在航空业有这样一个众所周知的事实：无论一架飞机的目录价格标注多少钱，最终航空公司购入的价格往往会享有很大折扣，这真实价格与目录价格之间的差额就是所谓的“商业机密”，反映了一家航空公司的谈判水平和议价能力。
近日BRG(白金汉研究集团)将波音降级为减持后，外媒撰文称“波音一架787-9的目录价格约2.57亿美元，据称能以不到1.35亿美元的价格售出；一架目录价格约2.18亿美元的787-8，则可以用1.15亿美元买到。”
值得注意的是，并非是波音的特例，《中国经营报>博客 ，微博 )》记者了解到，在主流飞机制造商的价格谈判中，航空公司通常能够以4~6折的价格购入大部分机型，而航空公司为了取得更大的议价空间辗转腾挪，还会上演一出买方与卖方的飞机江湖。
飞机定价策略
9月2日，波音被BRG降级为减持，让业内大跌眼镜。毕竟在27个其他研究机构的分析报告中，有三分之二对波音的评级为推荐买入或强力推荐买入，剩余的则认为是“推荐维持”。
其实波音的市场表现一直较为强劲，公开数据显示，截至2014年8月26日，波音共有918份净订单量，包含640架737和18架787。但外媒称“发现波音为了跟上其强力的竞争对手空客，在对飞机大幅打折”。
不过记者了解到，飞机购买折扣已经是行业内人人皆知的规则，只不过航空公司彼此之间并不清楚拿到的折扣有多大，这取决于航空公司与飞机制造商的一对一谈判。通常，航空公司能够以4~6折的价格购入大部分机型。
“飞机最终价格是每一家航空公司的商业秘密。一般而言，航空公司支付的飞机价格中包含两部分，一是飞机的基准价格，二是涨价指数。”来自国内某大型航空集团的人士告诉记者，所谓基准价格就是所谓的飞机目录价格，一般不会轻易发生变动；而涨价指数则是每年变动，一般而言交付越晚的飞机，支付的涨价指数就越高。
“为了吸引客户，飞机制造商会在目录价格上提供较大折扣，涨价指数则会不定期调整，一般是两年一调。因此综合看来，航空公司购买飞机呈现出逐渐涨价的情况。”上述人士解释称。
波音民用飞机集团的高层曾经告诉记者，每年波音都会进行一次定价回顾，根据原材料、人工成本、通货膨胀率等因素来确定价格的涨幅。
在过去五年中，空客与波音都曾经数次对旗下的飞机宣布涨价，比如2010年1月空客宣布，旗下所有飞机目录价格平均上调5.8%；波音也曾在2010年年底把飞机价格上调5.2%。
考验议价能力
作为人类科技最高代表之一，商业飞机动辄就达到数千万美元。但航空公司真正支付的价格，却成为这个行业永远的秘密。
一般而言，中国的航空公司购买飞机需遵照严格的流程，由航空公司确定机队规划后上报民航局，再取得发改委的审批，之后由中航材统一进行采购。最后，各家航空公司再分别与飞机制造商进行一对一的商业谈判。
“如果某款飞机有竞争机型，且各方面性能较为接近的话，这款飞机的谈判折扣空间就会比较大；如果一些飞机在该座位级市场独一无二，比如500座级的A380，那么飞机的议价空间就较为有限。”国内一家曾经参与飞机选型与商业谈判的高管告诉记者，这亦与飞机制造商的销售策略有关，有时候即使一款飞机没有竞争机型，但是为了进入某个市场产生示范效应，飞机制造商也愿意提供较大折扣。
记者获得来自国内某航空公司的内部数据显示，早在2004年其购买最为畅销的两款单通道机型——波音737-800和空客A320-200，购买的价格在3500万~4500万美元之间。而如今根据波音公布的公开数据，其737-800的目录价格在9000万美元以上。
“飞机价格的敲定是极为复杂的谈判。”上述高管对记者强调，这取决于多重因素，包括航空公司购买飞机的多少、机型的紧俏程度，以及航空公司的销售策略等。
比如在上世纪90年代空客尚不为市场所熟知时，它的飞机价格要比竞争机型低几百万美元，而随着市场的认可和推广，如今二者价格已经不分伯仲。
据悉，航空公司进行飞机选型是一项极为复杂的工作，需要考虑飞机性能、经济性等多重因素。上述高管称，以737和A320为例，考虑纯客运收益时波音飞机略为领先，但航空公司最后发现，由于A320飞机机舱比B737-800飞机宽18公分，其底部货舱具备装载LD3标准航空集装箱的能力，因此搭载货运收益高于B737-800.
瞄准新兴客户
与美国 、中东等航空公司相比，来自中方航空公司的订单通常不会很大，但是中国市场的发展潜力却不可小觑。
根据波音发布的20年市场预测，未来20年全球航空市场需求是36800架飞机，市场价值5.2万亿美元，最大的市场是单通道飞机。
波音民用飞机集团市场营销副总裁兰迪·廷塞斯表示：“根据我们的预测，按地区所分的飞机交付量的份额，亚太区所占的份额最大，中国在亚太区的需求里占40%以上，在全球需求里占16%左右。”
航空公司也充分利用市场优势和谈判技巧，有效地压低了购机成本。比如，厦门航空一直运营着全波音机队，却曾经传出与空客接洽的传闻。
“航空公司运营单一机队有利于降低维修、培训成本，但却时不时会放出风声，考虑竞争对手的机型，这是常用的谈判技巧，有利于航空公司在下次购机时掌握话语权。”上述航空高管称。
值得注意的是，除了常规的传统航空公司以外，无论是波音还是空客都注意到两大新兴的市场客户：低成本航空公司和金融租赁公司。今年早些时候，吉祥航空旗下定位于低成本的九元航空一举订购了50架波音飞机，让业内注意到新兴公司巨大的成长潜力。
兰迪·廷塞斯也认为：“航空租赁公司、低成本航空公司等新兴商业模式、新一代高效飞机的涌现以及消费者不断演进的消费方式，正在驱动新的增长以及未来的航空发展趋势——更多点对点的直飞航线。”
(责任编辑：DF143)
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