抽空给我讲。
我根据这个月对本地房子的了解，做了一个大胆的预测，发了朋友圈，大意是预测本地房子涨价的时间和涨幅。
就这么又过了一个月，还是0成交。但是，到这个月底的时候，机会终于来了。
本地一家烂尾楼盘停工三年以后，随着房子出现涨价苗头复工了。但因为是烂尾楼盘，销售困难，又急缺资金，所以找了多家本地中介合作。
当时其他中介都不感兴趣，可是我已经俩月0成交，喝西北风的我当然感兴趣，于是拿了几套房源开始推。
也正是这个月，房子涨价的浪潮终于席卷到这座小城，很多挂了很久的房子在这个月里卖得七七八八。
图 | 曾经火爆的售楼处
和这家烂尾楼盘谈好合作的一周后，因为涨价浪潮，有人开始跟我聊房子了。
一时间，“天时”“地利”具备，“人和”也很快来了。
回过头来看，2015年到2019年，算是这座小城楼市的顶峰。何以见得？
首先是房价的飙升。2016年之前，这座三四线城市的房价在全国几乎倒数，经过连年上涨，到2019年时已经是全国中等水平。
以我合作的这个烂尾楼盘为例，当时2017年重新复工，起步价是每平方3600元，之后随着楼市热火朝天价格基本一周一变。
印象中，从3600涨到5000，不超过一个月。当时周边有热门楼盘开盘价1万多，开售当天就基本售空了。
其次是看房客户非常多，那时候不是客户挑我们，是我们挑客户。
比如，有的客户一看比较拖拉，犹犹豫豫，这种客户根本时间带着慢慢看，直接不要了。即使他有买房的意向，是潜在客户，也不要了。
你想，那时候我一天工作12个小时，从早到晚带看，平均一个客户大约3个小时成交。如果一个客户要消耗我10个小时，我为什么不换成去成交3个客户呢？
因为跟楼盘合作，他们的售楼部等于交给我，所以我带客户看房很方便，出了售楼部就是房楼。这个楼盘户型不多，每天都有客户预约，也有客户直接到售楼处要看房。
我一次得带看好几组，谁相中了，现场交定金，这套房就没了，看下一套。
吃香的楼层和户型有限，所以看房的客户彼此之间也在博弈。有些人一犹豫、商量，一套房就没了。也有客户去上了个厕所，回来就与房子无缘了。
2018年，每天都有很多人来看房，有些还是托关系来看的，觉得能看到更全、更好的房源。
当时我平均每天要带几十组客户看房，一组客户看30-40分钟，客户当场买下房子的概率在7成-8成，最高记录是一天签17单。
那是2019年，感觉到市场稍显冷淡，我策划了一个活动——在楼盘一栋新楼封顶之际，提前10天让客户通过报名交意向金获得看房资格，看房时间统一在10天后。
图 | 李乐宝合作的楼盘，当时还没建好，房子已经基本卖空了
到了看房那天，按照报名顺序排队看房，每组客户限时5分钟。因为房子还没盖好，所以其实看的是户型图，这在当时很普遍。
那天一共有25个客户来看房，最后签了17单，剩下七八户不是不想买，而是想买的房型和楼层都卖完了。
楼市黄金时期，大家买房不仅出于刚需，也出于投资。有个客户来给孩子买房，孩子才5岁，相当于投资了。
图 | 李乐宝所在河南三四线城市，高峰时期一个热门楼盘看房的现场
正因如此，这座三四线城市房价虽然不算高，但高峰期一个中介如果天天有签单，年收入百万不是问题。
后来，疫情打破了这一切。
我个人把本地的楼市分成三个时期，疫情前、疫情中、疫情后。
疫情前房价一路上涨，疫情中受到影响，但在2021年的时候还稍微好一点，到2022年底开始，就非常差了，房价再跌，也没有人来看房了。
以前本地一流的楼盘报价在一万出头，但现在没有楼盘敢喊一万以上了，降到8000多。
春节时我去看一个楼盘，之前报价8000-9000，现在6000左右，还要搞活动送家具、送装修，才能吸引人气。
二手房源也非常充足，很难卖掉。以前一个小区也就几套房源，现在几十套、上百套的太多了，因为根本卖不掉。
大家对房价上涨不再抱希望，都在急着出手变现。我了解的大多数家庭以前两套到三套房，多余的房都在卖。
房价在跌、二手房源在积压，而看房的人却寥寥无几了。以前，每个售楼部一天有几十组客户看房，现在整天也就三五组客人，只有之前的两成到三成最多了。
话说回来，这种情况下，中介在服务上确实就很用心了。
以前是挑客户，现在是接待上端茶倒水，看房慢慢挑，这套不满意再看下一套，这个户型不满意再换下一个。2018年楼市辉煌的时候，哪有功夫这样做工作，哪有空端茶倒水。
图 | 2018年，李乐宝合作的楼盘有些还未建，有些刚建成没配套，但客户都会到现场看房，爬上十几层看采光
但即使这样，客户也很少了。去年到现在，我带看的客户不超过10个，今年来还没有带看过。
最近一次带看是春节前了，当时其实也不想带，但因为是朋友，碍于情面还是去了。
整个过程很平淡，他问什么我回答什么。一共看了三套，最后没有买，来之前我就预料到了。
所以，现在我已经基本上不带客户看房了，没意思，很难成交，而且看的人也很少，不如早点下班玩玩游戏。
04
我所在的区域高峰时有近20家中介，这些中介下面还有一大群利用业余时间兼职的人员，其中大多数是家庭主妇，她们在专业中介的引导在朋友圈发发房源信息，通过带看赚点外快。
如今，这些机构只剩10家左右，兼职是基本没有了。
我认识的从业中介里，至少有一半转岗了，不再做这个行业了，特别是在高峰期后期才从事这个行业的新人。
因为是高峰期末期，而且新入行有一个学习的过程，所以本来也没赚到什么钱。加上后来整个行情不好，因此新人基本都流失不干了。
大概在2022年末开始，就有这个离职潮了。
老中介的话，有的还在等行情翻转，或者说他们觉得虽然收入没以前那么高了，但比起其他工作中介稍微自由点，所以老中介坚持的比例稍微高一点。
也有老中介转行不干的。我认识的另一个楼盘的销售经理，比我入行更早。他所在的楼盘刚好卡在疫情上，没有挺过去，现在还处于烂尾的状态，楼盘清算资不抵债。
听说现在这个销售经理天天去天桥摆摊，给人看相算卦了。听起来像故事，但确实是真实发生的事情。
当然，还留在行业的也在谋求其他出路。有些30多岁的中介，从业三年以上的，对楼盘比较熟悉，有一定房产经验，年龄又相对年轻一些，他们很多在转型做直播。
我认识的一个曾经是销冠的中介，现在做直播讲各个楼盘的优点、缺点和配套，虽然看的客户不算多，但效果还可以。
每场直播有50-100人在线观看，他引导有意向买房的客户留言，之后联系上给对方做顾问，匹配适合的房源，从这个角度切入后，再进一步转化为自己的客户。
现在做这种直播的中介非常多。楼市下行后，一些全国连锁的大型中介机构进驻本地，整合了一些本地的小型中介机构。
这些大型机构的门店里都有专门的直播房间，每个专职员工会分配直播任务，就是每周或每月做一定时间的直播。
上述那个做直播的中介朋友，现在一个月收入维持在两三万，要是按照他们店之前销冠一个月的收入，大概在十几万到二十万的水平。
应该说，直播这种方式算是一个好路子，如果还想坚持这个行业的话，基本必须这样走，但是这样能出来的人很少。
而对我个人来说，情况有点特殊情况，现在可以说是没办法。因为我合作的这个楼盘受疫情影响延期交付，现在还有些没有交房。
这个楼盘我个人卖了大概300套，这个数量算是比较大的。虽然工程建设跟我不是直接关系，但肯定还是要挨骂，我不想过多挨骂，所以一直在等项目完工。
我个人的计划是，如果到今年年底还不能完工的话，我不能再继续耗着了。转行要么做销售，要么做行政，总之不再看好这个行业未来的发展了。
楼市热火朝天的时候，我也想过没有永远上涨的行业，判断行情应该可以延续到2023年左右，之后企稳。
没想到，疫情直接终结了这个趋势，接着，急转直下。
如今没人敢预测，未来的房市何时有机会回暖。
为应对楼市下行，全国各地陆续发布松绑政策。
今年以来，一线城市方面，上海、深圳陆续废止了“7090”政策，北京取消离婚三年内购房限制，广州则在全市范围取消120平方米以上户型的限购。二三线城市方面，也在加速松绑，全面取消限购。
此外，据不完全统计，截至目前全国已有40余个城市阶段性取消首套房贷款利率下限。
政策组合拳频频发力，然而，从数据上看，其对行业的提振效果仍不及预期。
国家统计局发布的数据显示，今年1—3月份，全国房地产开发投资22082亿元，同比下降9.5%；新建商品房销售面积22668万平方米，同比下降19.4%；新建商品房销售额21355亿元，下降27.6%。
房产中介对此有切身的感受。
按李乐宝的话说，这些政策在热门城市还有些许影响，但在三四线小城，已是毫无波澜。
究其原因，楼市持续下行，其症结不仅在地产行业之内，更在于各方对未来市场的信心。
（为保护被访者隐私，被访者姓名和个人信息均作出了隐匿处理）
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